“La importancia de ser Asertivo en una Negociación”

“La importancia de ser Asertivo

en una Negociación”

INTRODUCCIÓN:

Respetar y expresar aquello que se necesita, sientes o piensas, y actuar para ello sin agresividad ni pasividad es la representación de la asertividad. En consecuencia, una comunicación asertiva se produce cuando se expresa con claridad palabras y gestos, a la par de llevar una actitud empática, es decir, se busca transmitir nuestras ideas con sinceridad, creando un clima positivo y sin ánimo de desenvolver un conflicto

A veces, en un sentido coloquial, solemos llamarlo “saber decir las cosas”, pero ello no nos debe llevar a solo decir lo que se piensa, sino implica comprender nuestras necesidades, hacernos responsables de nuestras emociones y, por último, conectar con los demás

Es así, que la comunicación asertiva se convierte en un principio fundamental de la empatía, desglosando la habilidad de conectar con nuestras propias necesidades y la de los demás para encontrar puntos de colaboración

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Por lo tanto, lograr una comunicación efectiva desarrollando habilidades efectivas en la vida personal y laboral se puede lograr aplicando una comunicación asertiva. Así, re-descubrimos una manera de relacionarnos con quienes nos rodean en distintos ámbitos, lo cual, incluye una posible negociación, la cual procederemos a desarrollar bajo técnicas modelo para lograr una comunicación asertiva y efectiva.  

DESARROLLO:

En el día a día somos testigos o partícipes de escenarios donde se desarrollan conflictos, pues cada uno tiene su propia forma de pensar, sentir y actuar respecto a diversos acontecimientos. En base a ello, hemos construido estilos distintos de manejar una situación de conflicto. Pese a ello, son más frecuentes los escenarios en los que posterior a una negociación sólo resulta una parte beneficiada o ninguna de las partes llega a un acuerdo. Ambos casos pueden ser consecuencia de  una predisposición para defender los propios intereses  sin apertura para entablar una comunicación efectiva y llegar a un consenso. En este escenario se evidencia la importancia de dominar habilidades comunicativas que permitan alcanzar una negociación exitosa en la que ambas partes resulten ganadoras.

Entonces, la cualidad clave para efectos positivos durante un proceso de negociación debería ser la asertividad. Al respecto se proponen técnicas para persuadir y ser más efectivos durante una negociación. En los siguientes párrafos, le mostraremos y explicaremos un ejemplo:

Eduardo, labora en el área de Marketing de G&G Asociados S.R.L, desempeñándose como supervisor de su grupo. Cada lunes y viernes a las 10 am tiene reuniones de equipo, en la cual se informa lo avanzado, se comunican los errores y los proyectos digitales para ser evaluados en equipo y poder dar una retroalimentación desde diferentes puntos de vista para lograr un mejor resultado. Su equipo está integrado por 6 personas, sin embargo, en las últimas semanas se han tenido que enfrentar a diversas dificultades.

Primero, Charlie en las últimas semanas ha tenido muchas tardanzas, lo que ha llevado a incomodar a Eduardo. Ante esta situación, el primer principio nos indica que antes de juzgarlo, Eduardo debe optar por preguntar antes de suponer.

Este principio nos lleva a cuestionar nuestras suposiciones mediante una consulta a la otra parte, de ese modo podemos corroborar o desmentir nuestros supuestos.

El segundo caso, reporta a Carla dando a conocer un nuevo proyecto, sin embargo, este desarrolla ideas totalmente opuestas a la perspectiva de Eduardo, quien es el que debe finalmente aprobar cada proyecto que se va a llevar a cabo, y que él considera no van a lograr el resultado obtenido dada su amplia experiencia. Para sobrellevar ello, el segundo principio nos señala que debemos hablar en primera persona, es decir, Eduardo debería indicar su punto de vista, desde su experiencia indicar la forma útil que considera, y no solamente oponerse e imponer la forma que considera.

Hablar en primera persona implica visibilizarse y hacernos responsables de lo dicho a través de una opinión y, a la vez, esta no sea considerada una verdad absoluta, sino solamente nuestra forma de interpretar la realidad

El siguiente caso que Eduardo ha visualizado que Patricia suele textear constantemente durante las reuniones semanales. Para enfrentar ello, el tercer principio recomienda hacerse responsable por tus sentimientos durante la comunicación, para ello, Eduardo debe comunicar su incomodidad primero describiendo la acción realizada y después decir cómo se siente al respecto, por ejemplo, decirle a Patricia que cuando él habla y ella textea y no le pone atención , él se siente ignorado.

En esta línea, debemos optar por responsabilizarnos de nuestros sentimientos, lo cual, no busca culpables por nuestras reacciones.

Vanesa, es una persona bastante proactiva, sin embargo, ello le ha jugado en contra ya que cada vez que Eduardo o sus compañeros proponen proyectos, ella suele interrumpirlos para dar su opinión, una solución o completar las ideas que se va desarrollando. Para este caso, el cuarto principio nos formula el hablar sobre los hechos y el impacto que causan, es así, que Eduardo puede explicarle a Vanesa que cada vez que ella lo interrumpe mientras habla, sus ideas quedan sin ser comprendidas y pierde la ilación, lo cual lo hace sentir irrespetado

Es así, que hablar sobre los hechos y las consecuencias que provoca, es necesario, pero ello sin el uso de adjetivos que ridiculicen o descalifiquen a la otra parte.

Martín es un publicista altamente calificado y con más años de experiencia en el equipo, él se caracteriza por su presencia imponente dada su altura y masa muscular, y su voz mantiene una tonalidad fuerte y su facilidad de palabras le son de utilidad para hablar rápidamente, sin embargo, aún no ha logrado conectar con su equipo y hay una clara falta de confianza entre él y los demás, ello ha llevado a que en cada reunión, cuando opina los demás se sienten intimidados e incluso regañados, desembocando en un espacio muerto para continuar con la reunión. Dado lo mencionado, el quinto principio, nos guía para describir las consecuencias pero desde nuestra perspectiva, así Eduardo puede hablar con Martín e indicarle que cada vez que interviene y habla de forma rápida y con un tono de voz fuerte, a él le da la impresión de que las personas se sienten regañadas, asimismo, preguntarle a Martín qué es lo él percibe.

En este sentido, describir las consecuencias de un hecho desde tu perspectiva, de lo que has podido observar no debe convertirse en una verdad absoluta.

El sexto caso reporta a Christian, quien últimamente ha mostrado negatividad para ayudar con favores laborales, dables dentro de sus funciones, solicitados por Eduardo, suele seguir con sus actividades como si no hubiese escuchado o en otras ocasiones solo indica no poder realizarlas. Para ello, el siguiente principio nos da a entender que debemos eliminar las generalizaciones, por lo que, Eduardo debe explicarle que “en las últimas tres semanas, al finalizar cada reunión pasaste de mí cuando te pedí que me ayudaras con unos cuadros excel, ya que eres experto, y yo me quedé intentando descifrar las funciones durante horas”, ello en lugar de indicar durante una reunión “que nadie lo ayuda y que todos son muy desconsiderados”, lo cual, muestra que debemos indicar la situación, siendo específicos en el cuándo, dónde, cómo y quién.

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