La nueva Guerra entre Marketing y Ventas

Marketing culpa a FFVV por la mala ejecución de las actividades planteadas.

FFVV culpa a Marketing de fijar precios muy elevados, que ocupa mucho dinero del ppto el cual debería de utilizarse para emplear más vendedores o pagando mayores comisiones a la FFVV. La percepción de operaciones es que los ejecutivos de marketing están desconectados con la realidad en el PDV, a su vez Marketing cree que operaciones está miope ya que no ve todo el mercado y únicamente se enfoca en clientes individuales.

En resumen ambos equipos se subestima los aportes del otro.

Cuando Marketing y ventas trabajan de la mano, se puede apreciar mejoras sustanciales como:

• Los ciclos de ventas son más cortos
• Los costos de ventas son menores.
• Los costos de entrada al mercado disminuyen.

Los vendedores solo se preocupan por satisfacer la demanda de producto, no de crearla. La gente de marketing no vincula el dinero gastado en publicidad con las ventas realizadas, por lo que ventas no ve el valor de los esfuerzos de marketing.

Debido a que los grupos estaban descoordinados, los anuncios de los nuevos productos a menudo se hacían en un momento en que ventas no estaba preparada para aprovecharlos.

Tareas de los encargados de marketing: MARKETING APOYO

Hacen investigaciones para evaluar el tamaño de mercado.

Determinar motivaciones e influencia de los  compradores potenciales.

Trabajan con agencias externas en la publicidad y la promoción.

Desarrollan materiales colaterales para ayudar a la fuerza de ventas a atraer clientes y cerrar ventas.

Recurren a correo directo, telemarketing y eventos empresariales para buscar y evaluar contactos para la fuerza de ventas.

Una vez que el grupo de marketing asume tareas de más alto nivel como segmentación, empieza a colaborar más estrechamente con planificación estratégica, desarrollo de producto, finanzas y fabricación. La empresa comienza a pensar en desarrollar marcas en lugar que productos, por lo que los gerente de marcas se vuelve actores poderosos de la organización.

Económica y Cultural, son las fuentes de fricción entre ventas y marketing.

La económica se debe a la necesidad de dividir el ppto asignado, las 4 P´s excepto plaza son donde tiene más cuestionamientos.

La Cultural, debido a que a distintos tipos de personas. Las personas de marketing suelen ser más analíticas, orientada a datos y enfocada en proyectos. Para ellos todo se reduce a crear ventaja competitiva para el futuro. Las personas de ventas son hábiles constructores de relaciones, conocen muy bien a sus clientes y saben que productos tendrán éxitos y cuales fracasarán, les gusta estar en movimiento.

**Marketing es responsable de fijar precios sugeridos pero ventas tiene la última palabra sobre los precios transaccionales.

Cuatro tipos de relaciones:

Indefinida, ambas áreas trabajan por su cuenta, hasta que surge un conflicto. Son más de reuniones ad hoc (reuniones específicas y concretas)

Definida, ambos grupos establecen procesos y reglas para prevenir disputas. Los grupos trabajan juntos en eventos importantes como conferencias de clientes y ferias comerciales.

Alineada, ambos grupos abordan la planificación y capacitación. El grupo de ventas entiende y emplea terminología propia del marketing, como “propuesta de valor” e “imagen de marca”. El grupo de marketing consulta con los vendedores en cuentas importantes y cumple también un papel en las ventas tipo transaccional.

Integrada, ambos rediseñan la relación para compartir estructuras, sistemas y recompensas. Surge una cultura de “triunfar o fracasar juntos”.

Otro de los grandes problemas suscita debido a que sus roles/ funciones no están claramente definidos. 

Como pasar de una relación definida a Alineada?

Mejorar la comunicación es caro, consume tiempo y prolonga la toma de decisiones, por lo que se recomienda reuniones regulares entre ventas y marketing. Los temas a tratar deberán ser oportunidades tanto como problemas.

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