Cómo Terminar La Guerra Entre Ventas Y Marketing

INTRODUCCIÓN

El objetivo de este ensayo, es ser concientes de que hoy en día la relación de los departamentos de ventas y mercado, tienen una relación conflictiva. Por ello, es de suma importancia ahondar en la relacion existente entre dichos departamentos Luego de un análisis teórico y de revisión de investigaciones previas acerca del tema se propone un modelo de Integración compuesto por dos grandes áreas: Comunicación (actividades integradas y cultura) y Procesos (sistemas y estructuras); explorando lineamientos, orientaciones y propuestas a ser aplicadas en la organización. Se finaliza advirtiendo que la comunicación, el intercambio de información, el nivel de conflicto y el aprendizaje de las capacidades dinámicas están a la mano de los departamentos involucrados; pero que aspectos como la cultura interdepartamental, las actitudes gerenciales orientadas a la coordinación y la orientación de la estructura están fuera de su alcance, por lo que es necesaria participación de la alta gerencia para impulsar estos cambios estratégicos.

VENTAS VS. MERCADO

La relación entre los departamentos de ventas y mercadeo históricamente ha estado plagada por diferentes objetivos, prioridades y sobre todo por enfoques antagónicos de cada lado. Los vendedores miran hacia el exterior, se establecen objetivos a corto plazo y se preocupan por la entrega, el volumen y el margen; mientras que los mercadólogos están más orientados hacia el interior de la organización, la marca y a la rentabilidad a largo plazo a través de la satisfacción del cliente.

A pesar de las posibilidades de conflicto, la combinación de las ventas y el mercado de puede ser muy poderosa, y las a nivel mundial las organizaciones están redoblando sus esfuerzos para lograr que ambas partes puedan trabajar más estrechamente para lograr un mejor equilibrio entre las exigencias financieras a corto plazo y la creación de marca a largo plazo.

No obstante en el mundo corporativo es común escuchar comentarios y frases álgidas entre los integrantes de los equipos de ventas y mercadotecnia, reflejo claro de unas relaciones moderadas o pobres entre ambas áreas.

Los integrantes del grupo de de Ventas consideran que el departamento de marketing está encerrado en una torre de marfil, que no tienen idea de lo que realmente sucede en la calle, y especialmente que ventas producen el dinero y que mercadeo sólo lo gasta. Por su parte, los mercadólogos piensan que ellos desarrollan buenas campañas pero que el departamento de ventas no las aplica como es debido y que siempre tienen razones para modificarlas o para explicar su fracaso.

Así las cosas, los departamentos de Marketing y Ventas se han transformado en dos islas que, no sólo no se apoyan y colaboran entre

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