La segmentación de puntos de ventas

La adecuada segmentación de los puntos de ventas es de suma importancia para los mercados actuales, los cuales se encuentran en proceso constante de diversificación o especialización de productos o servicios, todo en base a los gustos y características de los consumidores ubicados en diferentes zonas del país.

Es importante conocer como el entorno en el que se encuentra los puntos de ventas puede afectar los niveles de abastecimiento para los diferentes productos o servicios que brindan. Los servicios electrónicos permiten conocer en forma más detallada el comportamiento de los puntos de venta así como el de los consumidores. Al efectuar una adecuada segmentación de los puntos de ventas es posible identificar las fortalezas y debilidades de los negocios y lograr una competencia más uniforme.

En el presente estudio se presentara un modelo estadístico en el cual se definirán cuáles son las variables que afectan los niveles de abastecimiento en aquellos puntos de venta que proveen servicios electrónicos, para poder determinar cuál es la mejor segmentación para cada uno y con ello facilitar a la elaboración e implementación de estrategias específicas para cada segmento.

1.2 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

El concepto de mercado con propósitos de marketing se define según (Staton, 1996) como “las personas u organizaciones con necesidades de satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo”.

En los años 60 fue cuando definitivamente la estrategia de las empresas pasó de estar orientada a la producción a estar orientada al mercado, es en este momento cuando se comienza a tener necesidad de segmentar el mercado. Segmento se define como un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing (Amstrong, 2003), la finalidad de identificar estos segmentos es permitir a las empresas adaptar mejor sus políticas de marketing a todos o algunos de estos subconjuntos.

Hoy en día existe una creciente orientación del mercado enfocada hacia el cliente final, esto en parte ocasionado por la creciente competencia que existe entre las empresas, por lo que los productos y servicios son cada vez más adaptados al consumidor, entonces se podría decir que segmentar es en el fondo, una estrategia de marketing que pretende dirigirse en lugar de un público global, a diferentes grupos de forma más especializada.

Existen trabajos acerca de la segmentación de mercados para saber cómo enfocar los esfuerzos de venta, dependiendo de la demanda del mercado (Martínez Guillén, 2007), pero no se ha encontrado algún documento de segmentación de puntos de venta.

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