Punto De Venta

Introducción:

“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital”

(Stan Rapp).Consiste en hacer mejor las cosas con respecto a la competencia. Para lograrlo, hay que diseñar estrategias que permitan que más personas se conviertan en clientes y, mejor aún, en clientes frecuentes. Las estrategias más usuales para ello son la publicidad y la promoción.

La animación comprende la publicidad, ambientación y promoción en punto de venta; cuyo objetivo es aumentar la venta del mismo así como sus clientes lo cual determinara el éxito o fracaso del producto.

Existen dos tipos de animación básica: fija y temporal. La animación fija consta de la estructura de la tienda (mobiliario, lámparas, suelos, paredes), teniendo en cuenta el elemento “moderno”; mientras que la animación temporal complementa a la fija (stands, exposiciones, publicidad, decoraciones de temporada), en este último se ha de tener una previa planificación en cuanto a la temporada, medios y beneficios.

Se entiende que los medios de animación buscan estimular al cliente para finalmente llamar la atención y ayudar a la compra, los antes mencionados clasifican en cuatro grupos:

Medios físicos, son los productos en masa por ejemplo; las pilas de Coca-Cola formando un árbol de navidad o miles de calcetines en un contenedor.

Medios psicológicos, los cuales atacan directamente a la estructura psíquica, como un 3X1, publicidad con colores llamativos.

Medios de estímulo, crean un ambiente placentero y motivan al cliente, tales como música de fiesta en la sección de vinos, o bien la escenificación de una tarde de playa.

Medios personales: se sirven de su personal, como un famoso, modelos, payasos, botargas promocionando algún producto.

Actualmente la promoción, está ganando mercado; ayuda a incrementar ventas, posicionar el producto o bien ampliar mercado, por tal motivo las empresas, prescriptores y distribuidores se ven obligadas a evolucionar. La promoción se da de manera segmentada pero siempre encaminada a que el consumidor final adquiera el producto sin importar el precio, además de ser el destinatario principal, de ahí viene un intermediario llamado distribuidor, y de quien depende el fabricante siendo el distribuidor quien se encarga de seleccionar el mejor producto y rotar la mercancía; en tercera instancia tenemos al prescriptor y son todos aquellos profesionales (doctores, arquitectos, profesores, etc.) quienes a través de su conocimiento y experiencia recomiendan un producto finalmente el vendedor que es la fuerza de la venta , representando el fiel interés en el producto. Por tal razón existe la promoción tipo pull dirigida al cliente final y la push a intermediarios.

La promoción tiene características importantes que le permiten diferenciar un producto de otro según en la etapa en que se desarrolle la misma: si se trata de una etapa de lanzamiento se considera una estrategia de ataque mientras que en la etapa de declive será una estrategia de defensa, así en la etapa de crecimiento será de despegue y en desarrollo únicamente se empleara estrategia de apoyo; sin embargo todas se asemejan en la corta duración y en su eficacia (resultados inmediatos).

Se observa que la promoción actúa de manera rápida pero pude representar o no beneficios si no se toman en cuenta factores como: separar los productos promocionados, llamar promociones especiales o generales, solo si el 50% de los productos estén en promoción, mostrar realmente la rebajo de un precio respecto a otro y uno de los aspectos más importantes regir bajo la Ley 7/1996, de ordenación del comercio minorista.

Se recomienda evitar el exceso de promociones, sucede que aun con su efectividad solo darán un valor temporal, por lo que no se debe actuar conforme a la competencia; para no entrar en el juego de ver quien ofrece más promociones, a lo que se denomina, espiral de promociones que trae consigo efectos nocivos, como es la prostitución del mercado; en la que el cliente compra porque está el producto en promoción; y la erosión de los márgenes de beneficio, implica gastar más y no se obtiene alguna utilidad.

Todo lo anterior se resume en una promoción ficticia mientras que la eficaz cumple objetivos previamente planeados y sigue ciertas reglas entre las más importantes están: promoción dentro y fuera del punto de venta, considerar todos los factores (ya antes mencionados), presentar el producto atractivo así como analizar su rentabilidad.

Otro factor determinante en la eficacia de la promoción será la situación en las que se encuentre el producto, ya sea propicia

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