Las 4 Dimensiones De La Venta

las 4 dimensiones de la venta

Jorge Aldrovandi

2009

Serie Cómo-Hacer

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Este documento fue escrito en mayo 2008 como parte del Seminario

“Arquitecturas Persuasivas Avanzadas con Google AdWords”

( www.BabelTeam.com/ArquitecturasPersuasivasVirtual).

Su contenido es creación original de Jorge Aldrovandi y su distribución y

uso son gratuitos desde que se citen estos créditos en su totalidad.

El Diagrama 4D es una adaptación latino-americana realizada por Jorge

Aldrovandi de la herramienta llamada Complexogram, creación de Bryan

& Jeffrey Eisenberg.

Equipo Técnico: Jorge Aldrovandi (editor); Micheline Christophe

(traductora de los originales en español, preparación del manuscrito y

revisión final.)

Copyright ©: Jorge Aldrovandi & BabelTeam, 2009. Rio de Janeiro, RJ, Brasil.

El texto, en parte o en su totalidad, puede ser reproducido para fines no comerciales

dentro de los termos de la licencia de Creative Commons 2.5 y desde que se citen os

créditos en su totalidad. http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/br/deed.es

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AdWords: las 4 dimensiones de la venta

Jorge Aldrovandi

Para entender mejor como Google AdWords puede ayudarlo a vender más, parece

razonable profundizar sobre cómo los seres humanos operamos en una situación de

compra. De otro modo, créame, va a ser difícil mejorar nuestra tasa de conversión, aun

contando con la invalorable ayuda de Google AdWords.

Dimensión #1: La Necesidad.

- ¿Cuán necesario es su producto o su servicio para el consumidor?

- ¿Cuán rápido esta dispuesto a tomar una decisión de compra?

- ¿El consumidor será satisfecho con una sola compra o con una secuencia de compras?

Las personas, en general en occidente, no estamos dispuestas a comprometernos con un

proveedor si se trata de una transacción por única vez, pero si se trata de la compra de

nuestro primer apartamento, ¿será igual? ¿Y si fuera nuestra alianza de matrimonio?

Tengo otros ejemplos a mano:

- Compré un pen-drive de 4 gigas, marca Kingston hace una semana (realmente ya no

me acuerdo el nombre de la tienda virtual)… ¿volveré alguna vez a comprar alguna cosa

de ellos?... Probablemente ese tipo de producto estándar podría haberlo comprado en

cualquier lugar..., ¿por qué lo compré con ellos y no con otros?

- ¿Y si se trata de un producto del tipo suplemento de alimentación? Probablemente

deba comprar durante mucho tiempo. Tendré en cuenta otros factores como ¿quién lo

vende?, ¿puede darme soporte profesional?; ¿está autorizado por el Ministerio de Salud

o no?...

- ¿Ese producto es crítico para mí o sólo tiene que ver con un aspecto estético? (mi

cabello, por ejemplo).

Piense... un producto así puede no ser crítico para una persona, pero si puede serlo para

otra. O puede ser crítico para la misma persona en un contexto y no serlo en

otro. Mi cabello me preocupaba muchísimo a los 20 años... hoy la incipiente falta de

cabello casi no me preocupa.

-¿Y si se trata de seleccionar un médico para atender su alergia...? ¿O un abogado para

tramitar su divorcio o su visto de residencia? (como fue este último mi caso hace 3 años

en Brasil).

Piense, la necesidad en relación a un producto o un servicio es un continuo que va desde:

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crítico >>> necesario >>>> suntuoso

- ¿Qué necesitarán encontrar sus potenciales clientes en su Escenario de Persuasión

(su sitio y otras entidades persuasivas) para pasar de potenciales a reales clientes?

- ¿Tendremos que tener más de una estrategia teniendo en cuenta nuestro producto o

servicio y el momento y contexto del comprador?

Seguramente, cuando llevamos los consumidores adecuados a través de una estrategia

con Google AdWords hasta la puerta de su negocio, algo más deberá ser pensado dentro

de la Arquitectura de Persuasión de su empresa virtual ¿y por qué no?..., física

también.

De otro modo, seguiremos teniendo tasas de conversión muy bajas y culpando por eso

a... a... si... a Google AdWords!!!

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Dimensión #2: el Riesgo

La dimensión Riesgo está relacionada con una de las necesidades básicas-básicas del ser

humano: la Seguridad. Si percibimos, consciente o inconscientemente que podremos

correr riesgo, entonces el proceso de compra-venta no será tan simple como podríamos

imaginar.

¿Recuerda a Maslow...?

¿No?

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