Si De Acuerdo

SI DE ACUERDO!

Como Negociar Sin Ceder

Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton

Traducción Eloisa Vasco Montoya EDITORIAL NORMA

Barcelona, Bogotá, Buenos Aires, Caracas, Guatemala, México, Miami, Panamá, Quito, San José, San Juan, Santiago de Chile, Sao Paulo.

Edición original en inglés: GETTING TO YES, NEGOTIATING AGREEMENT WITHOUT GIVING IN

Rogar Fisher y William Ury.

Publicada en los Estados Unidos por Houghton Mifflin Company. Copyright ® 1981 por Rogar Fisher y William Ury.

Copyright © 1985 por Editorial Norma S.A. Apartado Aéreo 53550, Bogotá, Colombia Primera reimpresión 1989

Segunda reimpresión 1990 Tercera reimpresión 1990 Cuarta reimpresión 1991 Quinta reimpresión 1991

Impreso por Editorial Colombia Nueva Ltda

Impreso en Colombia- Printed in Colombia Noviembre de 1991 Directora editorial, Maria del Mar Ravassa G.

Revisión, Antonio Ospina Diseño de cubierta, Carlos Cock ISBN958-04-0383-X

Si... de acuerdo

“Fuera del sexo, la negociación es el campo más común y problemático de relación entre persona y persona, y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas. Este libro es sin duda lo mejor que yo he leído sobre la materia. Es tan valioso para el individuo que quiere conservar su amigos, su propiedad y su ingreso, como para el estadista que quiere conservat la paz".

JOHN KENNETH GALBRAITH

¿Enfadarse o dejarse engañar? Ni lo uno ni lo otro. Hay una alternativa mejor. .

En Si.. ¡de acuerdo! Roger Fisher y William Ury, presentan un método claro, conciso y ya probado de negociar; método que concuerda con lo que la experiencia y el sentido común indican. Ofrecen una estrategia directa y decidida para proteger los propios intereses y al mismo tiempo entertdese bien con las personas a quienes mueven intereses contrarios.

Este libro es para todo el que alguna vez se haya visto perplejo sin saber qué hacer en un desacuerdo o una disputa. Es un método práctico para manejar confiadamente cualquier diferencia, ya sea con el cónyuge, los hijos, los vecinas, los jefes, los empleados, los caseros, los inquilinos, los clientes o las compañías, los perreros o los diplomáticos. El libro descubre la fuente del poder de negociar. Unos pocos principios poderosos y fáciles de recordar servirán de guía, haga lo que haga la contraparte, así sea valerse del engaño, las tácticas de presión o juegos de dominación. Cualquiera puede usar este método con ventaja, y si la otra parte también lo usa, tanto mejor.

No es preciso ceder -ni declarar la guerra-- para llegar a ponerse de acuerdo.

A nuestros padres, Walter T. Fisher y Melvin C. Ury, quienes con su ejemplo nos enseñaron el poder del principio.

Agradecimientos

Este libro lo hemos iniciado con una pregunta: ¿cuál es la mejor manera para que las personas resuelvan sus diferencias? Por ejemplo, ¿cuál es el mejor consejo que se les podría dar al marido y a la mujer que se están divorciando y que quieren lograr un acuerdo justo y mutuamente satisfactorio sin terminar en una pelea? Tal vez esto sea más difícil aún: ¿qué consejo se le daría a uno de ellos que deseara obtener lo que se deja dicho? Diariamente, las familias, los vecinos, los matrimonios, los empleados, los jefes, los dueños de negocios, los consumidores, los vendedores, los abogados y hasta las naciones, se enfrentan al mismo dilema: cómo zanjar sus recíprocas diferencias sin terminar en pugna. Utilizando nuestra experiencia en derecho internacional y en antropología, respectivamente, y el amplio contacto que durante muchos años nos ha unido con profesionales, colegas y estudiantes, hemos desarrollado un método práctico que les permite a las personas llegar a un ácuerdo amigable y sin tener que ceder.

Hemos practicado nuestras ideas con abogados, negociantes, funcionarios de gobierno, jueces, directores de cárceles o de prisión, diplomáticos, representantes de seguros, oficiales del ejército, mineros del carbón y ejecutivos de la industria del petróleo. Por tanto, queremos agradecerles sinceramente a quienes nos hicieron criticas y sugerencias derivadas de su propia experiencia. Todas ellas nos han sido muy útiles.

En verdad, hemos recibido contribuciones de tan numerosas personas durante varios años, que nos resulta imposible decir con exactitud a quién le debemos ciertas ideas y en qué forma. Quienes más contribuyeron comprenderán que si omitimos mencionarlos en notas de pie de página no fue porque creyéramos que todas las ideas son nuestras, sino porque quisimos hacer más comprensible el texto y porque es mucho lo que debemos a tantas otras personas.

Sin embargo, no podemos dejar de mencionar nuestra deuda a Howard Raiffa.

Su crítica directa y bondadosa nos ha servido en repetidas ocasiones para mejorar el planteamiento de esta, cuestión, y sus ideas sobre la búsqueda de ventajas comunes mediante la utilización de las diferencias y de los procedimientos imaginativos para lograr acuerdos en situaciones difíciles, nos han inspirado para elaborar varias secciones sobre estos temas. Así también a Louis Sohn, negociador extraordinario, nuestro animador constante, creativo en todo momento y siempre con miras hacia el futuro. Entre las muchas deudas que tenemos con él, se cuenta la de habernos sugerido o dado a conocer la idea de usar un solo texto como base para negociar, a la cual le hemos puesto el nombre de procedimiento en un solo texto. Igualmente queremos agradecer a Michael Doyle y a David Strauss por sus sugerencias sobre cómo organizar tormentas de ideas (brainstorming sessions).

Es difícil encontrar buenos ejemplos y anécdotas. Por ello le debemos mucho a Jim Sebenius por sus informes respecto a la Conferencia sobre la Ley del Mar (y por su critica reflexiva del método); a Tom Griffith por el relato sobre sus negociaciones con un representante de cierta compañía de seguros, y a Mary Parker Follett por la anécdota de los dos hombres que discutían en una biblioteca.

Nuestro reconocimiento muy sincero a todos los que leyeron este libro en diversas versiones y nos estimularon con sus críticas, incluyendo a nuestros estudiantes en los seminarios de enero sobre el tema de la Negociación realizado en 1980 y 1981 en la Escuela de Derecho de Harvard, y a Frank Sander, John Cooper y William Lincoln, quienes dirigieron estos seminarios junto con nosotros. Igualmente a los miembros del seminario sobre Negociación efectuado en Harvard, a quienes no hemos mencionado todavía; ellos nos escucharon pacientemente durante los dos últimos años y nos hicieron valiosas sugerencias: John Dunlop, James Healy, David Kuechle, Thomas Schelling y Lawrence Susskind. A todos nuestros amigos y asociados les debemos más de lo que podríamos decir, pero la responsabilidad por el contenido de este libro es de los autores; si el resultado no es aún perfecto, no es por falta de esfuerzo de nuestros colegas.

Ahora bien, sin la familia y sin los amigos, la tarea de escribir seria intolerable. Por ello agradecemos a Caroline Fisher, David Lax, Frances Turnbull y Janice Ury su apoyo moral (y su crítica constructiva). Sin Francis Fisher, este libro nunca se hubiera escrito: tuvo la buena idea de presentarnos hace unos cuantos años.

En cuanto al apoyo secretarial, no hubiéramos podido tener uno mejor que el que ahora agradecemos cordialmente a Deborah Reimel, por su permanente eficiencia, su apoyo moral y su amable pero firme insistencia, y a Denise Trybula, quien nunca declinó en su diligencia y entusiasmo. Lo mismo expresamos para el personal de edición de textos, encabezado por Cynthia Smith, quienes afrontaron con loable éxito la prueba de preparar una serie interminable de borradores y de cumplir plazos imposibles.

No podríamos omitir el especial agradecimiento que nos merecen las siguientes personas, todas y cada una de ellas colaboradoras infatigables en esta obra: a nuestros editores; a Marty Linsky, quien hizo que este libro fuera mucho más manual y legible, pues lo reorganizó y redujo a la mitad. No temió herir nuestra susceptibilidad, con el fin de proteger a nuestros lectores; a Peter Kinder, June Kinoshita y Bob Ross. June luchó por que nuestras expresiones fueran menos machistas. Donde no hayamos logrado el éxito, pedimos excusas a quienes puedan ofenderse; a Julian Bach, nuestro representante, a Dick McAdoo y sus asociados en Houghton Mifflin, quienes hicieron que la producción de este libro fuera a la vez posible y agradable.

Finalmente, queremos agradecer a Bruce Patton, nuestro amigo y colega, editor y mediador. Nadie ha contribuido tanto como él en la elaboración de este trabajo, pues desde el comienzo nos ayudó a pensar y a organizar el silogismo del libro. El reorganizó casi todos los capítulos y editó cada palabra. Si los libros fueran películas, este sería una producción de Patton.

ROGER FISHER WILLIAM URY

Contenido

Agradecimientos

Introducción

I EL PROBLEMA

1 No negocie con base en las posiciones

II EL METODO

2 Separe las personas y el problema

3 Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones

4 Invente OPCIONES de mutuo beneficio

5 Insista en que los CRITERIOS sean objetivos

III SI, PERO...

6 ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?

(Encuentre su MAAN - Mejor alternativa a un acuerdo negociado) 7 ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?

(Utilice el jujitsu de la negociación) 8 ¿Qué pasa si ellos juegan sucio? (Dome al negociador implacable)

IV PARA CONCLUIR

Tabla analítica de contenido

Introducción

Gústele o no, usted es un negociador.

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