Si De Acuerdo

LA NEGOCIACIÓN EN BENEFICIO MUTUO

Adaptado del libro “Si, de acuerdo”

CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACION EN BENEFICIO MUTUO

¿Qué es negociar? NEGOCIAR básicamente es obtener lo que uno desea a través de otras personas.

Es un proceso de comunicaciones de ida y vuelta que se instaura para alcanzar un acuerdo, cuando una y otra parte tienen algunos intereses en común y otros intereses encontrados. Ahora bien, las formas tradicionales de negociación dejan insatisfechas a las personas: ser duros y perjudicar el vínculo, o blandos y no alcanzar los objetivos. La negociación en beneficio mutuo está basada en que ninguna de estas alternativas es realmente eficaz. Propone el método de negociación, en función de beneficios, en lugar del método tradicional, en función de posiciones. De esta forma se plantea la posibilidad de encarar un proceso de intereses parcialmente encontrados, sobre la base de beneficios mutuos.

Sugiere que en todo momento ambos adversarios deben procurar encontrar beneficios mutuos. Y si acaso esto no fuera posible, recomienda abocarse a la tarea de establecer acuerdos sobre la base de parámetros equitativos, que sean independientes de las voluntades de uno y otro lado. De esta forma se plantea la posibilidad de alcanzar metas válidas. Y el método también sugiere estrategias para casos en los cuales la otra parte patea el tablero, o utiliza técnicas poco éticas.

NO NEGOCIE EN BASE A POSICIONES

Cualquier método de negociación debe ser evaluado en función de tres criterios:

• Debería producir un acuerdo inteligente, si el acuerdo es posible

• Debería ser eficiente

• Debería mejorar, o por lo menos no dañar el vínculo existente entre las partes

Discutir en base a posiciones lleva a malos acuerdos, porque los adversarios se atrincheran en sus posiciones, pero porque al centrarse cada uno en su posición, se presta poca atención a las preocupaciones básicas de la otra parte. Es más, el debatir desde posiciones enfrentadas, inconscientemente crea condiciones e incentivos para evitar acercamientos. Cada uno inicia su proceso de negociación desde una posición extrema, engaña al otro y cede sólo para evitar que la negociación fracase demasiado pronto. Pero además esta alternativa afecta negativamente las relaciones entre las partes, incrementa las sospechas de uno para con el otro. Esto es aún peor cuando hay más de dos adversarios involucrados en la negociación... lo cual es normal. Ya que cuando los dos adversarios llegan a cierto nivel de acuerdo, los terceros ausentes deben participar con poca información y mayor suspicacia...

La negociación en función de beneficios es viable. Y el método puede expresarse en torno a cuatro factores:

- no mezcle las personas y el problema,

- atienda a los intereses y no a las posiciones,

- genere una amplia franja de opciones antes de tomar una decisión,

- insista en que las decisiones estén sustentadas en parámetros objetivos y compartidos.

NO MEZCLE A LAS PERSONAS CON EL PROBLEMA

Ante todo recuerde que usted debe lidiar con personas. No estará debatiendo con entes abstractos. Y todo negociador tiene dos tipos de intereses. Por una parte el contenido: desea alcanzar una meta que satisface sus intereses sustantivos. Pero además la mayoría de las personas negociamos con quienes ya tenemos o podríamos tener un vínculo. Y nos interesa fortalecer esos vínculos para extender la relación a mediano y largo plazo. A veces, la relación tiende a mezclarse con el problema en litigio, y la negociación en base a posiciones enfrenta al contenido con la relación personal, por lo tanto, es conveniente encarar directamente el aspecto personal. Para lo cual es útil recordar tres aspectos importantes en temas interpersonales:

PERCEPCIONES o sea, cómo el otro ve el problema, con lo cual hay que entender qué es el otro; hay que tener prudencia de no interpretar sus metas a partir de los temores propios: no hay que atribuirle al otro las propias fallas; por el contrario, es conveniente explicitar las percepciones de uno y otro lado; encontrar casos en los cuales el otro puede actuar coherentemente con sus percepciones; involucrarlo en los logros haciéndolo participar en la negociación de lleno; y presentar las propuestas propias de forma tal que sean coherentes con los valores de la otra parte.

EMOCIONES vale decir, los sentimientos que acompañan el proceso de negociación, por lo cual, ante todo hay que reconocer que las pasiones existen en ambas partes: tratar de analizar por qué y cómo surgen; reconocer su legitimidad, permitirle al otro expresarlas, resistirse a reaccionar ante estallidos emocionales; y utilizar recursos simbólicos.

COMUNICACIONES, ya que ante todo, los negociadores pueden estar sin comunicarse (o comunicándose sin entenderse); el otro puede estar sin escuchar, o bien, ambos pueden estar mal interpretándose. Para atacar este simple y común problema parece conveniente escuchar con atención y reconocer lo que dice el otro; repetir lo que dijo el otro para asegurarse de que no hay confusión y sobre todo, hacerlo con términos positivos. Además es importante hablar de manera tal que la otra parte lo entienda a uno. Es útil incorporar mecanismos simples y directos de comunicación con el otro, aun limitando el número de asistentes para dar más intimidad a la reunión. Naturalmente, hablar con un propósito claro, y cuando se habla, asumir lo que uno dice (sin hablar "de ellos"). En todo esto, la experiencia parece demostrar que el mejor momento de resolver un conflicto es antes de que se transforme en un problema interpersonal. Por lo cual, se recomienda construir una relación sólida de trabajo. La meta es simple cuanto antes convierte usted a un extraño en un conocido, más rápido se soluciona la negociación. Entonces, podrá atacar el problema y no necesariamente tendrá que vérselas con la gente. De esta manera, la gente estará asociada en una búsqueda de soluciones convenientes para ambas partes. Y para ello, cosas tales como sentarse del mismo lado de la mesa. y frente a los papeles, o a los documentos simboliza la posición de todos ante el problema.

ATIENDA A LOS INTERESES Y NO A LAS POSICIONES

Un par de ideas si busca una solución lúcida, intente reconciliar los intereses de ambas partes, y ¡no se proponga integrar las posiciones!

El problema está definido y acotado por los intereses. Y porque es más fácil reconciliar intereses, porque generalmente hay más de una alternativa... por más que la gente a menudo adopta sólo la variante más evidente. Pero además, cuando las dos partes se necesitan, es muy probable que existan otros intereses compartidos o encontrados en común. Y lo gracioso es que, a veces, lo que posibilita llegar al acuerdo es justamente la existencia de otros intereses encontrados. Entonces ¿Cómo se pueden identificar los intereses del otro? Porque las posiciones, a menudo, son inmediatamente perceptibles, mientras que los intereses permanecen escondidos, se mantienen sin expresarse, o no están claros.

Ante todo, ¡pregúntele a su adversario cuáles son sus intereses! Y además pregúntese ¿por qué no?

A continuación, analice el impacto de esta suma de intereses... pero no trate de utilizar sólo la inteligencia ya que es imposible entender este tipo de situación como si los seres humanos fuésemos sólo racionales. Recuerde que cada lado tiene intereses múltiples: es un error común adscribirle al otro lado un interés primordial y único. Sepa también que los intereses básicos son necesidades humanas: de prestigio, de supervivencia, de pertenencia, etc. Y a menudo las olvidamos. Por lo cual, le puede ayudar hacerse un listado de las necesidades de su adversario.

Además, no nos olvidemos que si negocia es para satisfacer sus propios intereses. Si usted comunica al otro lo que necesita se incrementa la probabilidad de alcanzarlos, ya que el otro puede no conocer lo que usted desea y puede estar centrando su atención en temas del pasado...

Asegúrese entonces, en caso de comunicar cuáles son sus intereses, de que se perfilen claramente y en forma vital. Para ello, es útil ser muy claro. Lo fundamental es poder convencer a la otra parte de que sus intereses tienen legitimidad, para lo cual debe reconocer, a su vez, la legitimidad de los intereses del otro. Y como la gente escucha mejor si sienten que uno los comprende, demuéstreles que usted conoce y comprende la legitimidad de sus aspiraciones.

Entonces, cuando en algún momento de la negociación usted quiere plantear una alternativa, aclare bien de qué esquema sale, incluya los motivos e intereses y recién más tarde exponga sus propuestas o conclusiones. Pero en el diálogo, centre la atención en el futuro. No entre en discusiones agrias basadas en algo que se dijo, o que ocurrió en el pasado. Se pierde tiempo, se atrasa la negociación y se empantana. Cuando dos personas discuten se debe a una causa y no a un propósito. Por lo cual, para llegar a una meta hable de adónde quiere llegar, y no tanto de dónde está viniendo…

Sea concreto. Sea flexible. Presente cada alternativa como si fuese un caso ilustrativo, un ejemplo, una posibilidad y no ya una propuesta de hierro.

Un par de ideas para terminar entonces. Manténgase firme en torno al problema y apoye a la gente. Apóyelos como personas, pero no ceda en sus intereses. Ataque el problema sin menospreciar, ni atribuir responsabilidades a los negociadores.

INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

¡La clave del éxito está en agrandar el pastel y luego dividirlo!

...