MANEJO DE OBJECIONES CASO 1: CUENTA DE AHORROS.
Enviado por 1000459459 • 10 de Mayo de 2017 • Trabajos • 730 Palabras (3 Páginas) • 5.678 Visitas
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MANEJO DE OBJECIONES
CASO 1: CUENTA DE AHORROS.
El Sr Carlos Martínez se acerca al banco a pagar sus servicios, tuvo que esperar en la cola de no clientes o usuarios, lo cual tardo su atención en la ventanilla, al llegar el Promotor de Servicio le ofrece una Cuenta de Ahorro como parte de su meta de aperturas semanal. El Sr. Martínez responde que no la desea, porque el banco demora en atender, y porque tuvo la experiencia de tener una cuenta donde le cobraban varias comisiones.
¿Cómo manejar la objeción?
Le ofrecería las disculpas del caso y ofrecería más información ofreciéndole una tarjeta de crédito o débito con la cual pueda ingresar a nuestra banca por internet y realizar sus pagos de servicio con los cuales podrá ahorrar tiempo y hacer sus pagos desde la comodidad de su hogar.
Usaría la tecina del boomerang o de la colaboración buscando alternativas y dando soluciones a las objeciones del cliente.
CASO 2: CUENTA CORRIENTE.
El Sr Jaime Ruiz acude con frecuencia a realizar pago de Impuestos de SUNAT de su empresa, el Promotor de Servicio ve una oportunidad para ofrecerle una cuenta corriente tomando en consideración que este producto está dirigido principalmente a personas jurídicas.
El Sr. Jaime Ruiz responde que no le es necesario tener una más, porque ya tiene una cuenta corriente en otro banco.
¿Cómo manejar la objeción?
Le ofrecería más utilidades sobre nuestra cuenta corriente como ofrecerle cheques las cuales tal vez el otro banco no le ofreció, realizar al menos los tres primero retiros sin ningún cargo de costo. Ofrecerle facilidad de poder pagar a sus trabajadores y ofrecerle una mejor tasa de interés en los cts. de sus trabajadores.
La técnica del argumento convirtiendo las objeciones en ventajas o la técnica del espejo ayudando a despejar algunas dudas que tenga el cliente entre nuestro banco y otro y los beneficios que cada uno ofrecen.
CASO 3: CUENTAS C.T.S.
La Sra. Carmen Vélez es la administradora de la empresa ABC S.A y el Promotor de Servicio, de acuerdo a conversaciones e información que posee, genera la oportunidad de ofrecerle la apertura de forma masiva de cuentas CTS a todos sus trabajadores. La Sra. Vélez responde que ya están acostumbrados al banco donde originalmente se aperturaron las cuentas y que ya otros bancos se lo habían ofrecido sin éxito.
¿Cómo manejar la objeción?
Le daría la razón y luego le ofrecería una taza de interés mejor a las del otro banco.
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