MEDIOS PROMOCIONALES DE VENTA A NIVEL MAYORISTA

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MEDIOS PROMOCIONALES DE VENTA

Contenido

UNIDAD 2. LOS MEDIOS PROMOCIONALES A NIVEL MAYORISTA        

2.1 Cuento y recuento. Concepto, ventajas y desventajas, operatividad.        

2.2 Beneficios de Recompra. Concepto, Tipo de Beneficios, Ventajas y desventajas, Operatividad.        

2.3 Mercancías Gratuitas. Condiciones de entrega, ventajas y desventajas, operatividad.        

2.4 Bonificaciones en puntos de venta. Concepto, Condiciones de otorgamiento, ventajas y desventajas, operatividad.        

2.5 Merchandising.        

2.6 Ferias y Exposiciones dirigidas a mayoristas        

2.7 Tendencias actuales de medios        

2.8 Medios publicitarios que apoyan a los medios de promoción a nivel mayorista        

Bibliografía        

Mesografía        

UNIDAD 2. LOS MEDIOS PROMOCIONALES A NIVEL MAYORISTA

2.1 Cuento y recuento. Concepto, ventajas y desventajas, operatividad.

DEFINICIÓN:

Consiste en impulsar el movimiento del stock de los mayoristas hacia los comercios detallistas, ofreciéndoles a los primeros un incentivo por cada caja de producto vendida por medio de sus promotores, personal de mostrador o ambos.

Esta es una de las estrategias promocionales que tiene como objetivo impulsar la disponibilidad del producto en el mayor número posible de comercios, creando lo que se denomina distribución horizontal o distribución numérica. Con esta estrategia se pretende también fomentar el movimiento de mercancías a través del canal de ventas conformado por el fabricante-mayorista-detallista.

Por su atractivo, es común proponer artículos electrodomésticos (televisores, radios, etc.), o bien  algunos de menor costo para su uso personal (relojes, plumas, calculadoras, memorias USB, tazas, etc.), que pueden ser adquiridos por la empresa con descuentos por volumen.

Es importante dirigir el incentivo hacia los vendedores y no al propietario del comercio, pues este último ya tiene el beneficio de la utilidad del producto desplazado. Será conveniente, por lo tanto, establecer el control de las personas que participarán en la promoción y con la ayuda del mayorista, registrar la venta individual lograda cada semana o quincena, para la entrega de los premios.

VENTAJAS:

Es la forma más económica de impulsar la disponibilidad del producto en las tiendas minoristas. Además, puede ser dirigida específicamente a los mayoristas que teniendo niveles de inventario superiores a su desplazamiento normal, no pueden pagar sus facturas vencidas y están imposibilitados a colocar nuevos productos al fabricante.

También en aplicable cuando en el inventario existe producto de presentación anterior o producción de corta vida. Su instrumentación es sencilla, pudiendo realizarla el representante de ventas del fabricante.

DESVENTAJAS:

En ocasiones no es sencillo controlar el inventario del producto a promover, ya sea porque el mayorista tiene varias bodegas, o bien porque en ellas falta espacio u orden, siendo difícil cotejar el reporte de unidades desplazadas.

Esta promoción no es recomendable cuando el producto en cuestión presenta serios problemas de demanda, ya sea por tener demasiados productos a vender, el personal del mayorista tiende a olvidar la promoción si enfrenta seria resistencia por parte de los detallistas.

OPERATIVIDAD:[pic 5]

Debido a que la estrategia de Cuento y Recuento está dirigida a mayoristas, un ejemplo claro será Central de Abastos donde podemos aplicar todo lo relacionado a esta estrategia, supongamos que calcularemos un porcentaje del 10 al 20% del total de cajas a promover para que, convertido en premios, pueda ser ofrecido a los vendedores de los mayoristas que estén en Central de Abastos. Considerando el costo de cada premio, se determina el número de cajas que deberán desplazar para obtenerlo.

Se debe considerar hacer folletos y/ o algún material donde se puedan establecer las tablas de equivalencia, que contendrá: las cajas a vender para obtener cada uno de los regalos y realizar una presentación que motive a los participantes.

También se deberá informar periódicamente del número de cajas acumuladas por cada vendedor, para que de esta manera se pueda mantener el interés en la campaña y se obtengan resultados satisfactorios.

2.2 Beneficios de Recompra. Concepto, Tipo de Beneficios, Ventajas y desventajas, Operatividad.

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Llamamos re-compra cuando un cliente regresa a nuestra empresa o negocio a comprar algún producto o servicio. Existen dos tipos:

Recompra directa: Situación en la compra de negocios en la cual el comprador vuelve a hacer un pedido en forma rutinaria sin ninguna modificación. Se basa en la satisfacción de compra anterior.

Recompra modificada: El comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los términos o simplemente cambiar de proveedor. Regularmente la recompra modificada requiere de participantes adicionales en la toma de decisiones de ambas partes.

VENTAJAS

• Resalta en el punto de venta
• Premia a los consumidores habituales
• Utilizada como cola promocional (“Y ahora...”)
• Puede colmar con el producto con el producto a los clientes e incitar a repetir la compra.
• Fácil atención entre el cliente y el proveedor.    
• Las ventas son amplias Se pueden ganar clientes sincrética.  
• El mayorista puede tener muchos depósitos de los diferentes clientes

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DESVENTAJAS

• No es una buena forma de atraer y retener a nuevos consumidores.
• Puede resultar una técnica cara
• Es un descuento realizado de otra forma

• Saturación de la mercancía
• Puede haber pérdida de tiempo

 OPERATIVIDAD

El mayorista cuenta con un listado de sus clientes, los cuales suelen realizar pedidos iguales, es decir medidas de pecado, y de esta forma los vendedores a medida realizan más ventas, suelen recibir incentivos, lo ocasiona un beneficio mutuo. Y los clientes de los mayoristas pueden llegar a modificar sus compras clase cosas distintas, modificar las cantidades, los precios.

2.3 Mercancías Gratuitas. Condiciones de entrega, ventajas y desventajas, operatividad.

CONCEPTO:

Una oferta de mercancías gratuitas es una oferta de cierta cantidad sin costo alguno de un producto a mayoristas o minoristas, pero que requieren de la compra de una cantidad establecida del mismo producto o de otro.

Las mercancías se proporcionan a los mayoristas o minoristas en lugar de dinero en efectivo. Las ofertas de mercancías gratuitas varían en fuerza y frecuencia, dependiendo del costo de la competencia, uno por cada doce, uno gratis con once, dos gratis por cada 10 son ofertas comunes de mercancías gratis. Las mercancías gratuitas son realmente otra forma de pago en una promoción de ventas que pueden ser utilizadas en una bonificación de compra, en una cuenta y recuenta, en una bonificación de comercialización y otros tipos.

Las mercancías gratuitas no son tan atractivas como el dinero en efectivo en los pagos de ofertas, porque existen algunos costos de manejo y complicaciones de contabilidad. Para evitar estos factores negativos y llevar a cabo las ofertas de mercancías gratis de la manera más simple posible. El pago se hace a través de factura, los mayoristas o minoristas pagan solamente por la mercancía compran, los envíos a las bodegas incluyen tanto la mercancía comprada como la mercancía gratuita.

CONDICIONES DE ENTREGA:

• Deben estar bien establecidas ya que no se puede ofrecer a todos o sólo a un grupo determinado. La duración de la promoción debe ser óptima y variar según las categorías de los productos y épocas señaladas ya que si es demasiado corta muchos clientes no encontrarán ventajas y cuando es demasiado larga la rebaja perderá parte de su fuerza de ventas.
• Establecer un calendario para la promoción, las fechas se fijan por clase de productos, para la producción, ventas y distribución.

Principales condiciones de entrega en las empresas:

• Toda la mercancía debe estar totalmente pagada para recibir mercancía gratuita.
• Los costos de transportación corren por cuenta del cliente si el valor de las mercancías adquiridas es menos a “X” cantidad de pesos o bien, si el producto por su volumen no puede ser transportado en cualquier automóvil.
• Lo anterior depende de la operatividad de cada empresa.

VENTAJAS:

• Herramienta de promoción de ventas muy utilizada para los productores.[pic 8]
• Atracción de nuevos clientes.
• Crecimiento en las ventas del producto.
• Reconocimiento del producto o de la marca
• Puede obtener un nuevo posicionamiento en el mercado.

DESVENTAJAS:

• Al finalizar se pueden perder a varios clientes.
• Hacer creer al mayorista que el producto es de baja calidad
• Que no se tenga interés por el producto vendido.

OPERATIVIDAD:

• Se realiza durante o después de la compra.
• Se da al comprador producto adicional ya sea del mismo contenido o un producto diferente sin costo.
• Se analizan los costos para la empresa y se verifica si los resultados pueden ayudar a las ventas, pensando en pequeñas utilidades.

2.4 Bonificaciones en puntos de venta. Concepto, Condiciones de otorgamiento, ventajas y desventajas, operatividad.

CONCEPTO

Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo muy bajo como incentivos para comprar un producto.

TIPOS DE BONIFICACIONES[pic 9]

1.- Bonificación por publicidad: por medio de la cual los distribuidores le dan a un fabricante cierto tipo de apoyo publicitario a cambio de una bonificación de comercialización. El apoyo puede ser incluir el producto de fabricación en su publicidad en periódicos, programas de radio u otros medios.

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