El modelo Нarvard de negociación

Solo una sociedad totalitaria conoce -al menos en apariencia- el consenso y unidad universal …quien quiera conseguir una sociedad sin conflictos ha de hacerlo por el terror y la fuerza; pues ya solo la idea de una sociedad sin conflictos es un acto de violencia cometido contra la naturaleza humana”[1]. Así, se debe entender que en cualquier parte de la naturaleza y más en los seres humanos, donde las emociones son fundamentales en su desempeño social, el conflicto estará siempre presente: es normal y como tal, debe interpretarse. Entonces, ¿cómo manejar esta “condición” del humano vivir?, y yendo más allá en busca de explicación: ¿bajo que leyes se podría regir esta cotidianidad?. Durante el manejo del conflicto, siempre se desencadena un proceso de negociación y dependiendo de su desarrollo y del cómo se conduzca, los resultados de la misma traerán una “distribución” de beneficios para las partes.En el presente ensayo, se pretende hacer una revisión monográfica del proyecto Harvard para la negociación, incluyendo en cada fragmento de su contenido, reflexiones e interpretaciones individuales sobre lo expresado por esta metodología de cómo negociar, ya que el conflicto ha sido siempre parte de nuestras vidas…y continuará siéndolo. El contenido de este ensayo se describe así: en una primera sección se abordarán las definiciones preliminares; luego de aborda el modelo y los puntos básicos sobre lo cual se hace énfasis; para luego comentar unas posibles desviaciones; finalizando con unos comentarios adicionales.

2. DEFINICIONES PRELIMINARES [2]

Conflicto: situación en la cual dos o más personas que están en desacuerdo o tienen necesidades e intereses insatisfechos, interactúan para satisfacerlo. El conflicto no es ni bueno ni malo de por sí, sino que puede ser bien o mal manejado. El conflicto bien manejado contribuye a generar información, confianza, crecimiento, ganancias, construcción y creatividad, para la partes; mientras que el conflicto mal manejado: todo lo contrario. Los mecanismos comúnmente utilizados para el manejo de los conflictos, son: la negociación, facilitación, conciliación, mediación, arbitraje y decisión judicial.

Negociación: proceso mediante el cual dos o más partes, que tienen tanto intereses comunes como diferentes, intercambian concesiones e información (veraz y eficiente) con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. Así, los tipos de negociación pueden ser: antagónica y cooperativa. En la primera se distingue el “regateo”, que enmarcado en las teorías descriptivas, van hacia un modelo de negociación distributiva donde una de las partes desea ganarle a la otra. En la segunda, circunscrita como una teoría prescriptiva, persigue lograr una integración para resolver el conflicto, con el cuidado de mantener la relación y buscando el efecto “ganar-ganar”. Esta última, denominado modelo Harvard.

3. EL MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

El proyecto de Negociación de Harvard es un proyecto de investigación de la Universidad de Harvard, el cual estudia los problemas de la negociación y desarrolla y difunde métodos mejorados de negociación y mediación. El modelo aportado por Harvard o también método basado en principios, está diseñado explícitamente para producir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa.

Este método puede resumirse en cuatro puntos básicos, ellos son:

Las personas

Los intereses

Opciones

Criterios

3.1. Las Personas

En general, es una desavenencia lo que da origen al proceso de la negociación, por lo cual es imposible no involucrar la emotividad humana en el proceso, por lo cual se abre paso con facilidad al ataque entre las partes complicando lógicas en el proceso de comunicación y transferencia de informaciones. Bajo un ambiente de este tipo, se hace difícil el intercambio de información sin que prevalezcan sentimientos encontrados y predisposición negativa, desencadenando un enfrentamiento entre personas, lo cual pasa a ser el tema principal de la negociación. Por lo tanto, se forma un conducta en las partes en disputa de percibir situaciones, diametralmente opuesta a como la aprecia la otra parte. Y bajo un ambiente inhóspito de comunicación, difícilmente se lograría ilustrar al otro la óptica de referencia de cada una de las partes. Esta condición de incomunicación, no se refiere a la capacidad de descripción o utilización de palabras adecuadas, sino a la posición de la parte contraria en no querer escuchar. En este punto las personas se convierten en el problema de la negociación, por lo cual el método de Harvard recomienda, como primera instancia que: separe a las personas del problema.

Adicionalmente se hacen las siguientes recomendaciones:

Póngase en el lugar del otro.

No deduzca sus intenciones con base en sus temores.

No los culpe de su problema.

Comente las mutuas percepciones.

Haga propuestas que compaginen con sus valores.

No reaccione ante un estallido emocional.

Escuche con atención y reconozca lo que dicen.

Establezca una relación de trabajo.

Enfréntese con el problema, no con las personas.

3.2. Los Intereses

La intención de una negociación es satisfacer los intereses de las partes, por lo cual asumir una posición desvía la discusión de lo que realmente se quiere, con la posibilidad cierta de lograr acuerdos que satisfacen las posiciones asumidas, pero no realmente los intereses originales, quienes dieron origen al proceso de negociación. Por lo cual, deberán implementarse técnicas para identificar los intereses, quizás con la pregunta consecutiva de ¿por qué? o ¿por qué no?. De esta forma, se estaría centrando la atención en la esencia del problema (los intereses) y no en las conductas, argumentos o posiciones conductuales y conceptuales de las partes. Así, el método Harvard recomienda: concéntrese en los intereses no en las posiciones. Y entre sus recomendaciones adicionales se mencionan:

Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema.

Exprese el problema antes que su respuesta.

Mire hacia delante, no hacia atrás.

Sea concreto pero flexible.

Sea duro con el problema y suave con las personas.

3.3. Opciones

Un proceso de negociación exige al ser humano la utilización de la mayoría de los sentidos en la consecución de un objetivo particular, por lo cual la carga de estrés y presión, dificultan la reflexión y exploración de alternativas y opciones diferentes (o una variedad de ellas) que posibiliten la conciliación de intereses diferentes, recomendando el método de: invente opciones de mutuo beneficio. De las recomendaciones asociadas se mencionan:

Mire a través de los ojos de varios expertos.

Invente acuerdos de diferente intensidad.

Identifique los intereses comunes.

Complemente los intereses diferentes.

3.4. Criterios

Si cada una de las partes pretende imponer su criterio para alcanzar un acuerdo, como los mismos son directamente opuestos, no habría acuerdo posible, por lo cual se hace necesario que los resultadosse basen en criterios justos, más allá de las voluntades y deseos de cada una de las partes. Por bien que se entiendan los intereses de las partes, por mucho ingenio que se demuestre en inventar maneras para conciliar los intereses, por más que se valore una relación existente: casi siempre tendrá que enfrentarse con el hecho de que los intereses están en conflicto. Así, el método expresa: insista en que los criterios sean objetivos, ya que una negociación basada en principios produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente. Entre las recomendaciones se menciona:

Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.

Sea razonable y escuche razones.

Nunca ceda ante la presión.

4. OTRAS ACCIONES

Una vez identificado los cuatro aspectos de la metodología y listadas sus recomendaciones más sobresalientes, la propuesta Harvard para la negociación expresa además la posibilidad de tres dilemas durante el proceso de negociación, las cuales se detallan a continuación.

4.1. ¿Qué hacer si una de la partes es más poderosa?

Si una de las partes supera en “poder” a la otra, es posible que se utilice como estrategia el juego de no llegar a ningún acuerdo. Una negociación sin análisis previo no es un buen inicio, por lo cual se recomienda a las partes antes de ir al proceso de negociación, identificar suMAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado). Teniendo previamente una referencia límite o un MAAN predeterminado, ello resolvería la disyuntiva de qué hacer en caso de no lograr acuerdo. Para encontrar posibles MAANs, se necesitan tres operaciones distintas:

1) Inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo.

2) Mejorar algunas ideas prometedoras y convertirlas en opciones prácticas.

3) Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones.

4.2. ¿Qué hacer si la otra parte no desea negociar?

Si la otra parte no desea entrar en el juego de la negociación, existen tres estratégicas básicas para fijar la atención en los méritos;

•primero centrarse en lo que la parte defendida puede hacer. De no resultar, se propone,

•concentrarse en lo que la parte opuesta puede hacer, y sino,

•la tercera estrategia se refiere a lo que puede hacer un tercero. En cualquiera de los casos, lo

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