MODELO DE NEGOCIACION HARVARD

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ADMINISTRACION DEL TIEMPO

Prof. Hyram Ocegueda Reyes

 MODELO HARVARD DE NEGOCIACION

López Ley Joana Michelle

QATA

7-A

Tijuana, B. C., 21 de octubre de 2021.

MODELO DE NEGOCIACION HARVARD

La negociación no es una lucha de poder o los deseos de poder ganarle una parte a la otra, si no, es la búsqueda de una resolución entre dos partes o más hacia un conflicto el cual se solucionara mediante un acuerdo, y para que esto se de a flote, debe de existir, como ya se mencionó, un conflicto de intereses donde interactúan dos partes con necesidades o deseos y que de alguna forma no pueden conseguir eso de la manera en la que se quiere, aquí la posición juega un papel importante, debido a que cada parte tiene esta, ya que es la parte superficial del conflicto (son los requerimiento o lo que se está demandando). Terminando así en una solución en donde ambas partes accedan a las decisiones tomadas, llamando a esta solución, un acuerdo.

Existen dos tipos de negociadores: el negociador duro (la figura fría, distante e impersonal) y el negociador blando (la figura amistosa). El negociador blando suelen tener muy poca experiencia, evita el conflicto (lo que es incorrecto), esto hace que el negociador siempre termine de alguna forma cediendo de manera incondicional, sin dar a conocer sus intereses, siendo blando con el problema y blando con la persona. Por otra parte el negociador duro, suele ser bastante experimentado y busca siempre llegar y confrontar el conflicto, debido a que sabe que le ira bien, este es duro con  el problema y duro con la persona, siempre tiene como objetivo dominar y ganar, pero esto no significa que este sea el mejor negociador. Se ha demostrado que a la mayoría de los negociadores duros les va bien a corto plazo, pero a largo plazo fallan.

Por los años 70 se investigó a más de 2000 empresas para buscar a los mejores negociadores mediante la calidad de sus acuerdos donde las dos partes ganaban y se superaban las expectativas del mismo. A partir de este estudio se generó el Modelo Harvard. El fundamento de dicho Modelo es una negociación colaborativa, no competitiva ni egoísta, tomando como base el hecho de que se tiene que ser duro con el problema y suave con la persona, es decir, atacar el problema sin atacar al adversario. El negociador Harvard siempre busca expandir las ganancias para ambas partes aumentando los beneficios, el lema de este negociador es “GANAR-GANAR”.

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