MODELOS DE NEGOCIACIÓN ¿Qué es la negociación?

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

¿Qué es la negociación?

La negociación se aplica en las habilidades de comunicación para manejar conflictos y llegar a resultados satisfactorios para todas las partes involucradas

¿Qué son los modelos de negociación?

Los modelos de negociación son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos y que, al tener características propias, se diferencian entre sí.

TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIACION

MODELO BLANDO COOPERATIVO (“ganar-ganar”)

Este modelo fue creado con el objetivo de que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o significativa de uno sobre el otro, el resultado de la negociación debe obtener beneficios estables para ambas partes.

Sus características son:

1. lograr confianza mutua a través de la honestidad
2. lograr el compromiso de la contraparte
3. controlar al adversario

MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)

Este modelo ha sido descrito por Herb Cohen como ganar a toda costa, se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir un objetivo a extensas de un adversario, también maneja el enfoque de ganar o perder.

Estos intentos de abarcar al adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de intimidación a sutiles formas de manipulación.

Sus características son:

1.Posiciones iniciales extremas

Se inician negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes o se realizan ofertas ridículas con los que se afecta el nivel de expectativa del oponente.

2.Autoridad limitada

Los negociadores carecen de autoridad para hacer concesiones.

3.Tácticas emocionales

Son las actitudes exageradas como gritos, golpes en la mesa, actuación como victimas del poder o de la mala intención de la contraparte.

4.Consideración de las concesiones del oponente como debilidades de este.

Si el negociador adversario cede determinados aspectos se minimiza dicha actitud y no se actúa de forma reciproca.

5.Mezquindad en las propias concesiones

Se demora cualquier tipo de concesión y cuando al fin luego de arduas reuniones se realiza, implica un cambio mínimo respecto a la posición previa.

6.Ignorancia de fechas limites

ignorancia de fechas limites, actuación como si el tiempo no existiera para actuar de forma estratégica cuando este se agote.

ACCIONES PARA NEGOCIAR DE FORMA COMPETITIVA

1. Reducir las expectativas de la otra parte
2. Presionar para obtener concesiones
3. Imponer las reglas de juego a su favor

MODELO DE HARDVARD

Resulta en la investigación adelantada por Robert Fischer y William Ury en 1978 como parte del proyecto harper de negociación, este modelo es adaptable para todo tipo de negociación y esta basado en principios. Su proceso enfatiza el “ganar- ganar” y tiene una preocupación por la relación entre las partes participantes del conflicto, tiene cuatro principios que son:

1. Las personas
2. Los intereses
3. Las opciones
4. Los criterios

En base a esos 4 principios se desarrollaron los 7 elementos que regulan una negociación que son:

1.Intereses

Detrás de las posiciones de las partes están sus necesidades, deseos, esperanzas y temores un convenio es mejor en la medida que satisfaga los intereses de las partes.

2.Opciones

Es la gama de posibilidades en que las partes pueden llegar al acuerdo, sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a algunas de las partes.

3.Alternativas

Son las acciones que ambas  partes pueden realizar sin necesidad de que la otra este de acuerdo con las posibilidades de retirarse si no se llega a un acuerdo.

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