Negociacion. Concepto. Modelo Harvard Es conseguir los objetivos que nos proponemos

NEGOCIACION

¿ Qué es negociar?

Es conseguir los objetivos que nos proponemos

   Definimos la negociación como un proceso de resolución o abordaje de conflictos durante el cual las partes implicadas, en forma directa, discuten y acuerdan (o no ) sobre la pro-puesta que mejor satisface a ambas.

¿ Cómo negociamos?

• Negociación distributiva o competitiva
• Negociación integrativa o colaborativa

Negociación distributiva , competitiva ,por posiciones soviético o duro

• Las partes se distribuyen el objeto.
• Torta fija que se divide.
• Una parte gana la otra pierde (suma cero)
• Se realiza sobre posiciones.
• Daña la relación entre las partes.
• Alienta estrategias competitivas o agresivas

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA ( Harvard)

1-Separar la persona del problema.

2- Buscar los intereses por detrás de las posiciones.

3- Generar opciones que puedan satisfacer a ambas partes.

4- Utilizar criterios objetivos.

5- Elaborar el propio M.A.A.N e identificar el de los demás.

6- Formular propuestas.

1- SEPARE LAS PERSONAS DEL  PROBLEMA

Esto implica tratar de concentrarse en los diversos aspectos de la situación conflictiva y no en lo que nos enoja de la otra persona, evitando, en lo posible, atribuirles culpas o malas intenciones.  Para ello tenemos que tener cuenta tres aspectos fundamentales:

• Las percepciones.
• Las emociones.
• La comunicación.

La percepción.

¿ POR QUÉ NOSOTROS NO PERCIBIMOS LAS COSAS DE LA MISMA MANERA? Diferentes experiencias, valores y cultura.

¿ DE QUE FORMA ESTO PUEDE OCASIONAR CONFLICTOS? Creemos que nuestras percepciones son las correctas.

¿COMO PODEMOS LLEGAR MAS ALLA DE NUESTRO PUNTO DE VISTA PARA ENTENDER EL PROBLEMA EN SU TOTALIDAD? Escuchando a la otra persona y poniéndonos en su lugar.

La percepción: es la realidad, tal como la percibe cada una de las partes, lo que constituye el problema en una negociación y lo que abre camino hacia una solución. Empatía – No los culpe.

¨ La manera en que observamos el mundo, depende del lugar en donde nos colocamos. Las personas tienden a ver solo lo que quieren ver…Tienden a escoger y a enfocarse en aquellos hechos que confirman sus percepciones precedentes y hacer caso omiso o malinterpretar aquellos hechos que puedan poner en duda sus percepciones¨ Entender la manera de pensar de la otra parte nos conviene y ayuda a solucionar el problema.¨

                                        Fisher y Ury . Sí de acuerdo.

Las emociones.

Emoción: en una negociación, los sentimientos pueden ser mas importantes que las palabras. Reconozca y comprenda las emociones, las de ellos y la suyas, permita que la otra parte se desahogue, no reaccione ante un estallido emocional.

La comunicación.

Es imposible no comunicarse:

-Sin comunicacion no hay negociacion.

-Estar conectado no es lo mismo que estar comunicado (comunicacon efectiva).

-Implica hablar (proponer, indagar) y escuchar (escucha activa).

-Considerar las percepciones, reconocer necesidades y descubrir limitaciones.

Las preguntas son fundamentales para podernos comunicar eficientemente.Cumplen cinco funciones basicas:

a-Provocar atencion ( Como esta ud?)

b-Conseguir informacion (Cuanto es?)

c-Proporcionar informacion (Sabias que podia?)

Ofrece informacion al otro, a veces indirectamente

d-Originar pensamiento (Que sugeriria sobre?)

e-Motiva que el pensamiento del otro actue (No es hora de  actuar?)Ayuda a llegar a una conclusion

2-Buscar los intereses por detrás de las posiciones.

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