Manual Fuerza De Ventas CEMEX

Historia de Cemex (Cemento Mexicano)

En el transcurso del último siglo, hemos crecido desde ser un participante local hasta llegar a ser una de las primeras empresas globales de nuestra industria. Contamos con la gente, la cultura y las oportunidades para continuar nuestro camino de crecimiento disciplinado.

CEMEX es fundada en 1906 con la apertura de la planta Cementos Hidalgo en el norte de México.

1909

CEMEX duplica su capacidad de producción en la planta Cementos Hidalgo hasta alcanzar 66,000 toneladas anuales.

1912

La Revolución Mexicana ocasiona que CEMEX suspenda la producción en la planta Cementos Hidalgo; la falta de energía eléctrica, vías de comunicación y recursos humanos previene que la compañía continúe su distribución de cemento.

1919

Con un ambiente político y económico difícil, CEMEX reinicia la producción parcial en la planta Cementos Hidalgo.

1920

Cementos Portland Monterrey inicia operaciones con una capacidad de producción anual de 20,000 toneladas. El primer horno de la planta, de tipo largo de un solo paso y de proceso seco, utiliza la tecnología más moderna de su época. La planta comercializa la marca Cemento Portland Monterrey para satisfacer la demanda del Noreste de México.

1921

En febrero, CEMEX reanuda su producción total en la planta Cementos Hidalgo.

1930

Con la instalación de su segundo horno en Planta Monterrey, CEMEX incrementa en un 100 por ciento su capacidad de producción para satisfacer la demanda del Noreste de México.

1931

Cementos Hidalgo y Cementos Portland Monterrey se fusionan para formar Cementos Mexicanos S.A.

1943

Planta Monterrey de CEMEX aumenta a 250 toneladas su capacidad diaria de producción.

1948

CEMEX logra su capacidad anual de producción de 124,000 toneladas, casi cuatro veces más que en 1906.

1951

Con una capacidad diaria de producción de 300 toneladas, inicia operación el cuarto horno de Planta Monterrey.

1956

CEMEX conmemora 50 años de impulsar la industria de la construcción de México.

1959

Con la expansión de Planta Monterrey, CEMEX vende 230,420 toneladas de cemento gris y 14,692 toneladas de cemento blanco en el año.

1960

Planta Monterrey de CEMEX incrementa a 500 toneladas su capacidad diaria de producción.

1966

CEMEX adquiere la planta de Cementos Maya en Mérida y continúa satisfaciendo la demanda del sur de México a través de la marca Cemento Portland Maya.

1966

CEMEX inicia producción en su nueva planta Valles, que atiende a la región Huasteca en México con la marca Cemento Portland Monterrey.

1967

CEMEX inicia producción en su nueva planta de cemento Torreón a través de las marcas de Cemento Portland Puzolana Monterrey y Cemento Portland Monterrey para satisfacer la creciente demanda en el Noreste de México.

1971

Planta Torreón de CEMEX inicia producción en su segundo horno. El horno cuenta con un precalentador de dos etapas y tiene una capacidad diaria de producción de 1,250 toneladas.

1972

Las plantas Monterrey y Mérida de CEMEX inician producción en sus nuevos hornos. Estos hornos cuentan con precalentador de dos etapas y cada uno produce aproximadamente 1,250 toneladas diarias de cemento.

1973

CEMEX adquiere la planta Cementos Portland del Bajío en la región central de México.

1974

Planta Monterrey de CEMEX inicia producción en su octavo horno. Con una capacidad de producción instalada de 1,300 toneladas por día, el horno presenta un precalentador de cuatro etapas y un precipitador electrostático.

1976

CEMEX inicia su cotización en la Bolsa Mexicana de Valores y, con la adquisición de Cementos Guadalajara, se convierte en el principal productor de cemento en México.

1978

Las plantas Monterrey y Mérida de CEMEX inician producción en su noveno y segundo horno respectivamente. Los precalentadores de cuatro etapas de los hornos reducen los costos de instalación y cuentan con recolectores de polvo por medio de filtros. Con una capacidad instalada de 1,300 toneladas por día, los hornos ayudan a cumplir la creciente demanda en las regiones Sur y Noreste de México.

1979

Las plantas Torréon y Ensenada de CEMEX inician producción en su tercer horno. Con una capacidad instalada de 1,300 toneladas por día, cada horno usa un precalentador de cuatro etapas.

1981

Con una capacidad de producción instalada de 2,200 toneladas por día, un nuevo horno inicia operaciones en la planta Valles de CEMEX.

1982

Las plantas Torréon y Monterrey de CEMEX inician producción de su décimo y cuarto horno, respectivamente. Los precalentadores de cuatro etapas y los precalcinadores de estos hornos representan un importante avance tecnológico para la compañía. Al facilitar la descarbonatación de hasta un 90% por ciento de la materia prima, y una reducción en la dimensión del horno, permiten un ahorro en la instalación y refacciones. Cada planta cuenta con una capacidad de producción instalada de 2,200 toneladas por día.

1983

La planta Guadalajara de CEMEX inicia producción de su cuarto horno. Con una capacidad de producción instalada de 2,200 toneladas diarias, el horno cuenta con precalentador de cuatro etapas y precalcinador.

1985

Por primera vez, las ventas de CEMEX exceden los 6.7 millones de toneladas de cemento y clinker, y sobrepasan el millon de toneladas en tres de sus plantas cementeras - Monterrey, Guadalajara y Torréon.

1985

En un país de crecientes conglomerados, CEMEX decide desinvertir en activos no relacionados con la industria cementera y enfocarse en la cadena de valor del cemento.

1985

Las exportaciones de CEMEX alcanzan 574 mil toneladas de cemento y clinker en el año.

1986

Inicia operaciones la planta Huichapan con la más avanzada tecnológia cementera. Distribuye cemento a constructores en la región central de México. La planta cuenta con una capacidad anual de producción de más de 1 millón de toneladas de cemento, y la compañía excede los 10.7 millones de toneladas al año de capacidad de producción instalada.

1986

CEMEX consolida sus esfuerzos de exportación mediante coinversiones con empresas cementeras norteamericanas.

1987

CEMEX adquiere Cementos Anáhuac y envía sus primeros equipos de integración post-adquisición para consolidar las nuevas operaciones.

1987

CEMEX implementa su sistema satelital de comunicaciones, CEMEXNet, para conectar todas las instalaciones de la compañía.

1989

CEMEX se convierte en una de las diez compañías cementeras más grandes del mundo al adquirir Cementos Tolteca, el segundo productor más grande de México.

1992

CEMEX inicia su expansión internacional en el mercado europeo con la adquisición de Valenciana y Sanson, las dos compañías cementeras más grandes de España.

1993

CEMEX establece Neoris, anteriormente Cemtec, como proveedor interno de servicios de tecnología de información.

1994

CEMEX inicia operaciones en Sudámerica al adquirir Vencemos, la compañía cementera más grande de Venezuela.

1994

CEMEX inicia operaciones en Centroámerica al adquirir Cemento Bayano en Panamá.

1994

CEMEX expande sus operaciones al adquirir Balcones, una planta cementera en Estados Unidos.

1994

CEMEX inicia su estrategia de uso de combustibles alternos utilizando coque de petróleo en sus plantas.

1994

CEMEX establece formalmente su programa de ecoeficiencia, piedra angular de su estrategia para el desarrollo sustentable.

1995

CEMEX se establece en la región del Caribe al adquirir Cementos Nacionales, la compañía cementera líder en República Dominicana.

1996

CEMEX se convierte en la tercera compañía cementera más grande del mundo al adquirir Cementos Diamante y Samper en Colombia.

1997

CEMEX inicia operaciones en Asia con la adquisición de Rizal Cement en Filipinas.

1999

CEMEX adquiere APO Cement en Filipinas e incremente au inversión en Rizal Cement.

1999

CEMEX comienza operaciones en África al adquirir Assiut Cement Company, uno de los productores de cemento líderes de Egipto.

1999

CEMEX refuerza su presencia en Centroamérica y el Caribe al adquirir Cementos del Pacífico, la cementera más grande de Costa Rica.

1999

Inicia la cotización de CEMEX en la Bolsa de Valores de New York, bajo el símbolo de pizarra “CX”.

2000

CEMEX se convierte en el productor de cemento más grande de Norteamérica al adquirir Southdown, Inc. en los Estados Unidos.

2000

La compañía lanza CEMEX Way, iniciativa para identificar, incorporar y ejecutar en forma estandarizada las mejores prácticas a través de toda la organización.

2000

Standard & Poor’s califica con grado de inversión al perfil crediticio de CEMEX.

2001

CEMEX incrementa su presencia en Centroamérica al iniciar operaciones en Nicaragua.

2001

CEMEX fortalece su presencia en el mercado asiático al adquirir Saraburi Cement Company en Tailandia.

2001

CEMEX inicia su servicio a clientes en línea, permitiéndoles hacer pedidos, comprar productos y tener acceso a diversos servicios electrónicamente.

2002

CEMEX consolida su posición en el Caribe al adquirir Puerto Rican Cement Company.

2003

CEMEX establece su proceso de abastecimiento global y abre una oficina para negociaciones internacionales.

2005

CEMEX duplica su tamaño con la adquisición de RMC, sumando operaciones en 20 países adicionales, principalmente Europa.

2006

Los más de 50,000 empleados de CEMEX celebran el centenario de la compañía.

2007

CEMEX inicia la integración de Rinker.

Visión

En Cemex México mantenemos la visión de impulsar el desarrollo del país mediante la creación de soluciones innovadoras y sustentables para la construcción que se traduzcan en una mejor calidad de vida y acceso a mayores oportunidades para las familias.

Misión

La misión de CEMEX es satisfacer globalmente las necesidades de construcción de sus clientes, crear valor para sus accionistas, empleados y otras audiencias claves, y consolidarse como la organización cementera multinacional más eficiente y rentable del mundo.

Valores

El actuar diario de CEMEX se define a través de la práctica de nuestros valores y ética empresarial; por ello, creamos estrategias sólidas, basadas en principios que nos permiten asegurar la productividad y el crecimiento de manera sustentable.

COLABORACIÓN: Trabajamos con otros en la búsqueda colectiva de la excelencia, pues consideramos la colaboración como la base de todas nuestras relaciones.

INTEGRIDAD: Actuamos con honestidad, integridad y respeto hacia todas las personas y organizaciones con las que interactuamos.

LIDERAZGO: Tenemos una fuerte visión de futuro orientada a la excelencia, basada en la sustentabilidad, la competitividad y la innovación.

Estructura Orgánica de la empresa

Estructura Orgánica de la Fuerza de Ventas

Catálogo de productos

Clientes

Para ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus metas con la mayor eficiencia, ofrecemos productos hechos a su medida y adecuados a sus necesidades. No obstante, dado que las necesidades y prácticas comerciales varían mucho de región a región y de cliente a cliente, contamos con una estrategia local y flexible para atenderlos y garantizar su satisfacción. Colaboramos activamente con ellos y buscamos ofrecer productos y soluciones que fomenten un enfoque de construcción sustentable.

Buscamos maneras innovadoras de apoyar los negocios y operaciones de nuestros clientes, y constantemente estamos en contacto con ellos para solicitar retroalimentación y conocer sus expectativas de servicio. Por ejemplo, hemos puesto en marcha iniciativas novedosas para aquellos clientes que necesitan el cemento a granel -como el sistema de entrega de cemento las 24 horas del día- que les permite surtir su cemento cuando les resulte más conveniente, acortando el tiempo de carga y reduciendo el papeleo.

Asimismo, gracias a nuestro sistema de gestión de inventarios en línea, nuestros clientes pueden enfocarse en sus proyectos de construcción sin preocuparse si cuentan con suficiente cemento en los silos. De manera automática, el sistema comunica y coordina las entregas de cemento entre los clientes, nuestros transportes y operaciones; nos permite monitorear, resurtir y optimizar los niveles de inventario de cemento en las plantas de concreto premezclado y los mantiene informados del estatus de las entregas.

También vendemos nuestros productos a través de distribuidores, en cuyo caso trabajamos cerca de ellos para garantizar a nuestros clientes una combinación superior de materiales y servicios de construcción. Conjuntamente con nuestros distribuidores, ofrecemos un amplio rango de productos de marca a precios competitivos. Por ejemplo, a través de Construrama, nuestra red de más de 2,000 establecimientos independientes en México, los clientes -muchos de ellos en el sector de la autoconstrucción- pueden comprar no sólo nuestros productos sino otros que necesiten. Capacitamos a los propietarios de las concesiones de Construrama para que administren los diversos aspectos de su negocio, incluyendo el control de inventarios, promoción de productos, capacitación y logística de transporte.

Cada vez es más frecuente que nuestros clientes, en particular las grandes empresas multinacionales, busquen realizar sus operaciones y edificios de manera más sustentable, lo que abre nuevos mercados y nos ofrece nuevas oportunidades de ayudarlos a alcanzar sus metas.

Argumentos de venta

En CEMEX consideramos que el éxito de nuestro negocio radica en ser la mejor opción para cada uno de nuestros grupos de interés, es por eso que...

• Nos esforzamos en desarrollar e implantar estrategias que aseguren nuestro Liderazgo en la creación de valor para nuestros clientes, inversionistas, personal, proveedores y comunidades en donde operamos. Tenemos la certeza de que una permanente orientación al servicio efectivo y nuestra competitividad son factores fundamentales para el logro de nuestra Misión.

• Creemos que nuestro personal, al actuar con Integridad, nos da ventajas competitivas. Al desarrollar nuestras actividades con honestidad, responsabilidad y respeto, construimos vínculos perdurables, de confianza y de mutuo beneficio en todas nuestras interacciones. Fomentamos la comunicación clara y directa porque sabemos que la pluralidad de culturas y opiniones nos enriquece.

• Estamos convencidos de que la Colaboración entre quienes integramos CEMEX agiliza nuestra toma de decisiones y nos lleva a alcanzar mejores resultados. Expresamos nuestro profesionalismo mediante una permanente actualización, comunicación efectiva y disposición para compartir nuestro esfuerzo y conocimiento al trabajar en equipo. Buscamos proactivamente y de manera innovadora satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros grupos de interés, mejorando continuamente, adaptándonos al cambio y entregándonos a nuestro trabajo.

Sistema de remuneración por venta

Ofrecemos una atractiva propuesta de remuneración a nuestros colegas, a fin de atraerlos y retenerlos. Sabemos que un sueldo competitivo está dentro de los primeros requisitos de la lista. Es por eso, que el paquete general que ofrecemos es competitivo y está diseñado para que nuestros colaboradores participen directamente en el éxito de la compañía. También ofrecemos una serie de beneficios que apoyan el bienestar de las personas, hoy y en el futuro.

Estrategias de motivación de vendedores

Programa para el Control del Stress

Programa diseñado para hacer a los empleados tomar conciencia sobre la importancia de controlar el stress. El programa contempla un auto diagnóstico para detectar los niveles de stress en los empleados y ofrece información y alternativas para ayudar a controlar y manejar este efecto cada vez más presente en la vida cotidiana de todos y que de no ser adecuadamente manejado, afecta la productividad y la calidad de vida del personal.

Programa de Vacunación

A través de este programa permanente se hace énfasis en la prevención como el mejor medio para una buena salud. Está dirigido tanto a nuestro recurso humano, como a sus familiares y las comunidades aledañas a la planta de Cemento Bayano. Las vacunas aplicadas son para prevenir enfermedades como: hepatitis A y B, tétanos, rubéola, e influenza, y la aplicación de las mismas se realiza en conjunto con el Centro de Salud y nuestro personal médico.

Chequeos Médicos

Programa periódico diseñado para educar a nuestros empleados en relación a la prevención y cuidado de la salud. Mediante el diagnóstico oportuno y la atención temprana de padecimientos, se ha logrado incrementar significativamente la calidad de vida de nuestro personal. Contamos con un doctor y una enfermera, empleados fijos de CEMEX en que atienden de forma permanente en nuestras instalaciones de la planta una clínica equipada con todos los equipos necesarios, incluida una ambulancia.

Evaluación de desempeño de vendedores

1 Evaluación de resultados:

1.1.1. Número de órdenes de compra por período de tiempo.

1.1.2. Tamaño promedio de las órdenes de compra.

1.1.3. Número de clientes o cuentas.

1.1.4. Número de clientes activos.

1.1.5. Número de clientes nuevos.

1.1.6 Número de visitas por días trabajados.

1.1.7 Número de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas.

1.1.8 Ventas generadas a cada cliente.

1.1.9 Incremento de las ventas generadas a cada cliente.

2. SUBJETIVAMENTE:

2.1. Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de productos, desarrollo de nuevos segmentos del mercado.

2.2. Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compañía, las políticas internas, precios, etc.

2.3. Control del territorio: planeación de actividades de ventas, organización de la agenda de visitas, control de gastos.

2.4. Relaciones con los clientes: buen trato y afinidad.

2.5. Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentación personal, lenguaje usado, uso potencial de los recursos a disposición.

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