Manual De Ventas

TÉCNICAS DE VENTAS PARA

EL SIGLO XXI

TÉCNICAS DE MOTIVACIÓN PARA LA GESTION DE VENTAS"

 CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LA GESTIÓN INDIVIDUAL.

Entendemos por motivación el proceso por el cual la necesidad insatisfecha de una persona genera energía y dirección hacia cierto objetivo, cuyo logro se supone habrá de satisfacer dicha necesidad.

En esta definición existen tres elementos fundamentales que presentamos a continuación:

 La necesidad insatisfecha.

 La energía y dirección.

 El Objetivo personal.

1. Los tipos de motivación en la empresa.

2. Factores específicos de la motivación en la empresa.

En el ámbito de las empresas es habitual plantearse si una persona esta motivada, si un determinado grupo esta motivado o si la gente en general esta motivada.

Cuando se emplea el concepto de motivación en el ámbito empresarial, la simple definición entregada anteriormente es incompleta, ya que la persona, el grupo o la gente pueden estar motivados para perjudicar a la empresa.

La consideración anterior nos lleva a señalar que, desde el punto de vista de la empresa, a los tres elementos mencionados hay que agregarles dos condiciones:

a) Que la persona tenga cierto grado de satisfacción general con la empresa, sin perjuicio de la necesidad puntual insatisfecha.

b) Que el objetivo de la persona que se relaciona con la motivación, sea convergente con los objetivos de la empresa.

 TIPOS DE MOTIVACIÓN EN LA EMPRESA

Es posible distinguir distintos tipos de motivación, teniendo en cuenta cuáles son los factores que en cada circunstancia determinan preponderantemente la conducta de las personas. Estos son:

1. La Motivación Intrínseca.

2. La Motivación Extrínseca.

3. La Motivación Trascendente.

1.- La Motivación Intrínseca

Corresponde a la satisfacción que siente una persona producto de la realización de su trabajo y de las actividades relacionadas con él.

Hoy el desafío de las empresas es lograr convertir la jornada laboral en una ocasión de disfrute y no en una mera carga laboral. De la misma forma lograr un ambiente laboral armónico.

Este tipo de motivación se asienta sobre dos aspectos:

 Un aspecto subjetivo, que corresponde a los gustos, vocación o estilo personal de quién realiza un trabajo (así habrá gente más orientada a las tareas ejecutivo-operativas; otras a tareas más analítico-administrativas, etc.).

 Un aspecto objetivo, determinado por la calidad de la misma tarea desde el punto de vista de su mayor o menor enriquecimiento.

Las empresas pueden incrementar la motivación intrínseca mejorando las condiciones laborales inmediatas a las tareas, y que hoy pueden identificarse como factores de calidad de vida laboral.

2 La Motivación Extrínseca

En este caso, lo que mueve a la persona es el beneficio obtenido como resultado de su desempeño. Este resultado podrá ser satisfactorio ( dinero, premios, toda clase de reconocimientos), pero también puede tratarse de evitar consecuencias desagradables ( castigos, accidentes, despidos ).

3 La Motivación Trascendente

Dada nuestra condición de seres sociables, muchos de nuestros comportamientos no se explican exclusivamente por el beneficio extrínseco obtenido, o por la satisfacción intrínseca lograda, sino por el beneficio o satisfacción que obtiene el tercero, o bien porque éste evita algo negativo para él.

Esto verifica que el destino de los demás no nos es indiferente, sino que en condiciones normales, nuestra naturaleza humana nos lleva a actuar solidariamente con o para otros.

Este tipo de motivación explica el espíritu de servicio que se expresa en las más diversas actividades humanas, desde la familia, donde los padres se esfuerzan en su trabajo para obtener un mejor nivel de vida para sus hijos, o de todas aquellas personas que, se desempeñan como voluntarios en organizaciones de ayuda a la comunidad.

Es factible esperar entonces que, mientras crece la conciencia de la significación del trabajo, crezca proporcionalmente la motivación y el compromiso de la persona. Por ello, no es indiferente para mucha gente trabajar en una librería, un colegio, una fábrica de armas o en empresas ligadas al narcotráfico.

Los tres tipos de motivación analizados anteriormente no se dan aislados: convergen en cada persona y en cada tarea. Las personas no responden del mismo modo a las tres motivaciones.

Algunas personas son muy sensibles a la satisfacción o insatisfacción que les produce la misma tarea; otros se fijan preponderantemente en las recompensas que obtendrán por su realización.

Un tercer grupo es el de quienes se orientan fundamentalmente a la contribución social que su trabajo significa.

 FACTORES ESPECÍFICOS DE LA MOTIVACIÓN EN LA EMPRESA

Toda empresa debe identificar los factores de la motivación, desde el punto de vista de la empresa. Esto como una base para encarar diagnósticos del grado de motivación de las personas que forman la empresa o una parte de ella.

Usted como miembro de la empresa puede contribuir con ideas que mejoren este grado de motivación, no sólo por los efectos en la productividad sino que también con le propósito de mejorar su calidad de vida laboral.

Con este propósito, nos parece útil conocer una primera clasificación que distingue:

a) La atracción de la tarea que desempeña cada persona.

b) Las condiciones de la empresa que rodean las tareas.

c) La influencia que la tarea y la empresa tienen sobre la calidad de vida de las personas.

a) La Atracción de la tarea

La atracción de las tareas que desempeñan las personas miembros de la empresa no sólo se refiere a la naturaleza de la tarea en sí, sino también a:

- Las condiciones de trabajo que afectan directamente la tarea; por ejemplo, la disponibilidad de las herramientas, las condiciones físicas, etc. En este punto es posible destacar las condiciones ergonómicas que ayuden en el normal funcionamiento de su trabajo y las capacidades ergionómicas propias de cada persona que determinará la cantidad de tiempo que puede trabajar con un ritmo constante.

- Ciertos aspectos vinculados con la tarea, pero que van más allá de la empresa, como son las relaciones interpersonales en el medio profesional respectivo. Además, es indispensable que los jefes y subordinados puedan mantener relaciones afianzadas para el logro de las exigencias propuestas por la empresa.

- Los trabajadores deben estar contentos con las tareas que desempeñan, así podrán rendir de mejor manera (dentro de los rangos deseados por las jefaturas). En ocasiones el cambio de una tarea a otra provoca en las personas un decaimiento en el deseo de trabajar, afectando su confianza y autoestima.

 LAS CONDICIONES DE LA EMPRESA

Las condiciones de la empresa pueden ser agrupadas en tres áreas que son:

a) El estilo de liderazgo principalmente del jefe directo, y en menor medida otros miembros de la empresa (gerentes, jefes de departamento, etc.).

b) La atmósfera o clima humano reinante en la empresa.

c) Las políticas y otros aspectos de la administración de personal.

a) El estilo de liderazgo unido a una serie de necesidades que las personas tenemos en torno del ejercicio de las tareas que desarrollamos dentro de la empresa. En efecto la mayoría de las personas requieren de:

• Orientación adecuada, en cuanto a valores, visión de la empresa, objetivos, estrategias, políticas, instrucciones, etc.

• Interesarse en participar en las decisiones que llevan a la orientación señalada anteriormente.

• Autonomía para ejercer su creatividad e innovación.

• Capacitación y apoyo para saber alguna cosa puntual.

• Retroalimentación o retorno de la información acerca de las tareas realizadas.

• Recompensa apropiada, llámese remuneración, ascensos, reconocimientos, etc.

b) En lo que respecta a la Atmósfera o Clima humano reinante en la empresa, es posible destacar los siguientes aspectos:

• La cantidad y calidad de la comunicación.

• El nivel de confianza mutua.

• El Espíritu de cooperación y cohesión.

• La forma de manejar los conflictos y los cambios.

c) Calidad de Vida

La calidad de vida está relacionada con:

• La medida en que las exigencias de las tareas y de la empresa pueden atentar contra la situación familiar, los objetivos personales, etc.

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