Marketing. Proceso de MKT

Marketing: administración de relaciones redituables e intercambio de valor agregado con el cliente. proceso mediante el cual las compañías crean valor y establecen relaciones solidas con ellos para obtener a cambio valor de estos.

Meta doble: consiste en atraer nuevos clientes prometiendo un valor superior y mantener y hacer crecer a los actuales satisfaciendo sus necesidades.

Proceso de MKT: los primeros 4 pasos son de creación de valor y establecimiento de relaciones con el cliente. el ultimo paso es lo que se obtiene a cambio (valor).

1. Entender el mercado, necesidades y deseos de clientes.
2. Diseñar una estrategia de mkt orientado a necesidades y deseos del cliente.
3. Elaborar programa de mkt que entregue valor superior
4. Establecer relaciones redituables y lograr satisfacer al cliente.
5. Captar valor de clientes, obtener utilidades y calidad para el cliente.

Necesidades, deseos y demandas del cliente: las necesidades humanas son estados de carencia percibidos por la persona, cuando son afectadas por la cultura y la personalidad, se transforma en deseo. Cuando el deseo es respaldado por el poder de compra, se convierte en demanda.

Mercado: conjunto de todos los compradores reales/potenciales de un producto/servicio

Oferta de mercado: combinación de productos, servicios, info o experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo.

Intercambio: acto de obtener de alguien un objeto deseado a cambio de algo. El mercadologo intenta provocar una respuesta la cual no siempre es la venta del producto.

Miopía del MKT: error de enfocarse en los productos específicos ofrecidos en lugar de los beneficios y experiencias que este produce. Perder de vista la necesidad del cliente.

Administración de MKT: arte y ciencia de elegir mercados meta y establecer relaciones redituables con ellos.

5 Enfoques de MKT: 

• Producción: idea de que los consumidores prefieren productos que están disponibles y son accesibles. La org debe enfocarse en incrementar la producción y la eficiencia de la distribución. Este enfoque puede producir “miopía de mkt” porque corre riesgo de enfocarse demasiado en sus operaciones y perder de vista el objetivo real.
• Producto: idea que los consumidores prefieren productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y características, y la org debe enfocarse en mejorar continuamente el producto. Puede producir “miopía de mkt”.
• Ventas: idea que los consumidores no compraran suficientes productos de la org si no realiza un labor de ventas de promoción a gran escala. Se interesa en crear ventas sin generar relación redituable y a largo plazo con el cliente. se centra en vender lo que fabrica en lugar de fabricar lo que necesita el cliente.

• Marketing: filosofía en la que el logro de metas depende de conocer necesidades y deseo del mercado meta y proporcionar satisfacciones deseadas de mejor manera que los competidores. Encontrar productos adecuados para el cliente en lugar de clientes para el producto.
• Marketing social: idea de que las decisiones de mkt deberían tomar en cuenta los deseos de consumidores, necesidades de la compañía y los intereses a largo plazo de los consumidores y la sociedad. Exige un mkt responsable social y ambientalmente. (consideración entre: sociedad – consumidores – compañía)

Diferencias entre ventas y marketing: el punto de inicio de ventas es la fabrica, en mkt es el mercado. El enfoque de ventas son los productos y en mkt las necesidades del cliente. los medios son las ventas y promoción, en mkt el mkt integrado. Los fines son utilidades por volumen de ventas, en mkt son utilidades x satisfacción del cliente.

Administración de relaciones con el cliente: proceso general de establecer y mantener relaciones redituables con clientes al entregarles mas valor y mayor satisfacción.

Valor percibido por el cliente: grado en que el desempeño percibido de un producto coincide con las expectativas del consumidor.

Relaciones administradas por el cliente: relaciones de mkt en la que los clientes, a través de tecnologías actuales, interactúan con compañías y entre si para formar sus relaciones con las marcas.

MKT generado por el consumidor: intercambios de marca creados por consumidores, invitados y no invitados, mediante los que participan en la creación de propias experiencias de marca y las de los demás.

Administración de relaciones con socios: trabajo cercano con socios de otros departamentos de la compañía y ajenos para en conjunto ofrecer mayor valor.

Valor de por vida del cliente: valor neto agregado (todas las compras menos costos de adaptación y mantenimiento) que obtiene la empresa en lo que dura la relación con el cliente.

Capital basado en los clientes: combinación total de valores de vida de todos los clientes de la compañía.

Variables no controlable: PESTEL.

Variables controlables: 4P’s

Mezcla de comercialización (Marketing Mix): producto – precio – plaza – promoción

Planeación estratégica: proceso de crear y mantener una concordancia estratégica entre las metas y capacidades de la org, con las oportunidades de mkt cambiantes.

Planeación del MKT:

1. Definición de la misión
2. Establecimiento de objetivos
3. Diseño cartera de negocios
4. Planeación de mkt y otras estrategias funcionales

Declaración de misión: declaración del objetivo de la organización lo que desea lograr en el entorno mas amplio. Guía al personal de la org. Se debe enfocar en los clientes y en que desea crear la compañía en ellos, para generar las ganancias de la empresa.

Cartera de negocios: conjunto de negocios y productos que conforma la empresa.

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