PROCESO DE COMPRA - MARKETING

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PROCESO DE COMPRA

MARKETING

                                                                                                                     Profesora:

                                                                                                    María Pareti

                                                                                       Integrantes:

                                                                                                     Gustavo Castillo

                                                                                                      Sylvio Diaz

                                                                                                      Juan Fuentes

                                                                                                      Felipe Real

                                                                                                      Pía González

Introducción:

En el siguiente informe se estudiará el proceso de compra online de un producto tecnológico, un alimento, una prenda de vestuario y un viaje. Los cuáles serán evaluados en 3 canales de venta diferentes.

Una vez seleccionado nuestros productos y canales de venta a estudiar procedimos a hacer un análisis de estos los cuales serán entregados a continuación junto con las conclusiones y reflexiones propias correspondientes para este taller.

Productos/ Servicios seleccionados:

• Celular iPhone X 64GB - Apple (prepago).
• Chocolate SAHNE NUSS 250G – Nestlé.
• Camiseta local de futbol del FC Barcelona para niño.
• Viaje por una agencia (Pasaje aéreo al mismo destino, aerolínea e itinerario).  

Celular iPhone X 64GB:

Canales de venta online:

• Movistar: www.movistar.cl
• Entel: www.entel.cl
• Claro: www.clarochile.cl

Precios:

• Movistar: $949.990
• Entel: $947.880
• Claro: $899.990

Impresión de sitio web:

Movistar: Lo que nos llamó la atención con respecto a este canal fue la poca información al momento de abrir la página sobre el producto seleccionado (en primera instancia, ya que al indagar un poco más en el sitio web llegas al producto).

Las marcas que más se venden son Samsung y Apple, sin embargo, se promociona dos modelos de Samsung, un LG y un Huawei. De las promociones también se logra apreciar que uno de los modelos de Samsung fue lanzado después que el Iphone X, por lo que quizás es la razón de que no esté como primera opción, pero los otros dos modelos son más antiguos con un plan bastante económico por lo que se presta para pensar que la manera de captar la atención de los clientes pueda ser por el costo de los planes independiente del modelo a escoger.

Al momento de llegar al producto, se logra apreciar el precio, la forma de pago (hasta en 12 cuotas precio contado) y la opción de despacho gratis y las características principales del equipo.

Entel: En este canal al igual que Movistar, tampoco encontramos en primera instancia alguna promoción y/o información con respecto al teléfono seleccionado. Nuevamente Samsung en primera plana con su último modelo lanzado (S9), entre otros equipos.

Por otra parte, Entel tiene un segmento en su página principal llamado “destacados”, en donde podemos apreciar ofertas de planes y teléfonos, encontrando aquí una de Iphone. Si bien es cierto el modelo de la promoción no es el seleccionado, lo que se rescata es que se da a conocer la marca y te incita a averiguar un poco más (situándonos en el caso de que los usuarios que visitan la página fluctúan desde los que no conocen la marca, hasta los que poseen iPhone de toda la vida). Al momento de navegar un poco más y llegar al producto, vemos que también nos da la opción de pago vía internet, tenemos el despacho gratis, te da la opción de agregarle de inmediato la tarjeta SIM y a demás te ofrece todas las opciones posibles con distintos planes y precios, lo que es una ventaja ya que ayuda al cliente a ahorrar tiempo evitando tener que ir a la sucursal, y por último te dan las características principales del celular, lo que ayuda a tomar una decisión al momento de evaluar la compra.

Claro: En este canal curiosamente nos encontramos con una situación similar a la de las otras dos, dentro de las promociones de aparatos telefónicos tenemos que se da énfasis al último modelo de Samsung entre otros y no existe a primera vista alguna promoción o información con respecto al Iphone X. Otra cosa que vale mencionar es que en este canal se puede ingresar de manera fácil y rápida a lo que tengas que hacer, ya que te da todas las opciones al inicio. Con respecto al equipo seleccionado al momento de llegar a él tenemos que nos entrega el valor principal, las características y forma de pago.

Una característica que se diferencia de las otras dos es que al lado del precio original del teléfono hay una oferta que da la opción de llevarlo portándote a la empresa con un descuento muy considerable, siempre y cuando lo compres por internet y además la opción de que un ejecutivo se comunique contigo al momento de concretar.

Donde comprar:

Dado que nos estamos enfocando en comprar el producto en forma de prepago, decidimos comprarlo en Claro ya que ofrece el precio más barato que las otras dos y al estar el equipo liberado podemos utilizarlo en la compañía que queramos. Pensamos que la diferencia de precio se debe a que tanto Movistar como Entel lideran el mercado, y Claro utiliza bajar el precio del producto para atraer a los clientes.

Cambios en sitio web:

Movistar: El principal cambio que haríamos sería agregar información y quizás resaltar un poco más las promociones que se tienen con respecto al producto y la manera en cómo llegar a la sección de modelos prepago. Como cliente se debe ingresar al producto luego de varios pasos y resulta un poco tedioso. Se entiende que la empresa lo que desea es lograr que no solo compren el teléfono, sino que además adquieran un plan, pero deben también no descuidar el segmento de personas los cuales desean comprar solo el equipo independiente la línea telefónica.

Entel: En este canal nos encontramos que al llegar al producto seleccionado se encuentra toda la información necesaria con respecto al producto y en ambas opciones, tanto prepago como con los planes, incluso te informan sobre el servicio de post venta por lo que no realizaríamos algún cambio.

Claro: Lo primero que realizaríamos en esta página seria resaltar con más color las promociones de los teléfonos y motivar de manera visual la excelente oferta que tienen con respecto al valor del celular que es mucho menos que en las otras dos empresas. Quizás alguna animación digital sería buena idea para captar la atención del cliente y luego indagar más en la promoción.

Aplicación proceso de compra B2C:

Reconocimiento de las necesidades: Los usuarios de Iphone están conscientes de que el producto es un producto que va evolucionando de manera exponencial por lo que es fácil reconocer la necesidad de los usuarios de obtener el nuevo modelo al momento de su estreno.

Búsqueda de información: Es necesario conocer a cabalidad las características del producto y de la marca en general para saber si cumple o no con las necesidades de cada usuario. Generalmente dado que es un producto que utiliza la gran mayoría de las personas, nos dejamos llevar por consejos de nuestros cercanos más que por las mismas publicidades.

Evaluación de alternativas: Dado que es un producto de un alto costo, evaluar todas las alternativas posibles es necesario para quedarnos con la mejor oferta del mercado ya que el producto es el mismo en todos lados.

Decisión de compra: Irá ligada netamente al precio más bajo dentro de las posibilidades que existen dentro del mercado.

Comportamiento posterior a la compra: El comportamiento puede o no variar de acuerdo al nuevo producto debido a que existen ocasiones que la versión siguiente del teléfono no es tan distinta a la anterior, pero en la publicidad te hacen sentir que debes cambiarlo y ahí surge la necesidad de estar siempre con el último modelo, pero al obtenerlo te das cuenta que las diferencias son mínimas. En el caso de un cliente que lo adquiere por primera vez, el comportamiento será totalmente distinto debido a que claramente se dejará llevar por lo que significa tener un teléfono de esta índole y su tecnología.

Reflexiones y conclusiones:

Con respecto al producto tecnológico escogido podemos concluir que independiente el precio la necesidad de los usuarios de estar siempre con la última versión es mucho más importante y están dispuestos a pagar lo que sea necesario. En el caso analizado en el cual es modelo es prepago, se guiarán netamente por el lugar en donde puedan obtenerlo a un bajo costo o con mayor facilidad de pago. En caso de estar asociados a alguna línea telefónica y no tener los medios para poder mantenerse ahí y cambiar el equipo son capaces de portarse a una empresa que quizás no está tan bien posicionada en el mercado, pero les da la opción de poder tener el teléfono celular, o sea depende netamente de una excelente estrategia de marketing para atraer al público ya que este de por si responderá.

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