Materias De Ventas

INTRODUCCION

Todos nacemos con el arte de vender en nuestros genes, algunos, lo desarrollamos al punto de hacer de esta aptitud natural un medio de vida.

Los que transformamos esta aptitud en un medio de vida, debemos imperiosamente agregarle un condimento substancial, el PROFESIONALISMO, a través de lo cual, nos convertiremos en un VENDEDOR PROFESIONAL y de esta manera los más aptos para el GERENCIAMIENTO o la DIRECCIÓN de VENTAS.

Todos los elementos para lograrlo están a nuestro alcance, en la información y la comunicación, en todas sus formas, existen infinidad de libros, ensayos, cursos, apuntes, etc. todos de un nivel de excelencia muy alto, lo que a partir de aquí pretendo, es, extractar de manera sencilla y comprensible la conjunción básica de varios elementos cuyo manejo y puesta en practica nos convierta en un VENDEDOR PROFESIONAL.

La comprensión y el conocimiento adquirido a través del estudio son validos, pero, es cien veces más válido si llevamos todo esto a la practica cotidiana.

COMO SER UN PROFESIONAL DE VENTAS

Vendedor se nace, profesional se hace.

¿QUE ES VENDER?

Definición: La venta es un proceso de interacción, para que este proceso sé de, debe existir alguien que consuma o quiera comprar y alguien que venda o quiera vender (consumidor o cliente y vendedor) en este proceso el vendedor deberá convencer y persuadir al consumidor o cliente de adquirir su producto, también podemos definir la venta como el traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante un precio determinado y acordado.

Vale aclarar en este punto que cuando me refiero a un precio determinado y acordado, no estoy diciendo que este sea determinado por el vendedor y el cliente.

El precio del producto lo determina la empresa comercializadora y/o productora por un calculo en el que intervienen los factores de costo y beneficio, luego se determina el valor mas apropiado tomando en cuenta la rentabilidad deseada, competencia, mercado y segmento de consumidores al que se pretende llegar.

Lo que el vendedor va a manejar con el cliente y siempre en función de una venta cuantitativa es un precio que se modificará con porcentajes de descuentos o unidades de promoción etc. elementos estos que nos ayudarán a elevar el numero de unidades en la mota de pedido o cerrar un contrato con mayores beneficios que la competencia.

Para que esta transmisión se concrete ¿ qué debemos detectar en el consumidor o cliente ( antes o durante los primeros minutos de la entrevista)? Cuales son sus deseos y necesidades.

Según el profesor Henry A. Overstreet “ La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente... y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela, en la política es éste”: despertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene el mundo entero consigo, quien no puede, marcha solo por el camino.

El acto de vender es un proceso humano en el que dos partes intercambian sus opiniones y puntos de vista con el fin de satisfacer intereses personales.

En el consumidor el interés es que el producto que adquiere resuelva sus problemas, para nosotros el interés es comercial.

El arte de la venta consiste en un elemental estudio psicológico-económico y sociológico del consumidor o cliente.

A.I.D.A.

Esta es una de las técnicas de venta más conocida y utilizada.

Significa:--------------ATENCION – INTERES – DESEO – ACCION

Debemos lograr primero que el cliente nos preste atención para luego despertar su interés en conocer nuestro producto con lo cual crearemos en él el deseo por el mismo y por ultimo pasamos a la acción a través de la cual concretaremos la venta.

Para lograr que esto funcione con exactitud debemos incorporar herramientas de alto valor agregado las cuales encontraremos en la neurolingüística y la fisiognomía, estas nos proveerán de elementos básicos para determinar aspectos psicológicos de nuestro potencial cliente, los cuales, facilitarán la interrelación y lograrán que la aplicación de AIDA nos proporcione excelentes resultados.

Para determinar las características económicas nos bastará la observación rápida e inteligente de todo lo que nos rodea y de la persona en su conjunto, (vestimenta, accesorios, la oficina, el negocio, decoración, muebles, etc... Con estos elementos de análisis podremos determinar con mayor aproximación si el cliente o consumidor entrevistado va a disponer del capital necesario para una compra más o menos voluminosa en cuanto a unidades de nuestro producto o si se trata de un bien suntuoso va a estar en condiciones de pagar el valor de venta del mismo.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN DE VENTAS

Los nueve pasos de la negociación de ventas siempre deben tenerse en cuenta y prepararse con absoluta responsabilidad antes de la entrevista, (con la excepción lógica del noveno) ya que es sabido que no existen dos entrevistas iguales.

1º) Preparación de la entrevista

2º) Concertación de la entrevista

3º) Presentación y toma de contacto

4º) Detección de las necesidades y deseos

5º) Argumentación

6º) Tratamiento de las objeciones

7º) Cierre de la entrevista

8º) Despedida

9º) Análisis de la entrevista

PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA

Debemos obtener la mayor información posible sobre el cliente que vamos a entrevistar, para poder bocetar con antelación el desarrollo de la entrevista. Esta información nos ayudara a lo que se conoce como romper el hielo, la información puede ser sobre gustos, hobbies, preferencias artísticas o literarias etc. De no ser posible obtener información anticipada, buscar al presentarse, estos indicios en algún elemento sobresaliente del entorno (un cuadro importante, una foto familiar, una condecoración, un titulo exhibido, una foto deportiva, una maqueta, etc.), algo que debemos recordar, es, que iniciar la entrevista abordando el tema comercial que nos compete es de una alta carga negativa.

Esta

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