Matriz Ansoff: Herramienta para el crecimiento

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Matriz Ansoff: Herramienta para el crecimiento

En el momento que una empresa decida crecer necesita primero analizar sus posibilidades. Existe una poderosa herramienta de marketing llamada matriz Ansoff o producto / mercado, comúnmente usada para identificar la estrategia de crecimiento más adecuada según las circunstancias. En esta matriz se establecen cuatro estrategias básicas que una empresa puede considerar para aumentar sus ingresos.

Penetración de mercado

Esta estrategia es la más práctica y sencilla de implementar de la matriz Ansoff. Consiste en incrementar las ventas de la compañía con los mercados y productos actuales. Esto es posible si los clientes actuales compran más de nuestro producto. Una alternativa es conseguir nuevos clientes dentro del actual segmento.

Para lograrlo se realizan una serie de actividades entre las que se encuentran:

• Aumentar las actividades publicitarias y promociones con el fin de atraer más clientes
• Captar las preferencias de clientes de nuestros competidores
• Aumentar el consumo de los clientes actuales a través de promociones especiales para ellos, descuentos, etc.

En definitiva, o bien se consigue aumentar nuestra cuota de mercado o nos hacemos crecer con la expansión del mercado. Por ello la estrategia de penetración es una de las que entrega un mayor nivel de seguridad a la empresa ya que se conocen muy bien sus productos y el mercado

Desarrollo de mercado

Para esta estrategia de desarrollo de mercado es necesario abrir nuestro abanico de clientes, ya que es la combinación productos actuales con nuevos mercados. De manera similar a la anterior esta estrategia tiene sencillamente dos opciones: o la empresa se expande en alguna nueva zona o la empresa consigue nuevos segmentos dentro de su zona de influencia.

Las principales actividades que se aplican en esta estrategia son:

• Desarrollo o expansión de nuevos canales de distribución
• Atraer clientes de otros segmentos del mercado
• Participar de eventos internacionales, presentar los productos y conseguir clientes en el extranjero
• Publicidad a nivel internacional

Esta estrategia se recomienda cuando el mercado está demasiado maduro y no se ven opciones para aumentar la cuota. Este puede terminar en realizar pequeños cambios de los productos que la empresa ya vendía para adaptarse a nuevas normativas. Cabe señalar que los cambios si bien son significativos, no alteran drásticamente al producto. Esto ultimo es propio de la siguiente estrategia de crecimiento.

Desarrollo de productos

De manera general una empresa opta por el desarrollo de nuevos productos cuando los que tiene actualmente muestran signos de agotarse. En esta estrategia la empresa trata de seguir trabajando con el segmento de clientes actuales. No obstante, las necesidades y gustos de los clientes se modifican con el tiempo y una empresa debe adatarse a esos cambios. Esta estrategia es la combinación de nuevos productos en mercados actuales.

Entre las actividades necesarias para llevar a cabo la estrategia se encuentran:

• Lanzamiento de nuevos productos
• Crear nuevas gamas de producto diferenciando por calidad (por ejemplo: líneas estándar y líneas de lujo)
• Crear productos con nuevos modelos o tamaños
• Introducir mejoras técnicas o de diseño relevantes
• Crear más variedades del producto: versiones light, distintos sabores, distintos colores, etc.

Para que esto funcione es preciso conocer bien las necesidades de nuestros consumidores. Si sabemos las razones por las cuales nuestros clientes nos compran, entonces se pueden desarrollar nuevos productos que les agraden.

Diversificación

De las cuatro estrategias esta es con toda certeza la más arriesgada. Se trata de lanzar un nuevo producto para un nuevo mercado. Esta estrategia de diversificación es posible de realizar con diferentes niveles de incertidumbre, no hay garantía de que funcionará.

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