Matriz de Ansoff, Estrategias de Crecimiento

Matriz de Ansoff, Estrategias de Crecimiento

La Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue creada por el estratega Igor Ansoff en el año 1957. Esta matriz, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa, por tanto solamente es útil para aquellas empresas que se han fijado objetivos de crecimiento.

La Matriz de Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando al binomio producto-mercado en base al criterio de novedad o actualidad. Como resultado obtenemos 4 cuadrantes con información sobre cuál es la mejor opción a seguir: estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de diversificación.

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Estrategias de crecimiento de la Matriz de Ansoff:

Estrategia de penetración de mercados: esta primera opción consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de mercado trabajando con nuestros productos actuales en los mercados que operamos actualmente.

Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros clientes (acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales (publicidad, promoción) y atraer clientes de nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro producto, nuevos usos, mejora de imagen).

Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad y un menor margen de error, ya que operamos con productos que conocemos, en mercados que también conocemos.

En la matriz de Ansoff, la penetración de mercado se adopta como estrategia cuando la empresa tiene un producto existente y necesita una estrategia de crecimiento para un mercado existente. El mejor ejemplo de tal escenario es la industria de las telecomunicaciones. La mayoría de los productos de telecomunicaciones existen en el mercado y tienen el mismo mercado al que atender. Por lo tanto, en tales casos, la competencia es mayor y es posible que tenga que hacer todo lo posible para satisfacer su mercado o aumentar la participación de mercado de su empresa.

Se deben considerar varias cosas al adoptar la estrategia de penetración de mercado. Al utilizar la penetración de mercado, se asegura de que solo se utilicen los recursos existentes de la empresa y que no sea necesario incurrir en costos adicionales para establecer una nueva unidad. Al mismo tiempo, su grupo actual de empleados son las mejores personas para notar cualquier oportunidad de crecimiento en el mercado existente. Por lo tanto, deben utilizarse de manera óptima proporcionándoles la información correcta en el momento adecuado. Debe haber una combinación de promociones de marketing y ventas si tiene que crecer en un mercado existente con un producto existente.

Por otro lado, la penetración de mercado podría no ser la estrategia que está buscando. ¿Qué pasa si el mercado se satura demasiado? Luchar por una mayor participación de mercado en un mercado saturado representa mayores gastos y menor rentabilidad. Por lo tanto, el análisis de mercado debe ser acertado y la estrategia de penetración de mercado debe adoptarse solo si hay margen para aumentar la participación de mercado en un mercado existente.

Estrategia de desarrollo de nuevos mercados: esta opción estratégica de la Matriz de Ansoff, plantea si la empresa puede desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales. Para lograr llevar a cabo esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados geográficos, nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución. Ejemplos de esta estrategia son: la expansión regional, nacional, internacional, la venta por canal online o nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros.

El desarrollo del mercado es la segunda estrategia de crecimiento del mercado que se puede adoptar según la matriz de Ansoff. La estrategia de desarrollo de mercado se utiliza cuando la empresa apunta a un nuevo mercado con productos existentes. Hay varios ejemplos de la estrategia de desarrollo del mercado, incluidas firmas líderes de calzado como Adidas, Nike y Reebok, que han comenzado a ingresar a los mercados internacionales para expandirse. Cada dos días nos enteramos de que una u otra empresa está pensando en almorzar sus productos en un nuevo país. Ese es el ejemplo perfecto de desarrollo del mercado. De manera similar, a nivel micro, expandirse de un mercado actual a otro mercado donde su producto no existe también es un ejemplo de desarrollo de mercado.

Para el desarrollo del mercado, debe tratar su producto como un nuevo participante en el mercado. Por tanto, hay varios factores que influyen en la estrategia de desarrollo del mercado de una empresa. Si el producto ya tiene un valor de marca alto, posiblemente solo necesite puntos de distribución en el nuevo mercado (Ejemplo: Walmart). Lo mismo ocurre si el producto es un producto necesario y se sabe que es de alta calidad. Por otro lado, si el producto no está establecido en su mercado actual, no se recomienda iniciar una estrategia de desarrollo de mercado. Primero debe atender a sus mercados existentes.

El factor de riesgo de una estrategia de desarrollo de mercado es mayor. Esto se debe a que es necesario realizar muchas inversiones al ingresar a nuevos mercados. Necesita publicitar y comercializar su producto para que los clientes lo adopten. Para lo mismo, debe invertir en gastos de administración, gastos de publicidad, posiblemente nuevas instalaciones de producción, etc. Por lo tanto, es posible que deba desarrollar nuevas unidades de negocio estratégicas para tener un fuerte desarrollo del mercado. Esto es exactamente lo que se hace en las empresas internacionales, en las que la unidad en otro país se trata como una unidad de negocio separada o un centro de beneficios.

Estrategia de desarrollo de nuevos productos: en esta opción estratégica, la empresa desarrolla nuevos productos para los mercados en los que opera actualmente. Los mercados están en continuo movimiento y por tanto en constante cambio, es totalmente lógico que en determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la modificación o actualización de productos, para satisfacer las nuevas necesidades generadas por dichos cambios.

El desarrollo de productos en la matriz de Ansoff se refiere a las empresas que tienen una buena participación de mercado en un mercado existente y, por lo tanto, podrían necesitar introducir nuevos productos para la expansión. El desarrollo de productos ocurre principalmente cuando tiene una buena base de clientes y sabe que el mercado para su producto existente ha alcanzado la saturación. Por lo tanto, no puede aplicar la estrategia de penetración de mercado. Por lo tanto, puede optar por una nueva estrategia de desarrollo de productos que se adapte a su mercado actual.

Tomemos un ejemplo: ¿Por qué empresas como P&G y HUL siguen introduciendo nuevos productos en diferentes categorías? Esto se debe a que estas dos importantes empresas de bienes de consumo ya están presentes en el mercado. Solo están aprovechando su fuerza en el mercado existente mediante la introducción de nuevos productos. Imagínese si HUL presenta hoy un jabón. Ya vende su champús y jabones en todas las tiendas de comestibles de la ciudad. Así comenzará a vender este nuevo producto en el mismo canal de distribución y logrará el lanzamiento de nuevo producto así como una mejora en la rentabilidad con solo utilizar su mercado actual.

La estrategia de desarrollo de productos, al igual que la estrategia de desarrollo de mercado, es arriesgada. Esto se debe a que el desarrollo de productos implica invertir en el desarrollo de un producto completamente nuevo. El producto también necesitará más inversiones para distribución, marketing y mano de obra. Además, al introducir un producto incorrecto que no gana aceptación en el mercado, es posible que esté afectando el valor de su marca. Por lo tanto, trazar su empresa en el cuadrante derecho de la matriz de Ansoff se vuelve crítico.

Estrategia de diversificación: por último en la estrategia de diversificación, es necesario estudiar si existen oportunidades para desarrollar nuevos productos para nuevos mercados. Esta estrategia es la última opción que debe escoger una empresa, ya que ofrece menor seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto más se aleje de su conocimiento sobre los productos que comercializa y los mercados donde opera, tendrá un mayor riesgo al fracaso.

La diversificación es una estrategia utilizada en la matriz de Ansoff cuando el producto es completamente nuevo y se está introduciendo en un nuevo mercado. El mejor ejemplo de diversificación pueden ser los grandes grupos como Tata o Reliance, que inicialmente comenzaron con un producto pero se han expandido a segmentos completamente no relacionados al introducir productos nuevos o propios. Tata, por ejemplo, tiene presencia en acero, motores y ahora en el comercio minorista.

Sin embargo, la diversificación debe tomarse como última opción y debe adoptarse solo cuando la empresa es muy sólida financieramente. Como se ve en las dos estrategias anteriores, si el producto o el mercado cambian, la empresa tiene que hacer grandes inversiones para tener éxito. En el caso de la diversificación, tanto el producto como el mercado son nuevos y, por lo tanto, la cantidad de inversión requerida sería alta, lo que aumentaría considerablemente el factor de riesgo. Por lo tanto, vemos grupos más grandes con bolsillos profundos y múltiples SBU que realmente utilizan el proceso de diversificación.

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