Mercadotecnia

1 Describa las diferencias principales entre las empresas industriales,

Revendedoras y unidades gubernamentales en Estados Unidos.

 EMPRESAS INDUSTRIALES: Estas empresas industriales reprocesan de alguna manera el bien o servicio antes de revenderlo al comprador siguiente. Está formado por todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios que entran en la producción de productos y servicios que se venden, se rentan o suministran a otros.

 EMPRESAS REVENDEDORAS: esta comprende a todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes con el propósito de revenderlos a otros con una utilidad. Lo revendedores compran bienes para reventa y bienes y servicios para dirigir sus operaciones.

 UNIDADES GUBERNAMENTALES: consta de unidades gubernamentales (federales, estatales y locales) que compran o rentan bienes y servicios para desempeñar sus principales funciones.

2 Enumere y analice las características importantes de las compras organizacionales que las diferencian de las compras de consumidores.

1. CARACTERISTICAS DEL MERCADO:

• La demanda de productos y servicios industriales se deriva.

• Suelen existir pocos clientes y sus pedidos de compra son grande.

2. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Y SERVICIO:

• Los bienes y servicios son de naturaleza técnica y se compran con base a especificaciones.

• Existe predominio de compra de materias primas y productos semiterminados.

• Se hace mucho incapie en la entrega oportuna, apoyo técnico y servicio posterior a la venta.

3. CARACTERISTICAS DEL PROCESO DE COMPRA:

• Compradores capacitados y técnicamente capacitados siguen políticas y procedimiento de compras establecidas.

• Los objetivos y criterios de compra suelen ser explícitos al igual que los procedimientos de evaluación de proveedores y sus productos o servicios.

• Abundan las influencias en las compras y muchas personas participan en las decisiones de compras.

• Existen acuerdos de reciprocidad y es común la negociación entre vendedores y compradores.

• Las compras por internet aumentan cada dia.

4. CARACTERISTICAS DE LA MEZCLA DE MARKETING:

• La venta directa a compradores organizacionales es la norma y es muy importante la distribución.

• La publicidad y otras formas de promoción son de naturaleza técnica.

• El precio suele negociarse y se evalúa como parte de una venta más amplia, además suele verse afectado por descuentos por volumen.

3 ¿Qué es un centro de compras? Describa las funciones de las personas que participan en dicho centro y qué preguntas útiles deben plantearse como guía del análisis de la estructura de comportamiento de un centro de compras.

R/= se denomina Centro de Compra a la unidad que participa en el proceso de toma de decisiones formada por los actores de la organización compradora implicados en la adquisición. El Centro de Compra esta formado por grupos y personas que comparten los intereses y riesgos de la decisión de compra.

 Los usuarios son los miembros de la organización que utilizarán el bien o servicio; por ejemplo, una secretaria que usará el nuevo procesador de textos.

 Los miembros influyentes son quienes afectan la decisión de compra, casi siempre al participar en la definición de las especificaciones de lo que se adquiere. El gerente de sistemas de información sería un miembro influyente en la compra de una nueva super computadora.

 Los compradores tienen autoridad y responsabilidad formales para seleccionar a los proveedores y negociar las condiciones del

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