Mercadotecnia

Desarrollo de Mercado

Para lograr un crecimiento en ventas de su empresa, existen 4 posibles combinaciones basadas en los mercados y en los productos. La siguiente tabla muestra las estrategias disponibles:

Productos Actuales Productos nuevos

Mercados Actuales Penetración de mercados Desarrollo de Productos

Mercados Nuevos Desarrollo de Mercados Diversificación

Penetración de Mercados. Consiste en crecer en el mismo mercado y con los mismos productos. Algunas maneras de lograr penetración de mercados serían:

• Definir la estrategia de marketing para obtener nuevos clientes dentro de la región donde actualmente estamos.

• Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todavía no han adquirido. Por ejemplo, ofrecer a clientes que han comprado un seguro de vida, un seguro contra robo o contra incendio. Ofrecer a clientes que han comprado un sistema de contabilidad, que ahora instalen un sistema de control de chequeras., etc.

Desarrollo de Mercados. Esta manera de crecimiento consiste en vender en nuevos mercados los productos que actualmente se tiene. La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las bondades de los productos, se tiene la experiencia en la venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos que pueden recomendar. Si el mercado es en una ciudad, se buscará ser regionales. Si son regionales, se crecerá de manera nacional. Si ya se tiene el mercado nacional, se buscará crecer internacionalmente.

Es muy importante que el negocio ya funcione como "sistema" para crecer a nuevos mercados. El hecho de contar con políticas definidas, así como con manuales operativos y de procesos ya probados que aseguren la calidad y el éxito, ayudarán desde el momento de contratar a aquella gente que ayudará para atender los nuevos mercados. Para capacitar a la nueva gente que se contratará, y será muy útil para poner en funcionamiento sucursales en otras ciudades que repliquen a la oficina actual. Teniendo ya el negocio funcionando como sistema, se puede inclusive crear franquicias delproducto.

Ejemplos claros de esto serían los negocios como Mc Donalds, quienes simplemente replican el funcioanemiento de sus restaurantes de comida rápida cada vez que abren una nueva sucursal. Si tu negocio ya probó ser exitoso y no depende de tí para trabajar, replícalo en nuevas sucursales.

Desarrollo de Productos. Otra manera de crecer es desarrollando nuevos productos. Un ejemplo de compañía que ha crecido con esta estrategia es la gigante del software Microsoft. Crearon el sistema operativo MS-DOS, luego windows, sigue windows 95, windows 98, windows millenium, Windows XP y ahora windows vista. Han mejorado su producto clave creando un nuevo sistema operativo. Además, han desarrollado otros productos que giran en torno a el como office (excel, word, powerpoint, access).

Otro ejemplo son las compañías discográficas, que año con año están buscando y desarrollando nuevos talentos de la música.

Diversificación Esta estrategia es la última recomendada, ya que involucra una baja muy grande en el aprovechamiento de la experiencia que se tiene con los productos y mercados actuales. Esta estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a nuevos clientes. Es recomendada cuando las actividades que se están haciendo no tienen ningún éxito, cuando se están anticipando cambios que afectarán muy negativamente nuestra situación actual, o cuando ya se cubren las otras tres posibilidades de crecimiento.

Para desarrollar el mercado se requiere incorporar productos y servicios actuales en otras zonas geográficas. Esto quiere decir que busca nuevos mercados para ofrecer los productos o servicios de la organización.

La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando:

General: Cuando la organización tiene mucho éxito en lo

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