Metodologia de la Investigacion. Ejemplo "Ventas"

Ana Raquel Zapata

Tema: Las Ventas

Antecedentes:

En 1994 se realizó un estudio en los programas de investigación de la Fundación Universitaria Konrad Lorenz acerca de La Psicologia del Consumidor: Una discusión de su estado actual y aportes al mercadeo por Maritza Sandoval Escobar, en este trabajo enfatizan en los procesos de decisión y otras actividades mentales a la que la persona se dedica en el momento de elegir comprar o consumir algún producto o servicio. Consideran las influencias de variables externas, variables culturales, sociales o situacionales en el proceso de decisión.

El libro bestseller “Véndele a la mente y no a la gente” por Jurguen Klaric investigador, escritor y orador de neuro-marketing muestra principios para entender y conquistar rápidamente la mente de la gente. Estudia cuáles son los estímulos y cosas que gustan más al cerebro porque se ha demostrado que hay una desconexión entre lo que la persona decide y las razones que tiene. Estima que el 85% de la decisión de compra es subconsciente o inconsciente y que esta viene de los 5 sentidos, menciona que la gente compra para cubrir vacíos emocionales y miedos, para vender debemos hablarle al cerebro reptil ya que toda decisión de compra la tomamos única y exclusivamente para sobrevivir.

Problema: Procesos cognitivos detrás de una venta.

Objetivo: Analizar los procesos cognitivos detrás de una venta.

Pregunta: ¿Cuáles son los procesos cognitivos detrás de una venta?

Justificación: Comprender los motivos que hacen a una persona llevar a cabo una compra, pues actualmente la mayoría de los mercadologos carecemos de habilidades de persuasión y comunicación para lograr una venta efectiva y considerando que un planteamiento claro y conciso acerca de los procesos cognitivos de los clientes potenciales pueda generar una mayor competitividad en el medio.  

Viabilidad: Para abordar esta investigación es necesario hacer uso de equipo especializado y con un elevado costo lo cual limita su desarrollo, sin embargo existen medios mas accesibles con los cuales nos podemos auxiliar como ser la observación del comportamiento de las personas a través de cámaras en un escenario comercial.  

Marco Teórico: El comportamiento humano depende de emociones, sentimientos, interacciones sociales e instintos básicos que son necesarios para sobrevivir. La decisión de compra en una persona proviene del conjunto de los cinco sentidos por lo que hay que emplear conscientemente palabras que llegan al cerebro reptil, límbico y racional del cliente. La teoría de los tres cerebros establece que el cerebro de ser humano se compone de tres partes:

...