Modelo de negociación Harvard

Modelo Harvard de Negociación

El Licenciado Rodrigo Ríos habla sobre este modelo que se aplica en todas las grandes empresas, incluyendo también a las reparticiones públicas. Muchas personas se llegan a preguntar; ¿Qué es negociar?; muchas personas se confunden entre luchas de poder o se basan en personas discutiendo sobre algún tema. Su verdadera definición es buscar soluciones a un conflicto de intereses mediante un acuerdo entre dos personas. La negociación surge como una solución a una situación donde se presenta un conflicto de intereses. Así mismo, se necesita saber también sobre qué es exactamente un conflicto de interés: es algo que surge cuando dos partes quieren o necesitan algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al mismo tiempo. Estos conflictos empiezan a surgir como persona cuando ésta es pequeña y la persigue de adulto. Siempre habrá conflictos de interés, cada individuo que está involucrada en este tipo de conflicto toma una posición que es lo que requiere, o lo que está demandando. Los conflictos se encuentran ocultos, corresponden a nuestros deseos, motivaciones, o miedos que ponemos en juego en una negociación. También dentro de una negociación debe de haber un “acuerdo”, esto significa que debe de haber una solución que ambas partes acceden a una serie de decisiones. Algo muy importante que conlleva a una negociación es que siempre debe de haber una posibilidad de CONCEDER, para que así los dos individuos puedan llegar a un buen acuerdo.

Según el Modelo Harvard de Negociación existen dos perfiles de negociadores: el negociador blando, que es el de la figura amistosa, tiene poca experiencia o ha sido la primera vez que éste interactúa en una negociación, siempre quiere ser amigo de su contraparte, quiere tener una relación grata; y el negociador duro, que es todo lo contrario, es una persona con mucha experiencia, es frío y distante, nada les conmueve, etc.

Entre 1979-1981 Harvard quiso saber cómo hacerle para tener a los mejores gerentes del mundo y para esto hizo una investigación a 2,000 empresas, en donde la mayoría le respondió que todo está en que las dos personas salgan favorecidas en la negociación. Según el Modelo Harvard de negociación a este modelo de negociación se le conoce como “modelo de entendimiento”.  

Referencia:

Rodrigo Ríos. (2014). Modelo Harvard de Negociación. 5 de Septiembre de 2016, de Fundación Emprenden Sitio web: https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck

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