Métodos para Pronosticar Ventas

Los pronósticos de ventas sirven para que las empresas se den una idea de cómo serán sus ventas en un período futuro; existen dos tipos de métodos que se utilizan para pronosticar las ventas: cualitativos y cuantitativos. A continuación se hablará de cada uno.

1. Métodos Cualitativos

Estos métodos se basan en el pensamiento de personas con experiencia y conocedoras de su mercado, las cuales pueden dar su pronóstico a base del macro entorno en el cual se desarrolla la empresa en la actualidad. Los métodos cualitativos se utilizan cuando se carece de los datos numéricos necesarios para realizar algún método cuantitativo, o cuando existen los datos pero no son de confianza. Algunos métodos cualitativos para pronosticar ventas son:

 Sondeo de Opiniones

En este caso, un grupo de expertos se reúne para llegar a una conclusión colectiva, basándose en información proporcionada por el mismo mercado, tomando como fuentes a los mismos colaboradores.

Se le llama Sondeo de Opiniones, porque se hacen consultas en el interior de la empresa, con el fin de saber cómo es el comportamiento de la clientela. Las consultas se empiezan jerárquicamente desde abajo, y se terminan en los niveles más altos. Primero se consultan a los vendedores, porque son aquellos que se mantienen en contacto con el mercado; luego se hacen las consultas con los jefes de los vendedores, hablándoles sobre las respuestas de sus subordinados y analizándolas de forma más técnica. Se terminan las consultas en el nivel donde se elaboran los objetivos y las estrategias; los ejecutivos de este nivel se encargaran de realizar el pronóstico, luego de tomar en cuenta la opinión de los demás colaboradores.

 Método de Ciclo de Vida del Producto

En este método se debe de saber en qué etapa del ciclo de vida se encuentra o se encontrará el producto (Introducción, Crecimiento, Madurez o Declinación), para así tener un pronóstico más lógico de las ventas futuras.

La etapa de introducción genera bajas ventas, pues el producto no es conocido y las personas no le tienen confianza, por lo general esta etapa general pérdidas. En el crecimiento, las ventas tienden a ser iguales a los costos o el producto ya genera ganancias (dependiendo de la aceptación del mercado). Se dice que el producto alcanza su madurez cuando está en la cúspide de la curva de la demanda, es el punto en donde va a generar mayores ventas y mayores ganancias; dependiendo del producto, esta etapa será larga o efímera. Luego viene la etapa de declive, es donde las ventas empiezan a bajar porque el producto ya está quedando obsoleto o porque el mercado prefiere un sustituto.

Con todo lo anterior en mente, conocer en qué etapa está el producto, va a ayudar a pronosticar como serán las ventas; si se espera un aumento o si ya viene la temporada baja.

 Estudios o Pruebas de Mercados

Estos estudios se hacen previos al lanzamiento de un nuevo producto al mercado, con el fin de saber cuál será el grado de aceptación y la demanda que tendrá dicho producto.

Una vez ya con la información de la demanda en su poder, las empresas pueden hacer pronósticos de cuanto serán las ventas en el periodo de lanzamiento, basándose en que tanto desea el mercado su nuevo producto.

1. Métodos Cuantitativos

Estos métodos utilizan modelos matemáticos para pronosticar ventas, tomando en cuenta resultados pasados con el fin de predecir los resultados futuros, obedeciendo patrones de demanda. A continuación algunos modelos:

 Tasa de crecimiento medio

Se utilizan los datos del periodo anterior para predecir el siguiente periodo. Se multiplican las ventas del mes corriente por 1 más la tasa de crecimiento de ventas mensuales.

(x) ventas mensuales * (1 + tasa de crecimiento de

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