Métodos de Estimación de ventas

1. Métodos de Estimación de ventas

1. Métodos Cuantitativos

Los modelos cuantitativos de pronósticos son modelos matemáticos que se basan en datos históricos. Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes en el futuro. Casi siempre puede obtenerse información pertinente al respecto.                        1-Método de Mínimos Cuadrados

• Concepto

Es un método estadístico que sirve para proyectar las ventas de futuros períodos de la empresa, basándose en las ventas de gestiones pasadas.

• Objetivo

El objetivo de este método es calcular las rectas de regresión lineal que minimicen los residuos, esto es, las diferencias entre los valores reales y los estimados por la recta.

• Procedimiento de Aplicación

Para realizar un pronóstico de ventas por este método los pasos a seguir son:

1. Se Estipula la fórmula: Y= a+ bx, donde;Y= Ventas X= Tiempo o números de años utilizados para el cálculo de la proyección + uno a y b = Constantes
2. Determinar los valores a necesitar en ambas ecuaciones (para hacer más simplificada las cantidades puede numerar cada año con 1, 2, 3, 4, etc. o determinar un año base y asignar números hacia atrás y adelante partiendo de cero).
3. Sustituir los valores en las ecuaciones.
4. Resolver el sistema de ecuaciones aplicando cualquiera de los métodos tales como eliminación, sustitución, matrices, etc. Para encontrar los valores de las constantes “a” y “b”.
5. Sustituir los valores de a y b en la ecuación de la línea.

Tabla 1

Ventajas y Desventaja

Fuente:

• Ejercicio Práctico

La empresa El Divino S.A de C.V desea conocer el resultado de sus ventas para el año 2021, para ello, realiza su pronóstico, utilizando el método de mínimos cuadrados, tomando año base 2017

Datos de años anteriores.[pic 1]

1.Formular ecuaciones siguientes para encontrar a y b.

ΣY = na + b Σx

ΣXY = a ΣX + b Σ X2

[pic 2]

2.Sustituir los valores en las ecuaciones

[pic 3]

3.Resolver las ecuaciones utilizando el método por eliminación

4.Sustituir los valores de a y b en las ecuaciones[pic 4]

[pic 5]

[pic 6]

Para el año 2021 se pronostica ventas de 9,614 unidades por parte de la empresa El Divino S.A de C.V

2-Método de Tendencias

• Concepto

Basado en el volumen de ventas de periodos anteriores al que se desea pronosticar, tomando como base el periodo modelo de condiciones más normales y que no hayan producido sucesos eventuales que afecten significativamente las ventas.

• Objetivo

• Estimar partiendo de año base cuantas unidades se venderán en años posteriores.

• Procedimiento de Aplicación

Se escoge como año base el centro de la serie de datos, para ello la serie tiene que ser impar (si la serie fuera par se elimina el año más antiguo) al año base se le asigna el valor de cero, hacia atrás se numera en forma negativa hacia delante en forma positiva. Luego se calcula:            ∆=           [pic 7]

En donde: Y = Ventas, Z= Posición en la serien = N.º años, excepto el año base

El resultado obtenido de esta fórmula es el incremento y se le deberá adicionar el volumen de ventas del año base para obtener como resultado la proyección de ventas del año deseado.

Tabla 4

 Ventajas y Desventajas  

Fuente:

• Ejercicio Práctico

Calcule las ventas proyectadas en unidades para el año 2021, según los datos históricos siguientes, mediante el método de tendencias.

Tabla 5

Método de Tendencias  

                          Fuente: Elaboración Propia

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