NEGOCIACION INTEGRATIVA.

GUIA DE ACTIVIDADES

NEGOCIACION

CONTENIDO DESARROLLADO

1. ¿Qué es la negociación Integrativa?

Es el tipo de negociación a la que se le conoce comúnmente como gana – gana. Se fundamenta principalmente en los intereses de ambas partes.

Gira en torno a la colaboración, por lo que genera confianza y opciones varias de crear valor. Se evidencia una comprensión de problemas a través de la reflexión conjunta. En vez de manejar el asunto en forma competitiva fijando puntos de resistencia, niveles de aspiración y metas, las partes desarrollan una metodología orientada a la resolución del problema.

Son también llamadas como cooperativas y están basadas en los intereses de ambas partes, por lo que se enfilan los esfuerzos en generar ganancias para cada una de las partes. Esta negociación gana-gana se fundamenta en relaciones que se basan en el largo plazo y tienen un nivel de confianza elevado. Se soportan en la visión y valores de las partes. Este tipo de negociación va creando una cultura de mejoramiento continuo, proyectando el futuro para ambas partes.

2. Cuáles son las características de esta negociación.

Encontramos entre otras las siguientes características:

 Hay una comunicación clara, abierta, eficaz y oportuna entre las dos partes.

 Desde el inicio se fijan las condiciones o reglas y se manejan acuerdos mutuos de colaboración.

 Se minimizan las amenazas para la negociación.

 Las opciones de ganancia son para las dos partes.

 Impulsa la acción, trabajo en equipo, desarrollo y gestión entre ambas partes.

 Se enfoca en los intereses de ambas partes y no en las posiciones de cada uno.

 Se realizan análisis comunes de problemas y soluciones a los mismos.

 Lo primordial es resolver el problema pensando siempre en el beneficio de la organización y/o de cada una de las partes involucradas.

 Soluciones que satisfacen metas y objetivos de ambas partes.

 Gana cada una de las partes o no hay trato.

Estrategia de Aprendizaje basado en problemas ABP:

Caso: Negociación Integrativa

El señor Juan Carlos Arteaga y su esposa Claudia, tenían un vehículo hace 3 años y lo vendieron para comprar uno nuevo, llevan un mes averiguando en los diferentes concesionarios, pero no han podido encontrar uno que se ajuste a sus necesidades, ya que están buscando un carro con ciertas características específicas como son: primero que sea amplio y cómodo, que tenga aire acondicionado, y buen baúl, lo quieren en un color llamativo y que tenga dirección asistida y sirva para carretera destapada.

Después de averiguar en varios concesionarios se acercan a la Suzuki donde los atiende el asesor Fernando, después de darle varias opciones a la pareja nota que se interesan por una camioneta, es la Great Wall M4, que tiene las características que ellos buscan y además con un precio muy económico.

A pesar de que doña Claudia se mostraba muy interesada en la camioneta su don Juan Carlos ponía algunas objeciones, decía que era una marca poco reconocida, y que era china, pero realmente el problema era que el presupuesto no le alcanzaba para adquirirla

Don Fernando al ver el interés de don Juan Carlos en la camioneta, decide darle un descuento del 5% del valor total, pero aun así doña Claudia, sabe que no les alcanza, motivo por el cual decide persuadir al vendedor y pedirle un descuento adicional, el asesor sabe que no puede ofrecerles más descuento pero tiene un as bajo la manga y les ofrece el polarizado gratis si la adquieren ese mismo día y de contado, aun así don Juan Carlos dice que se le sale del presupuesto por los costos de matrícula y Soat.

El asesor no quiere perder el negocio, pero ya no puede ofrecerles más descuentos, entonces decide hablar con el jefe para hacerle una última propuesta, el Jefe decide obsequiarle al cliente la matricula como última opción para cerrar el negocio, Cuando don Juan Carlos escucha la oferta, sabe que realmente está haciendo un buen negocio y va a quedar con un excelente vehículo y decide aceptar la propuesta.

3. Leer y analizar el escenario del problema (De tal forma que el estudiante entienda el problema y lo que le solicitan). Con esto se trata de que el estudiante comprenda el escenario del problema mediante la discusión en su grupo de trabajo.

4. Realizar una lluvia de ideas (Donde puedan plantear hipótesis de lo que está ocurriendo, las posibles causas, e ideas para solucionarlo). Por lo general los estudiantes tienen teorías o hipótesis sobre las causas del problema.

Hipótesis:

 Juan Carlos y su esposa Claudia vendieron un vehículo usado para adquirir uno nuevo con ciertas características específicas que están buscando en el mercado.

 Después de un mes de búsqueda por varios concesionarios, llegan a Suzuki, donde encuentran un asesor de nombre Fernando que les ofrece varias opciones de vehículo.

 Entre las opciones analizadas, la pareja de esposos se interesan por la camioneta Great Wall M4, que se ajusta perfectamente a las necesidades y requerimientos que buscan.

 A pesar de cumplir con sus exigencias, el costo de la camioneta excede el presupuesto que la pareja tiene en el momento, por lo que Claudia la esposa decide insistir al vendedor para que realice un descuento superior al 5% que es el que Fernando inicialmente les está ofreciendo.

 Al notar que la pareja definitivamente no alcanza a comprar el vehículo con este descuento, el vendedor ofrece un

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