Los pilares de la negociación integrativa

Cordial saludo Compañeros comparto con todos ustedes acerca de:

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

Entendemos la negociación como un proceso por el cual dos partes, que poseen con intereses comunes, acceden en sus pretensiones para alcanzar un acuerdo beneficioso para ambos.

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones: negociación basada en los intereses, negociación creativa y negociación cooperativa.

Los pilares de la negociación integrativa son:

Separar las personas del problema.

Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

Inventar opciones en beneficio muto.

Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

Separar las personas del problema

En primer lugar en una negociación debemos separar las personas del problema. En ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos la relación del problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el problema y blando con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones de la otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y desarrollar las relaciones.

Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Para alcanzar la solución al problema, debemos centrarnos en los intereses y no en las posiciones. El problema principal de una negociación no se fundamenta en las posiciones, sino en el conflicto entre las necesidades de cada parte.

La posición son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se quiere. La posición es la respuesta a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”. Las posiciones limitan el número de posibilidades que puede manejar cada parte.

Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones, los deseos y los temores que subyacen en las posiciones encontradas. Los intereses son las motivaciones intangibles que llevan asumir las posiciones. Los intereses motivan a las personas, sustentan las posiciones. Detrás de las posiciones residen los intereses. Los intereses definen el problema. Los intereses son la respuesta a la pregunta “¿por qué lo quiere?”. Los intereses pueden ser compartidos, compatibles y enfrentados.

Cuando la negociación se basa en satisfacer los intereses de las dos partes suelen surgir soluciones alternativas mutuamente

...