LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA

LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA

Contenido

INTRODUCCIÓN        3

I.        NOCIONES CONCEPTUALES        4

a.        La negociación es un medio no un fin:        4

b.        Concepto de negociación:        4

c.        Acuerdo óptimo:        4

d.        Es una ciencia y también un arte:        5

e.        Objetivos de la negociación:        6

II.        TIPOS DE NEGOCIACIÓN        7

a)        Negociación distributiva:        7

i.        Estilo duro:        8

ii.        Estilo suave:        9

iii.        Cordial o diplomático:        9

iv.        Manipulador:        10

b.        Negociación integrativa:        10

INTRODUCCIÓN

Aunque no estemos muy conscientes de ello, pasamos gran parte de nuestras vidas negociando. De una u otra forma, negociamos todos los días y casi a toda hora. Incluso, comenzamos a negociar antes de aprender a hablar. Desde muy temprano, los niños descubren el poder del llanto como herramienta de “negociación”. Negociamos continuamente, desde la adquisición o alquiler de los bienes materiales más esenciales (sueldo, vivienda, vehículo, vestido, calzado, etc.), hasta la película de cine que deseamos ver con nuestra pareja, o la hora en la que nuestros hijos deben acostarse.

Por el momento, en el campo profesional predomina la creencia de que las negociaciones son simples procesos de regateo en el que las partes involucradas deben hacer recíprocas concesiones para alcanzar un acuerdo, y el éxito de la negociación dependerá del menor número de concesiones realizadas en dicho proceso. Las tácticas que algunos abogados utilizan están centradas, no en obtener el mejor acuerdo posible, sino en derrotar, al contrario, procurando que el adversario haga el mayor número de concesiones. Para ello, y como ocurre en la guerra, poco importa que tan leales sean esas tácticas. La idea errónea de que para alcanzar un acuerdo ambas partes deben ceder, se inspira en cierta manera en el propio Código Civil que establece que “la transacción es un contrato por el cual las partes, mediante recíprocas concesiones, terminan un litigio pendiente o precaven un litigio eventual”.

1. NOCIONES CONCEPTUALES

1. La negociación es un medio no un fin:

Como antes indicamos, el éxito de una negociación no está necesariamente marcado por el hecho de que las partes alcancen un acuerdo. Es importante tener presente que la negociación no es un fin, sino un medio para alcanzar un fin determinado. De allí, que, si a través de otro mecanismo o alternativa podemos satisfacer mejor nuestros intereses, entonces, no deberíamos aceptar cualquier acuerdo, sino sólo aquellos que resulten mejores que esa mejor alternativa. No tiene sentido alguno aceptar un acuerdo que sea peor a la mejor alternativa que se tiene fuera de la negociación. Los expertos en negociación determinan esa mejor alternativa, o Plan “B”, antes de que la negociación comience, mientras que los negociadores inexpertos lo hacen sólo cuando la negociación fracasa o está a punto de fracasar.

1. Concepto de negociación:

En un sentido restringido, la negociación puede ser definida como un proceso mediante el cual las partes, procuran alcanzar un acuerdo que satisfaga, en mejor medida, los resultados e intereses particulares deseados, en lugar de recurrir a otra alternativa menos atractiva y beneficiosa. Una negociación será más o menos exitosa dependiendo de si el acuerdo alcanzado es o no el óptimo para las partes.

1. Acuerdo óptimo:

El economista italiano Wilfredo Pareto (1848-1923) definió la medida de un resultado óptimo como la situación alcanzada en la que a nadie le podría ir mejor, salvo que a alguien le vaya peor. Alcanzar la solución óptima, poco tiene que ver con el concepto de lo que es “jurídicamente justo”. A diferencia de lo que ocurre en el campo judicial, el quid del asunto está en determinar, no quién tiene la razón o el mejor derecho, sino en lograr el mejor resultado en términos cuantitativos y cualitativos; el mejor trueque posible de intereses para ambas partes, en el que no haya pérdidas o desperdicios en las ventajas que cada una podría obtener al acordar la solución.

1. Es una ciencia y también un arte:

La amplia base doctrinal que sistematiza actualmente las técnicas más efectivas empleadas por los negociadores más exitosos permite calificar la negociación como una ciencia. Sin embargo, también, como muchos señalan, es un arte. Al igual que ocurre con la música o con la pintura, no basta estudiar la ciencia de la negociación para ser virtuoso en su ejecución. Tal y como sucede en el campo de las artes, podemos pasar años leyendo y analizando las obras de los grandes maestros de la negociación y memorizar incluso sus técnicas, pero, en definitiva, es la destreza personal de saber llevar esos conocimientos a la práctica, y realizarla con constancia y naturalidad, lo que destacará a unos negociadores por encima de otros. Ciertamente a algunos les resultará más fácil y común determinar con precisión la selección, oportunidad e intensidad del uso de cada una de las herramientas sugeridas por los expertos. Y aunque a otros les resulte más difícil y no tengan un especial talento para emplear esas técnicas, resulta irrefutable que el estudio y la práctica constante, determinarán, en cualquier caso, mejores resultados. El mayor o menor uso de herramientas y la intensidad en el empleo de cada una de ellas, es lo que genera ese “estilo personal”, tanto en el artista como en el negociador. No obstante, no es sino la continua y progresiva práctica la que en definitiva hace a los grandes maestros.

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