Negociaciones complejas

INTRODUCCION

En el mundo actual todo el tiempo nos encontramos negociando permanente, a cualquier nivel, tanto en la vida  personal como en el ámbito de trabajo
Es paradójico que muchas personas aun cuando constantemente realizan en sus labores negociaciones, no se hayan preocupado por aprender o entrenarse en negociaciones del arte de negociar, no es sólo un talento natural, también hay que tener en cuenta que es una combinación de talento, ciencia y práctica, ser efectivos en negociación no significa tener un talento natural para las negociaciones, negociador es un científico y poeta.

Cientifico: porque analiza, proyecta, mira números, planifica, y propone hipótesis como un científico
Poeta: tiene que intuir, seducir y conquistar a la contraparte  como en el trabajo o en cualquier práctica deportiva es más fácil:  el obtener conocimientos que desarrollar las habilidades, pero el éxito esta fundamentado en estas dos vertientes

 Definición de Negociación: Proceso de resolución de conflictos en los que las partes intentan encontrar un acuerdo que voluntariamente aceptaran

Modelos de negociación:

Negociación Competitiva: primicia la primera y única preocupación de las partes es el interés propio, se quiere maximizar, se quiere toda la torta, es muy el estilo de América Latina
esta negociación no es la mejor para relaciones a largo plazo, siempre habrá un ganador y un perdedor, y habrán en el medio, muchos heridos y resentimientos.

 
Negociación Cooperativa o Win-Win: la principal preocupación de ambas partes sigue siendo su propio interés. No obstante dentro de ese interés se incluye el impacto de la negociación sobe la relación con la contraparte y las necesidades ajenas, siempre es más adecuado trabajar en base a cooperación para mantener una relación a largo plazo y además por los interés compartidos.

Negociación Posiciones: implica adoptar una traje a la medida en cada situación, posicionándose dentro del aspecto competitivo-cooperativo. son amigos de la cooperación, pero no escapan al raje duro para marcar territorio  de vez en cuando hay que mostrar los dientes dentro de una negociación la negociación posiciones, en definitiva, muestra un planteo más pragmático , focalizado en las necesidades de cada caso concreto

 Negociar en un mundo complejo:
Procesos de negociaciones complejas que involucran:
* entidades sindicales
* consenso dentro del directorio
* factores medio ambientales
* aspectos éticos
* aspectos jurídicos

 El decálogo de la negociación

1.- Privilegiar intereses genuinos antes que posturas
 hay que tener claro antes de sentarnos en la mesa de negociaciones que hay diferentes tipos de necesidades, las propias, las de la parte que represento y las del tema en concreto y por otro lado hay otros múltiples factores emocionales y actitudinales.

 2.- Seguir el principio del poder:  para el buen negociador resulta importante poder determinar su propio poder y el de la contraparte:
poner en la balanza diferentes elementos: personalidad, el respaldo que tengo detrás (de la compañía que representa), si soy local o visitante , trayectoria, tiempo con el que se cuenta
otra fuente de poder es el MAAN.

3.- Posicionarse dentro del espectro competitivo-cooperativo: para ser un buen negociador es necesaria la flexibilidad del traje a la medida para moverse de un terreno a otro mostrando firmeza en algunos momentos para después avanzar hacia una situación cooperativa

4.- Establecer aspiraciones elevadas pero razonables: tener metas ambiciosas es clave para sentarse a negociar. Pero es importante establecerlas con realismo y sensatez, con un piso y un techo que garanticen llevarse algo de la mesa.

5.- Establecer una estrategia de concesiones: Saber conceder es saber negociar.  Mucho más importante que aferrarse ciegamente a lo propio es saber cuándo y cómo se entregan esas concesiones

6.- Administrar la información: durante la gestión del conflicto existen 3 dimensiones fundamentales respecto a este punto:

 a .- información propia

 b.- la información de la contraparte

c.- el timing

Hay que prepararse para la negociación: antes, durante

7.- Gestionar la relación interpersonal: en una negociación se ponen en juego las percepciones, emociones y valores de los involucrados, hay que evitar que el conflicto tome carácter personal. Hay que separa el problema de la persona

8.- gestionar el uso del tiempo: hay que tratar a llegar a un consenso con el tiempo en la negociación,  y  fijar fecha límite para alcanzar un acuerdo razonable

 
9.- realizar una adecuada preparación previa: una del as claves del éxito para una negociación es la preparación previa a la negociación,  hay que recabar la mayor información sobre la otra parte, detectar sus necesidades, pensar objetivamente, imaginar escenarios y generar planes alternativos, si es en equipo, hay que asignar previamente los roles

10.- realizar un balance de la negociación para capitalizar lo aprendido:  que se hizo bien , que hizo mal , cuadro comparativo de metas planteadas y logros conseguidos el proceso de la negociación

 1.- preparación previa el  "antes" : hay que recabar información necesaria de la contraparte, esta fase es importante que se podría decir que en ella se define alrededor del 60%del proceso

2.- negociación el "durante" aquí se pone en juego tanto la preparación previa como las Habilidades de los negociadores, 25%
 
3.- evaluación el "después": a su término,  se tratara de recapitular y agregar nuevas herramientas y experiencia al maletín personal

 Comunicación no verbal
parte importante en la segunda etapa de la negociación el "durante"  el lenguaje no verbal, hay que observar muy cuidadosamente a la contraparte su lenguaje corporal, movimiento de las Manos, piernas, etc esto nos brindará mucha información de la contraparte

 elementos fundamentales del lenguaje corporal
  -relajar el entrecejo es otro forma de mostrar tranquilidad
-movimiento de la boca signo universal del teatro
-las posturas del torso y brazos
- los movimiento de las piernas, movimiento constantes demuestra ansiedad
-imitación , para llegar una zona de confort

CAPITULO 1

DIMENSION EMOCIONAL

-Estimular sentimientos en uno mismo y en los demás

-Los estados emocionales son genuinos y nos indican con gran precisión cuales son nuestras prioridades y las de la contraparte[pic 1]

Distinciones básicas    Emociones positivas

                                        Emociones negativas

Emociones negativas

1. Pueden desviar la atención de los asuntos sustanciales
2. Pueden dañar una relación (reacción iracunda puede causar efectos definitivos en el vínculo con la contraparte)
3. Pueden ser utilizados para aprovechase de usted

Emociones Positivas

1. Pueden facilitar la satisfacción de intereses importantes (reducen el temor y la sospecha reciprocos)
2. Pueden mejorar una relación  (garantías de cara al futuro)
3. No necesariamente aumentan el riesgo de que se aprovechen de usted (Aunque el exceso de confianza ablande a un negociador)

Tres Enfoques para el manejo de las emociones

1. No sentir emociones

-Las emociones son el mejor indicador de la importancia relativa de cada tema

-atender a las emociones de la contraparte

1. Hacer caso omiso a las emociones (manifestaciones de nuestras emociones escapan al radar propio)

-El cuerpo (reprimir emociones costo elevado en la capacidad de atención)

-El pensamiento

(La decepción o la furia, es muy probable que sus razonamientos vayan en la misma dirección)

(Pensamientos positivos aceitan conversaciones, estimulan la creatividad y reducen ansiedad)

-El comportamiento (las emociones impulsan a realizar acción determinada)

1. Afrontar las emociones directamente

-Tener conciencia de las emociones propias en todo momento y tratar de manejarlos

-Es imprescindible concentrarse en las posiciones de las partes cobre importantes asuntos en juego y en el proceso de trabajo en conjunto

-el esfuerzo de identificar cada síntoma, interpretar sus posibles causas y especular sobre el impacto que pueden tener del otro lado consumirá demasiado

Camino alternativo

-Las emociones no pueden dejar de aparecer en cualquier situación de negociación y no sentirlas

-Concentrarse en las expectativas básicas

Que son las expectativas básicas

• Necesidades básicas que casi todas las personas valoran
• -Aprecio
• -Afiliación
• -Autonomía
• -Status
• -Rol

Todos se dan de forma interrelacionada y particular

Criterios                  Justicia[pic 2]

Fundamentales      La sinceridad

                                  Nivel de consistencia con las circunstancias

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