Negociación empresarial Unidad 2: Estrategia de la negociación

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Universidad Abierta y a Distancia de México, UnADM 

Licenciatura en Gestión y administración de Pymes

Alumno: Juan Fco. Reyes Carballo

Matricula: AL13503425

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Asignatura: Negociación empresarial

Unidad 2: Estrategia de la negociación

Actividad 2. Estrategias de la negociación

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Facilitador: Delia de la Salud Carrillo Díaz Barriga [pic 8]

Tijuana, BCN  a 25 de febrero de 2018

Instrucciones:

• Plantea una situación de negociación a la cual se va enfrentar la empresa de giro textil con su comprador en Haití y en Jamaica.

La empresa mexicana Modatelas ha logrado que un comprador en Haití y otro comprador en Jamaica acepten negociar una buena cantidad de mercancía.

Sin embargo, el comprador Haitiano exige que la mercancía tenga un 30 % de descuento alegando que pagará el envío en avión desde México para que el producto llegue en buen tiempo.

El segundo comprador Jamaicano requiere que Modatelas pague el 25 % de impuestos en Jamaica correspondientes a la importación de mercancía.

• Posteriormente, elige y justifica la estrategia a seguir para cada uno de los dos mercados.

Modatelas utilizaría la misma estrategia para los 2 clientes: GANAR – GANAR.

En el caso de la empresa haitiana, argumentaría que previo análisis, podría otorgar un descuento del 15 % (la mitad de lo exigido) a cambio de cerrar el trato en una semana a partir de la aceptación del acuerdo.

A la empresa jamaicana, Modatelas le aplicaría un descuento del 12 % para cubrir parte de los impuestos por importación.

En ambas negociaciones, Modatelas está dispuesta a “sacrificar” parte de sus ganancias a cambio de GANAR un cliente que le dará ganancias por el tiempo que dure la relación comercial. A cambio, las empresas extranjeras tendrán el producto deseado con el cual diversificarán e incrementarán sus ventas.

• Define tres tácticas de negociación con el propósito de alcanzar el objetivo de acuerdo a la estrategia elegida para cada uno de los mercados.

Modatelas usará las siguientes tácticas:

Aplazamiento del tiempo. Modatelas pedirá un tiempo en la mesa de negociación para reorganizar el contra argumento que derribe la negativa de los compradores para aceptar la propuesta de Modatelas.

Despistar. Modatelas presentará argumentos sólidos para que los  compradores no busquen otras opciones en el mercado.

Con los descuentos que presenta Modatelas, los compradores no podrán negarse a cerrar el trato.

Ser reflexivo y no ceder. Modatelas muestra con claridad que el descuento que puede aplicar es muy atractivo y nadie estaría dispuesto a otorgarle la misma rebaja.

Aunque los compradores intenten presionar a Modatelas para obtener mayor descuento, Modatelas no cederá ya que no sería redituable.

En resumen, Modatelas GANA si brinda el descuento necesario a los compradores. Estos GANAN si aceptan las condiciones de Modatelas. Ambas partes aplican las estrategias de negociación necesarias para concluir atinadamente ésta operación.

Atentamente

Juan Francisco Reyes Carballo.

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