Negociación

Negociación

La negociación es un lugar donde pueden coexistir los intereses de todas las partes involucradas. La negociación es cuestión de poder y el poder esta en la mente. La negociación no se involucra con el sentimiento La negociación distingue entre INTERES y POSICIÓN

La negociación permite las interacciones de casi todas las personas de los grupos y organizaciones. Los sindicatos negocian con la administración, los administradores negocian con subordinados, colegas y jefes; los vendedores negocian con los clientes; los agentes de compra negocian con los proveedores. Se define a la negociación como un proceso en que dos p artes o más intercambian bienes o servicios y procuran llegar a un acuerdo sobre la tasa de intercambio para ellos

Estilos de Negociación

El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo Cooperativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El Estilo complaciente: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

El Estilo evasivo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Conciliador: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

Entonces concluyen diciendo que el Perfil Ideal de un Negociador sería aquel que tiene la capacidad de adaptarse rápidamente a las Circunstancias diversas en los Procesos de Negociación. El que conoce ante que situación se encuentra, el que conoce sus puntos fuertes y débiles, es decir, cuales son los estilos que le son más cómodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de adaptación y el que sepa utilizar las técnicas más adecuadas a las Circunstancias.

Existen 3 tipos de personas

• Las que hacen que las cosas sucedan

• Las que ven que las cosas sucedan

• Las que preguntan ¿Qué paso?

Tipos de negociación

Según Modo

Negociación explicita: intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una sola mutuamente aceptable

Tácita: las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella

Según interacción

Distributiva, competitiva o de: una parte gana lo que la otra pierde (negociación de la masa salarial)

Integrativa o cooperativa o de: las dos partes pueden salir ganando

Mixta: combina los dos tipos anteriores

Según niveles de análisis

Interpersonal: las partes implicadas son personas con diferentes puntos de vista Intergrupal: las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto (negociación entre distintos departamentos de una empresa)

Según partes implicadas

Bilateral: hay dos partes en la negociación

Multilateral: existen más de dos partes

Según composición

Directa: los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses.

A través de representantes: negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas

Según ámbito:

Diplomática: negociación internacional que se separa de otro tipo de negociación por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámica del proceso o por las diferencias culturales entre las partes.

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