Negociación

Planeación de la negociación: Selección de la estrategia de negociación adecuada.

Primero, se tiene que aclarar con qué tipo de negociación se está tratando, o a qué queremos llegar con ella. Se puede estar buscando ganar a cualquier costo sin importar los intereses de la otra parte, ya que no se quiere formar una relación a largo plazo, o se puede buscar llegar a un acuerdo que soporte la mayor parte de los intereses de los involucrados, se busca una negociación ganar-ganar, o una relación a futuro. En la primera, se puede aplicar una negociación distributiva o competitiva, ya que sólo se trata de repartir la ganancia y obtener la “parte más grande del pastel”. En la segunda, se puede aplicar, ya sea la negociación integrativa, la de compromiso, que consiste en dividir todo a la mitad sin llegar a más desacuerdos o discusiones, hasta la menos común que es perder-ganar, la que consiste en dejar que la otra parte se lleve la mayor parte, porque se busca una relación, y sabemos que después seremos recompensados por haber cedido al principio; ya sea en otra negociación, o con la certeza de que hay confianza entre nosotros.

Análisis, manejo y resolución de conflictos en la empresa

Antes de pensar en las posibles soluciones de un conflicto, primero se tiene que averiguar cuál es el conflicto en realidad, o en qué consiste. Muchas veces solo se supone cuál es, pero no podemos estar completamente seguros hasta preguntar a las personas involucradas cuál es el problema, por qué es un problema y qué esperan sacar de la situación que lo causó. Por ejemplo, si dos hermanos se pelean por una naranja, se puede suponer que los dos quieren toda la naranja. Pero puede que si le preguntamos a cada uno qué esperan de la naranja, uno diga que quiere sacarle el jugo y tomarlo, y el otro quiera la cáscara para la ralladura de un pastel; así se podría crear una situación ganar-ganar mientras se resolvió el conflicto solo preguntando qué se espera. Por supuesto, eso en el mejor de los casos. Cuando ambos esperan lo mismo, es cuando se está lidiando con un conflicto real. En estos casos, se deben contemplar varios aspectos, como usar un tono de voz neutral en todo momento, no usar la expresión “deberías hacer…” y derivados, y usar más “realmente te agradecería si consideraras mejor hacer…”, y principalmente, expresar tu inconformidad o intereses respetuosamente. Después, se debe escuchar a la otra parte, y posteriormente, comenzar la negociación. Como se está hablando de una empresa, prácticamente, todos los conflictos mayores deben tratar de ser resueltos de tal forma que siga habiendo una buena comunicación entre los involucrados, y no dejar que el problema se convierta en algo más grande con el tiempo.

Creación de ventaja competitiva en la empresa a

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