Negociar Es Bailar Capitulo 6

Capitulo 6.- Presentación y Persuasión.

El propósito de este capítulo es desarrollar acuerdos concretos sobre la manera en que llevamos a cabo la negociación así como también los asuntos principales de la negociación.

Para poder negociar en primera instancia necesitamos proponer y saber comunicar para lograr persuadir a la otra parte. Para esto es necesario entender lo que esta pasando para así poder determinar la acción siguiente a realizar. Si no se entiende lo que acontece las probabilidades de éxito serán muy pocas, además de que la propuesta no tendría una base y seria indefendible. –Primero entiendo y después propongo o acepto propuestas-.

El cuadrante III: el proponente de procesos

Este cuadrante trata acerca de hacer propuestas sobre formas concretas para impulsar el avance del proceso de negociación y ponerlas en práctica. .el negociador debe poder entender lo que está pasando en la realidad y en la mente de los que participen en la negociación.

Destrezas claves

Imaginación creativa: Nuevas ideas a partir de ideas existentes. Permite llevar a la negociación a nuevas formas en los casos cuando no se están dando los resultados.

Sensibilidad interpersonal: Ayuda a ajustar la forma en que se está llevando a cabo la negociación según los sentimientos, ansiedades y temores de la otra parte, los cuales no son expresados abiertamente.

Comunicación interpersonal: Capacidad para hacerse entender. Sirve para darle un significado claro a las propuestas a las propuestas sobre la forma en que podría llevarse a cabo la negociación.

Recomendaciones especiales para el cuadrante III

Proteger la relación a largo plazo.

Tómese su tiempo. No ceder bajo la presión del tiempo

No destruya. El caer en este juego no solo ponemos en riesgo el ganar-ganar, sino que puede desembocar en un perder-perder, por lo que ya no podríamos hablar de una negociación sino en un combate.

No “hable para la tribuna” y evite que el otro lo haga. Su intención es movilizar el apoyo de terceros para presionar a la otra parte o hacer quedar mal ante cierto auditorio.

Baje el perfil para bajar la apuesta, suba el perfil para subirla.

La opinión externa puede ser útil y puede ser catastrófica.

Bailar, no competir. Acordar, no combatir. Persuadir, no obligar ni engatusar. Enamorar, no forzar.

¿Cuándo salirse a propósito del cuadrante III?

• cuando se ha llegado a un acuerdo claro y se está preparado para avanzar.

• Cuando la indagación y exploración fueron incompletas.

• Cuando la definición de las reglas del juego se encuentran atascadas.

¿Cuándo entrar a propósito en el cuadrante III?

• cuando la indagación y exploración haya sido finalizada

• cuando las reglas del juego deben ser revisadas o bien no quedaron especificadas

Cuadrante IV: el presentador y negociador de propuestas

Este componente se centra en la proposición y logros de acuerdos que puedan cubrir los asuntos de la negociación para poder atender los intereses de ambos y así lograr un acuerdo exitoso.

Destrezas clave

Imaginación creativa: Crear paquetes de propuestas y nuevas formas de acuerdo que avancen la negociación y permitan satisfacer los intereses de las partes.

Conceptualización práctica: Respuestas practicas a diferencias entre los objetivos de las partes .Pro actividad hacia el riesgo: Su uso en esta fase permite mantener el desarrollo de nuevas ideas y nuevas posibilidades de acuerdo, especialmente cuando resulta difícil avanzar en la negociación por la complejidad de los asuntos y las posibles interacciones entre ellos.

Fuerte sentido de realidad: Permite ajustar las propuestas a las situaciones reales entendiendo las limitaciones

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