Negocie y gane

DECALOGO NEGOCIE Y GANE

1. Negocie, pero sin perder de vista su objetivo.

Bajo una negociación suelen tomarse diferentes caminos para llegar al punto deseado, sin embargo, ¿qué tan capaz es usted de no perderse del camino principal?

“Cada vez que participe en una interrelación social con una finalidad especifica o en una negociación, apártese emocionalmente para adquirir perspectiva y así poder ver las pautas, las relaciones y las conexiones entre las cosas.” (Cohen, 2004, p. 35)

1. Da una buena impresión, pero no tanta.

En el mundo de los negocios la presentación es de los principales rasgos a tener en cuenta, entonces ¿por qué dar buena impresión, pero no tanta?, esto es porque puedes hacer sentir incomodo a tu adversario haciéndolo poner negativo antes de iniciar la negociación, por ende, luce bien pero no mejor que tu adversario.

“Por alguna razón, si uno se ve bien demasiado bien, esperan que haga concesiones. Así que mi estrategia en las negociaciones generalmente consiste en hacer que la contraparte se sienta superior a mí.” (Cohen, 2004, p.14)

1. Reflexione sobre la inestabilidad potencial

Siempre debemos analizar como el paso del tiempo afecta la capacidad de influir en las negociaciones.

“Por ello, si su sótano está bajo un metro de agua o su inodoro no funciona, ¿en qué momento preferiría el plomero convenir el precio de sus servicios? La respuesta es, desde luego, antes de aliviar su angustia.” (Cohen, 2004, P. 233)

1. Analiza a tu adversario

Contempla la posibilidad de que tu adversario va tan bien preparado como tú, o mejor.

     Pero si consideramos sus objetivos, marco de referencia y su mentalidad, para ellos su comportamiento tenía sentido y nosotros hubiéramos debido preverlo. Casi sin excepción el comportamiento de las personas no se cambia por medio de la retórica sino mediante la modificación de la manera cómo perciben las cosas. (Cohen, 2004, p 32-33)

1. Analiza a tu adversario, pero aún más a tus colaboradores

Muchos de los fallos en la negociación se dan por no tener una buena coartada.

“La consecuencia de mi cálculo equivocado fue que mi cliente se encontró en una situación insostenible, de lo que infortunadamente se dio cuenta. Él se molestó, pero yo no.” (Cohen, 2004, P. 6)

1. Otorgue concesiones sin alargar los plazos de entrega

Cuando se piensa que se lleva el rumbo de la negociación se le otorgan plazos a la contraparte, pero mucho cuidado, en ese plazo todo se puede revaluar.

“En otras palabras, con el paso del tiempo, existe la posibilidad de una escalada, lo cual significa que lo que usted ya ha concedido podría volver a ser tema de negociación. “(Cohen, 2004, P.224)

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