Neurociencia de la toma de decisiones. Actividad de Análisis: Documental “El imperio de los sentidos”

Curso: Neurociencia de la toma de decisiones.

Actividad de Análisis: Documental “El imperio de los sentidos”.

1.- ¿En qué sentido el documental apoya o desacredita la idea de que “la clave para tener éxito con productos o servicios está en la mente de los consumidores”?

2.- ¿En qué consiste la noción de “un botón de compra en el cerebro” y qué piensa usted respecto a 1) la credibilidad 2) el uso comercial de esa idea es ético?

3.- ¿Qué opinión le merece el marketing sensorial en cuanto a su eficacia? ¿Cuál de los cinco sentidos es el que le parece más interesante de explorar con marketing sensorial y por qué?

Respuestas.

1.- El documental apoya la idea de que la clave para tener éxito en el mercado está en la mente de los consumidores ya que se señala que a través del desciframiento de ésta se puede lograr ventaja sobre la competencia bajo el argumento de que los clientes son tanto racionales como emocionales, y es esta última la que se busca compatibilizar con la experiencia vivida en tienda a través del denominado “botón de compra”.

Por lo tanto, el principal objetivo de las empresas hoy en día es anticipar la conducta de los clientes a la hora de comprar y no necesariamente solucionar sus necesidades. Y es a través del marketing sensorial como se busca influenciar a los clientes en el proceso de compra a través de diferentes estímulos. Aunque serán éstos quienes siempre tendrás la última palabra a la hora de decidir.

2.- El botón de compra en el cerebro se encuentra principalmente en el núcleo accumbens vinculado a las funciones de recompensa, placer, miedo, etc. Dicho botón es activado mediante técnicas de neuromarketing tales como aromatización, musicalización de la tienda, experiencia sensorial, entre otras. Que se interpretan como recompensa y permiten la liberación de dopamina (neurotransmisor que nos lleva al placer) y por lo tanto se realiza una compra de manera emocional más que racional.

IRM (Imagen por Resonancia Magnética) es la herramienta por la cual se ha logrado obtener información de este proceso a través de la activación de ciertas áreas en el cerebro antes diferentes estímulos externos, cosa que le agrega una mayor credibilidad al denominado botón de compra.

El uso comercial de esta herramienta ha logrado grandes resultados en diferentes tiendas aumentando la cantidad de ventas en un porcentaje considerable. Y, por otro lado, lo ético de esta técnica aún sigue en duda debido a que se debe tener en cuenta hasta qué punto se puede manipular la decisión de compra del consumidor (algo nos dice que ciertas empresas no quieran ser vinculadas a estas prácticas).

3.- El marketing sensorial me parece muy eficaz ya que busca que el usuario viva una experiencia única a través de los sentidos que lo influya a consumir el producto y generar cierta fidelidad con la marca debido a la atracción inducida por el olfato, oído y la vista. Además, quiere lograr lo que la mayoría de las empresas buscan: “Que el cliente vuelva a realizar la compra”.

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