Objetivo Del Marketing

Tres objetivos de Marketing fundamentales

A menudo, cuando hablamos de acciones de marketing y comunicación, pensamos en aquellas destinadas a captar nuevos clientes o consumidores, y lo cierto es que habitualmente los mayores presupuestos se destinan a esto. Sin embargo, ni sólo hay que captar, ni sólo hay que dirigirse a clientes o consumidores.

Podríamos decir que cualquier acción de Marketing que llevemos a cabo debe contribuir a cumplir, al menos, uno de los siguientes objetivo

• Captar: Aquí la clave está en seducir. La mayor parte de la publicidad que vemos en los medios masivos responde a este objetivo. El problema está en que cada vez es menos rentable captar clientes por esta vía, debido fundamentalmente a la fragmentación de los medios y a la saturación publicitaria.

• Fidelizar: Aquí la clave está en satisfacer. Está generalmente aceptado el hecho de que cuesta hasta cinco veces menos fidelizar a un cliente que captar uno nuevo. Lo cierto es que las acciones de fidelización tienen una justificación financiera muy clara. El problema está en definir qué tipo de acciones sirven para fidelizar. En los últimos años han proliferado los programas de puntos, las promociones, los clubs... Todas estas acciones tienen su utilidad y pueden generar recompra en ciertos momentos, pero no logran verdadera fidelidad, ya que el cliente se mueve generalmente por oportunismo. La mejor herramienta de fidelización consiste en superar constantemente las expectativas de nuestros clientes.

• Posicionar: Los dos objetivos anteriores están muy relacionados con la venta de nuestro producto o servicio. Sin embargo, en ocasiones debemos comunicar sin la intención directa de vender, sino de posicionar nuestra marca en la mente de nuestro público objetivo, asociándola a unos valores compartidos y estableciendo un vínculo emocional. A la larga esta estrategia dará sus frutos, pero no se pueden esperar resultados tan inmediatos y medibles como en la captación y fidelización. Además, las acciones de captación y fidelización deben contener elementos que ayuden a posicionar la marca.

En cuanto al público objetivo, no debemos pensar sólo en el cliente final. Los empleados, el canal de distribución, los proveedores, los accionistas y los líderes de opinión son grupos compuestos por personas que tienen un gran interés en nuestra marca y con los que conviene conectar más a menudo. Así, debemos tener en cuenta acciones que, por ejemplo, nos ayuden a captar nuevos empleados, a fidelizar al canal de distribución o a posicionar nuestra marca ante la sociedad.

Objetivos básicos de un plan de marketing

• Ventas:

o Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de euros o en unidades físicas en un país determinado.

• Posicionamiento:

o Mantener el crecimiento del producto estrella.

o Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.

o Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente.

• Rentabilidad:

o Ventas por empleado.

o Rentabilidad económica

o Rentabilidad financiera.

• Cuota de mercado.

Principios Básicos de la Formulación de sus Objetivos de Marketing

 Sus Objetivos de Marketing se supeditarán siempre a los Objetivos y Estrategias del Plan Estratégico General de su empresa (vea más en la sección de Marketing Estratégico ).

 Sus Objetivos de Marketing deben ser concretos, realistas, y coherentes entre sí , debiendo prestar especial atención a su redacción y su definición para que quien los lea tenga lo más claro posible su contenido.

 Sus Objetivos de Marketing deberán estar basados en las fases anteriores de Análisis de la Situación y Diagnostico de la Situación.

Requisitos para la Redacción de sus Objetivos de Marketing

 Un objetivo bien redactado comienza con un verbo de acción o consecución, propone un sólo resultado clave a lograr y un plazo de ejecución.

 Debe ser coherente con los recursos de su empresa.

 Establece el qué y el cuándo más que el “cómo” y el “por qué”.

 Deben ser realistas, ambiciosos y alcanzables .

 Deben ser redactados por escrito y comunicados de la misma manera a sus colaboradores en todas las áreas de su empresa.

Tipos de Objetivos de Marketing

 Crecimiento, Rentabilidad o Consolidación:

• Los Objetivos de Marketing estarán altamente condicionados por la Dimensión de su Empresa (grande, mediana o pequeña) y por la Madurez de su Mercado (mercado en expansión, estancado o en recesión).

• Debe usted perseguir el Crecimiento sobre todo cuando su empresa necesite alcanzar una masa crítica por razones de competencia o rentabilidad a largo plazo.

• Debe usted perseguir la Rentabilidad a Corto cuando la masa crítica de su empresa no es importante para competir en el mercado de que se trate.

• Debe usted perseguir la Consolidación cuando la pervivencia en un determinado mercado es básica para su empresa.

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