Organizacion De La Mercadotecnia

ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

“Proceso de determinar posibilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrán en práctica el plan de la mercadotecnia.” (12)

La organización de la mercadotecnia es importante porque es necesario que dentro de una organización se definan y diferencien las diferentes tareas, y se busque a la gente apropiada para ella.

La organización típica de una empresa integra las funciones de mercadotecnia, producción, finanzas y personal, pero esto no significa que en la práctica estas funciones se presenten explícitamente como departamentos, sobre todo la función de mercadotecnia donde muchas empresas aun utilizan el concepto de ventas, publicidad, investigación, de mercado en vez de mercadotecnia. El departamento de mercadotecnia pasó por varias funciones antes de llegar a lo que es actualmente: En una primera etapa la mercadotecnia era un simple departamento de ventas que tenía tres funciones sencillas que eran financiamiento, operaciones (elaborar el producto o prestar el servicio) y ventas:

Luego vino una segunda etapa en la que debido al crecimiento las empresas vieron que necesitaban hacer estudios de mercados, publicidad, etc.:

En la tercera debido a la necesidad de desarrollo de nuevos productos, promoción, servicio al cliente, etc., que traía consigo el crecimiento y desarrollo de las empresas, se crea la gerencia de mercadotecnia:

Por ultimo hay una cuarta etapa que es la de la mercadotecnia moderna en la que la empresa considera a la mercadotecnia como el eje de la empresa y no como uno más de sus departamentos.

Por otro lado se puede decir que existen por lo menos cuatro tipos de organizaciones fundamentales de la mercadotecnia a los que cualquier empresa debe dar cabida de algún modo:

• Organización de Mercadotecnia por Funciones: Consiste en dividir el departamento como su nombre lo dice por funciones. Opera bien en el caso de pequeñas empresas con operaciones de mercadotecnia centralizadas.

• Organización de Mercadotecnia por Regiones: A diferencia de la anterior división en esta el departamento se divide por regiones geográficas. Esta organización es para empresas que venden en todo un país. Funciona bien para empresas que tienen características y necesidades que varían mucho de una zona a otra.

• Organización de Mercadotecnia por Productos: Eficaz para empresas que producen una gran variedad de productos. Proporciona la flexibilidad necesaria para desarrollar una mezcla de mercadotecnia especial para cada uno de los productos.

• Organización de Mercadotecnia por Clientes: La división se hace por clientes. Eficaz para empresas con clientes con diferentes características.

Es usual que las empresas combinen estos cuatro tipos de organización; funciones, productos, regiones, tipos de clientes.

DEPARTAMENTOS DE VENTAS

Es una orientación administrativa que supone que los consumidores no comprarán normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas.

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.

Funciones:

1. Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminación de los productos pasados de moda, observación del desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus características distintivas y su nombre.

2. Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. El gerente de ventas coordina estas con el tráfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor, que comprende los costos y métodos de transporte, la localización de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.

3. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, método de distribución, créditos y cobros, servicio mecánico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos.

4. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y ha contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duración del período de crédito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la práctica crediticia.

5. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año.

6. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos al carácter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el análisis y la investigación de ventas, estudios estadísticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operación.

7. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fábrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promoción

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