PAP Desarrollo de soluciones innovadoras de alto impacto social para la comunidad indígena en Tlajomulco

Guerrero Cruz Jesús

PAP Desarrollo de soluciones innovadoras de alto impacto social para la comunidad indígena en Tlajomulco

Otoño, 2018

Propuesta de valor

¿Qué es la propuesta de valor?

Es la estrategia empresarial que maximiza la demanda mediante la configuración apropiada de la oferta. Una propuesta de valor es la base para identificar lo valioso, además de los componentes de la estrategia que se deben seleccionar, a qué parte de la demanda dirigirse y a través de que recursos desplegar la oferta. (Medina, 2014)

También se puede definir como el factor que hace que un cliente se decante por una u otra empresa y cuya finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Es decir, Las propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. (Osterwalder & Pigneur, 2013)

¿Qué es lo que debe de contener una propuesta de valor?

La propuesta de valor debe responder a qué se va a ofrecer y, para quién. Por lo tanto, a continuación, se muestran algunas preguntas que servirán de guía para diseñar la propuesta de valor de un negocio.

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?

¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?

¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?

¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

¿Qué espera el cliente, para superarle las expectativas?

Para todo lo anterior es importante también identificar el tipo de cliente al que nos vamos a enfocar o dirigir, esto para poder definir las tareas, frustraciones ya alegrías. (Osterwalder, Pigneur, Bernarda, & Smith, 2014)

Donde las tareas se pueden identificar como aquellas actividades que tus clientes intentan resolver en su vida laboral o personal. Podrían ser los trabajos que quieren terminar, los problemas que quieren solucionar o las necesidades que intentan satisfacer.

Asimismo, estas tareas se dividen en tres categorías diferentes, las cuales son funcionales, sociales y personales o emocionales.

Donde las tareas funcionales son aquellas donde los clientes intentan realizar algo específico, es decir, solucionar un problema. Para el caso de nuestro proyecto un problema a atacar sería el estrés que genera la vida agitada de la ciudad, por lo que los clientes buscarán un lugar donde puedan desconectarse de la ciudad, del trabajo, y relajarse mientras disfrutan de la naturaleza.

Por su parte las tareas sociales son aquellas en las que los clientes quieren quedar bien, ganar poder o estatus, es decir, son tareas relacionadas con cómo quieren que los perciban los demás. En este caso, un ejemplo sería los ámbitos deportivos, donde podrán llevarse a cabo actividades que pongan a prueba la resistencia física, o las rutas todoterreno, donde no cualquiera puede soportar las inclemencias de la naturaleza.

Finalmente, las tarea personales o emocionales son aquellas en las que los clientes buscan alcanzar un estado emocional específico. Un ejemplo de esto podría ser paz, desestrés, tranquilidad, armonía, una conexión espiritual.  

Con lo anterior, es posible llevar a cabo la identificación y creación del perfil del cliente al que se quiere atacar, diferenciando siempre la implicación de cada tarea a realizar. Generalmente, las tareas del cliente suelen depender del contexto en el que se realizan, lo cual puede imponer ciertas limitaciones o restricciones.

Ahora bien, las frustraciones del cliente pueden definirse como todo aquello que afecta a los clientes antes, durante o después de la realización de alguna tarea. Las frustraciones también están ligadas con los riesgos, es decir, aquellos posibles resultados negativos que pueden surgir si se realiza mal una tarea. Para evitar esto, hay que identificar tres tipos de frustraciones: características, problemas y resultados no deseados, obstáculos y riesgos.

Para los clientes las frustraciones pueden ser extremas o moderadas, de modo similar a que las tareas pueden ser importantes o insignificantes. (Osterwalder et al., 2014)

Finalmente, las alegrías, pueden definirse como aquellas que describen los resultados y beneficios que el cliente desea. Dichas alegrías, se dividen en cuatro tipos: necesarias, esperadas, deseadas, inesperadas. Es importante mencionar que una alegría puede resultar esencial o agradable para el cliente, del mismo modo en que las frustraciones pueden ser extremas o moderadas. (Osterwalder et al., 2014)

Ahora bien, una vez identificado los tres valores anteriores, es importante comenzar a crear un mapa de valor, el cual es una lista de los productos o servicios que ofreces sobre los que se construye tu propuesta de valor, los cuales ayudarán a los clientes a realizar sus tareas o satisfacer sus necesidades básicas.

Por lo general, los productos o servicios de una propuesta de valor se dividen en tres categorías:

• Físicos y tangibles: que son los bienes, como los productos manufacturados.
• Intangibles: aquellos productos como los derechos de autor o servicios como el de posventa.
• Digitales: son productos como las descargas musicales o servicios como las recomendaciones online.
• Financieros: estos productos son como fondos de inversión, o seguros o servicios como la financiación de una compra.

Finalmente hay que tener un encaje, el cual se alcanza cuando los clientes se ilusionan con tu propuesta de valor, algo que ocurre cuando abordas tareas importantes, alivias frustraciones extremas y creas alegrías esenciales para ellos.

Los clientes esperan y desean muchas cosas de los productos y servicios, aunque también saben que no pueden tenerlo todo, por lo cual es importante centrarse en las alegrías que les importan más y marca la diferencia. (Osterwalder et al., 2014)

Aunado a lo anterior, existen otros factores que pueden ayudar a crear una propuesta de valor innovadora y diferente. (Osterwalder & Pigneur, 2013)

El primero de ellos es la novedad, donde se satisfacen necesidades hasta ahora inexistentes, y que los clientes no se habían percato de ella, porque no existía una oferta similar antes.

Otro factor es la mejora del rendimiento, el cual solía ser una forma habitual de crear valor, sin embargo, con el pasar de los años, este rendimiento ha alcanzado sus límites.

La personalización es otro factor importante, pues este se enfoca en la adaptación de los productos y servicios a las necesidades específicas de los diferentes clientes o segmentos del mercado para crear un valor.

Existe un factor conocido como el “trabajo hecho”, el cual dice que se puede crear un valor ayudando al cliente a realizar determinados trabajos.

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