“PLAN DE COMERCIALIZACIÓN PARA EMPRESAS DISTRIBUIDORAS DE LUBRICANTES INDUSTRIALES DE ALTO RENDIMIENTO EN LA ZONA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR”

UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE MERCADEO INTERNACIONAL

Capítulo I

“PLAN DE COMERCIALIZACIÓN PARA EMPRESAS DISTRIBUIDORAS DE LUBRICANTES INDUSTRIALES DE ALTO RENDIMIENTO EN LA ZONA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR”.

Caso de estudio:

LUBRICANTES METÁLICOS S.A DE C.V.

Presentado por:

Oscar José Amaya Sánchez

Yenci Vanessa Escalante Arguera

Javier Amílcar Salamanca Rivas

Para optar al grado de:

Licenciado en Mercadeo Internacional.

Docente Asesor:

Lic. Henry Hernández.

San Salvador, diciembre de 2014. 

INDICE

CAPITULO I. MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL SOBRE PLAN DE COMERCIALIZACIÓN, EMPRESAS DISTRIBUIDORAS DE LUBRICANTES DE ALTO RENDIMIENTO.

1. PLAN DE COMERCIALIZACIÓN. 1

1.1. Plan. 1

1.2. Comercialización. 2

1.2.1. Conceptos de Comercialización. 2

2.2.2. Funciones de la comercialización. 3

2.2.3. Diferencias entre comercialización y ventas. 4

1.2.4. Relevancia de la comercialización para la gerencia. 5

1.3. Desarrollo teórico de Plan de comercialización. 6

1.3.1. Concepto de Plan de comercialización 6

1.3.2. Importancia del plan de comercialización. 6

1.3.3. Ventajas de un plan de comercialización. 7

1.4. Modelo de negocio. 8

1.4.1. Conceptos de Modelo de negocio. 8

1.5. Modelo Canvas. 10

1.5.1. Proceso para determinar el modelo de negocio. 11

1.5.1.1. Evaluación para determinar el modelo de negocio. 13

1.5.1.2. Mejora e innovación al determinar el modelo de negocio. 14

1.6. Cadena de valor. 15

1.6.1. Concepto de cadena de valor. 15

1.6.2. Descripción de cadena de valor. 16

1.6.3. Cadena de valor y ventaja competitiva. 18

1.7. Plan de negocios. 19

1.7.1. Análisis del negocio. 19

1.7.2. Plan de organización. 20

1.7.3. Presentación de la idea de negocio. 22

2. LUBRICANTES DE ALTO RENDIMIENTO. 23

2.1. Antecedentes de los lubricantes como producto. 23

2.2. Descripción de la manufactura de bases lubricantes. 24

2.2.1. Materias constituyentes de las bases de lubricación. 25

2.3. Industria de lubricantes. 26

2.3.1. Antecedentes del comercio de lubricantes. 26

2.3.2. Estadísticas de comercio exterior para las importaciones y exportaciones en El Salvador de la industria de lubricantes. 29

3. DISTRIBUCIÓN DE LUBRICANTES. 31

3.1. Definición de distribución. 31

3.2. Canales de distribución. 33

3.2.1. Definición de Canales de distribución. 33

3.2.2. Funciones de los canales de distribución 33

3.2.3. Importancia de los canales de distribución 34

3.2.4. Tipos de canales de distribución. 34

3.2.4.1. Canales de distribución para productos de consumo. 34

3.2.4.2. Canales para productos industriales o business to business. 36

3.2.4.3. Canales de distribución de servicios. 37

3.2.4.4. Canales múltiples de distribución. 37

3.2.5. Criterios para la selección del canal de distribución. 38

3.2.6. Factores que afectan la selección del canal de distribución. 39

3.2.6.1. Factores del mercado. 39

3.2.6.2. Factores del producto. 39

3.2.6.3. Factores de los intermediarios. 40

3.2.6.4. Factores de la compañía. 40

4. MARCO LEGAL DE LA INDUSTRIA DE LUBRICANTES. 41

5. BIBLIOGRAFIA

CAPITULO I. MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL SOBRE PLAN DE COMERCIALIZACIÓN, EMPRESAS DISTRIBUIDORAS DE LUBRICANTES DE ALTO RENDIMIENTO.

1. PLAN DE COMERCIALIZACIÓN.

La investigación buscará contener los elementos fundamentales que debe poseer un plan de comercialización, pero primero es importante dibujar un panorama para conocer lo que significa “Plan de comercialización”, ¿De qué trata? y ¿Por qué es importante?, por ello se definen previamente las palabras “plan” y “comercialización” según diversas fuentes que respaldan lo que se planteará dentro del marco teórico conceptual, explicado de la siguiente manera:

1.1. Plan.

La Real Academia de la Lengua Española la define como “escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar una obra”.

Esta palabra tiene su origen etimológico en el latín. Así, podemos saber que en concreto emana del vocablo latino “planus” que puede traducirse como “plano”.

Según otras fuentes un plan : “es una intención o un proyecto”. Se trata de un modelo sistemático que se elabora antes de realizar una acción, con el objetivo de dirigirla y encauzarla. En este sentido, un plan también es un escrito que precisa los detalles necesarios para realizar una obra.

También define a grandes rasgos las ideas que van a orientar y condicionar el resto de niveles de la planificación para el mismo. Determina prioridades y criterios, cobertura de equipamientos y disposición de recursos, su previsión presupuestaria y horizonte temporal.

Un plan es el nivel estratégico, con metas genéricas que dan sentido al resto de las áreas que involucra la empresa, de forma que no se hagan actuaciones aisladas sino que todas tengan una coherencia y una misma finalidad.

A grandes rasgos estas definiciones son apropiadas e idóneas que pueden generar el nivel de comprensión necesario, para crear una imagen clara del tema a tratar.

1.2. Comercialización.

1.2.1. Conceptos de Comercialización.

Según Kotler (1995), la comercialización abarca todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución. Por tanto, comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman. Además, el proceso de comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En el primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la definición del público objetivo y finalmente,

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