¿POR QUÉ EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN ESTADOUNIDENSE ADOPTA EL MODELO DISTRIBUTIVO?

¿POR QUÉ EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN ESTADOUNIDENSE ADOPTA EL MODELO DISTRIBUTIVO?

Como sabemos, el estilo de negociación norteamericano es de ganar o ganar, ya que, esta cultura tiene muy arraigados los principios de ser astutos, independientes y muy competitivos, algo que es muy común de ver en la negociación distributiva.

Antes de llegar a resolver el interrogante, es muy necesario tener el concepto claro de lo que es la negociación distributiva:

“El regateo que se le denomina negociación distributiva, posicional o de tipo suma cero, se define como un tipo de negociación en donde el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en perdida para la otra”. (Negociación integral- Pinkas Flint)

Esto quiere decir que lo que gana una parte lo pierde la otra (3-3=0)

A continuación, se darán algunos puntos de relación o puntos en común, que nos ratifican que el estilo de negociación estadounidense adopta el modelo distributivo.

• Sabemos que la negociación distributiva, (como antes lo mencione), es un tipo de negociación en donde la ganancia para una parte significa la perdida para la otra. Los estadounidenses negocian de esta manera debido al tipo de educación que reciben, en el cual son educados para ser competitivos argumentativos y lógicos, además de esto, les enseñan a pensar lógicamente, se premia la individualidad y el triunfar para obtener beneficios. Esto conlleva a que los estadounidenses sean personas astutas e inteligentes para los negocios, siempre buscaran obtener el mayor beneficio posible, sin importar los intereses de la contraparte, y buscando siempre sobresalir y tener el 100% del crédito.
• Un claro punto de asociación es que, la cultura siempre compite por una ventaja personal, siempre buscan maximizar el beneficio a costa de su contraparte, y es un punto muy importante de la negociación distributiva, en el cual se habla de yo gano tu pierdes, o más específicamente 3-3=0 lo que gana una parte, lo pierde la otra.
• En la negociación distributiva la negociación entre las partes es independiente, algo muy característico de la cultura estadounidense, pues para ellos no es primordial los negocios interdependientes, no es primordial para ellos los negocios a largo plazo, ni pierden el tiempo estableciendo relaciones personales con la contraparte, para ellos lo importante es un negocio simple en donde se ahorra tiempo y en donde prima la persuasión e intereses individuales.
• Otro factor determinante en común es que el tiempo para hacer esta negociación es breve,

• “al norteamericano le gusta entrar en el tema en materia sin tanto rodeo, el corazón del proceso de negociación se encuentra en la etapa de la persuasión, por eso se otorga la preferencia a la elaboración de argumentos y uso de tácticas y técnicas para persuadir. No a una detallada descripción de necesidades, intereses y preferencias ni a conocer la personalidad de la contraparte” (Bernard- Estilos de negociación)

Esto es muy importante, ya que, en la negociación distributiva, la parte más importante está en persuadir, e imponer nuestras preferencias sobre la contraparte. Lo cual ayuda a ahorrar tiempo importante. Para esta cultura el tiempo se traduce en dinero, así que entre más rápido salga un negocio más provechoso es.

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