PROCESO DE LA FUNCIÓN DE COMPRAS

TRABAJO DE ANÁLISIS:

1.) Uno de sus clientes más grandes le acaba de decir que desea entrar a un acuerdo de ser el único proveedor para su empresa. Su alegría cambia con rapidez cuando observa que ahora están presionando por más concesiones de su empresa. ¿Cuáles son los factores, que desde la perspectiva del comprador, los podría conducir a una relación de proveeduría única adversaria? ¿Qué haría usted para tratar de cambiar esto a una relación de sociedad?

Factores organizacionales: Cada organización de compra tiene sus propios objetivos, política, procedimientos, estructura organizacional y sistemas. El mercadólogo industrial tiene que conocer éstos tan bien como sea posible. Surgen interrogantes como estas: ¿Cuántas personas intervienen en la decisión de compra?, ¿Quiénes son?, ¿Cuáles son sus criterios?, ¿Cuáles son las políticas y restricciones de la compañía sobre los compradores?.. Al tener un solo proveedor el conocerá todo el procedimiento de compra que se debe realiza evitando así varios errores en la entrega de productos y una nueva gestión para realizar una nueva compra con otro proveedor tomando en cuenta que requiere la inversión de tiempo para la empresa compradora.

Factores interpersonales: Los factores interpersonales a menudo son muy sutiles. Donde sea posible, los mercadólogos industriales deben observar el proceso de toma de decisiones del comprador, comprender las personalidades y los factores interpersonales implicados y diseñar estrategias que tomen en cuenta estos factores. También si tienen un solo proveedor la empresa conoce a sus empleados mediante se realizan los negocios adquiriendo confianza cada vez más.

Factores ambientales: Desde la perspectiva del comprador el ambiente económico actual indica que tener buenas relaciones con un proveedor por años representa un éxito para ambos dependiendo del cumplimiento de las claves de los contratos. Los compradores industriales reciben una fuerte influencia de los factores en el ambiente económico actual esperad, las perspectivas económicas y el costo del dinero. A medida que el nivel de inseguridad económica se eleva, los compradores industriales dejan de hacer nuevas inversiones de planta y equipo e intentan reducir sus inventarios. Los mercadólogos industriales pueden hacer muy poco para estimular las compras en este ambiente.

Un factor ambiental cada vez más importante es la escasez inminente de materiales claves. Las compañías están mostrando una mayor disposición para comprar y mantener grandes inventarios de materiales escasos. Desean firmar contratos a largo plazo para garantizar la recepción de estos materiales.

Factores individuales: Cada participante en el proceso de decisión de compra trae consigo motivaciones personales, percepciones y preferencias. Estas no escapan a la influencia de la edad del participante, su educación, ingresos, identificación profesional, personalidad y actitudes hacia el riesgo.

Los mercadólogos industriales deben conocer a sus clientes y adaptar sus tácticas a las influencias específicas de índole ambiental, organizacional, interpersonal e individual a la situación de compra.

Cambio a una Relación de sociedad:

Busca maximizar los beneficios de la colaboración entre el comprador y unos cuantos proveedores.(buscar a los mejores proveedores y desarrollar relaciones cercanas) es posible con proveedores: de materiales, componentes estratégicos, productos especializados, servicios de conocimiento especializado, materiales que ningún proveedor puede suministrar.

El abasto único sin un sistema bajo Sociedad puede resultar arriesgado ya que, sin el compromiso de una sociedad, el proveedor también será libre de operar de manera adversaria.

2.) Identifique tres estrategias de Marketing influidas por las estrategias de compras. Hay algún tema consistente en estas estrategias de marketing? ¿Cómo diseñaría una campaña de comunicación (que tema usaría, que dirían sus anuncios. Etc.) para promover tales estrategias para profesionales de compras?

La publicidad industrial está dirigida a los usuarios industriales, se refiere a los anuncios de materias primas, productos semi-manufacturados, equipos, refacciones y servicios a las industrias agrícolas y de extracción, así como a las manufactureras.

Una de las funciones primordiales de la publicidad industrial es informar a los clientes sobre los productos que el fabricante produce.

La publicidad cumple un papel sumamente importante en la mercadotecnia industrial, ya que las compras se efectúan basándose en normas y especificaciones de calidad. El comprador recibe toda clase de publicaciones profesionales, técnicas y especializadas sobre cada uno de los diferentes productos industriales, ya que los anuncios son una de las principales fuentes de información sobre la disponibilidad de productos, estos incluyen datos precisos como:

• Capacidad de producción.

• Cualidades del producto.

• Diseño.

• Versatilidad.

• Beneficios adicionales.

• Servicios.

Los productores de estos artículos industriales que efectúan sus ventas por medio de distribuidores deberán convencer a éstos para que dediquen suficiente tiempo a la venta adecuada de sus productos; se logra mediante estímulos publicitarios, tales como:

• Ayuda económica para estanterías.

• Anuncios luminosos.

• Publicidad en revistas, folletos, volantes, etc..

• Regalos publicitarios.

• Pintura del local y rotulación.

• Publicidad compartida.

Dentro de esta publicidad los sistemas comúnmente utilizados son publicidad directa, revistas especializadas y publicidad compartida.

1. Publicidad directa:

Este tipo de publicidad comprende métodos empleados en la segmentación de mercados para enfocar la publicidad a cada uno de ellos y distribuirla con el mensaje que cada uno requiere.

En los productos industriales se utiliza material impreso tales como:

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