Proceso De Compra

• 1. 2.1.3 El proceso de decisión de compra

Mercadotecnia

• 2. 2.1.3 El proceso de decisión de compra

Los mercadólogos tienen que identificar quién toma la decisión de compra:

El tipo de decisión de que se trata .

Las etapas o pasos en el proceso de decisión de compra.

Y cuando nos referimos a mercadólogos quizás a también pensemos en una gran empresa y su Depto. de Mercadotecnia específico que se dedica a las acciones de marketing. Sin embargo, de ahora en más cuando nos referimos a mercadólogos, y teniendo en cuenta que este se dirige especialmente a pequeñas y medianas empresas deberemos asociar esa figura con quien desempeña ese papel en un negocio o empresa.

• 3. Incluso en una empresa chica hay una persona que se dedica a la parte comercial, muchas de las veces incluso el dueño.

Otro aspecto a tener en cuenta es que generalmente cuando se habla de una compra/venta se asocia esta acción con la comercialización de un producto, y creemos que si vendemos un servicio este análisis no puede ser hecho.

• 4. Quizás la respuesta más simple a esto es que existe una filosofía cada vez más aceptada de que no se venden productos sino servicios, día a día se vuelve más fácil que una empresa consiga copiar exactamente el producto de su competencia, por lo tanto la diferencia más significativa se puede conseguir con el servicio. Por lo tanto, si usted presta un servicio, este artículo también es para usted.

• 5. FUNCIONES DE COMPRA

-Iniciador, Influyente, El que decide, Comprador y usuario

• 6. TIPOS DE CONDUCTA DE COMPRA

El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de decisión de compra. Entre más complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir más deliberación del consumidor y más participantes en la compra.

• 7. 1. Conducta de compra compleja:

• 8. Este comprador pasará por un proceso de aprendizaje cognoscitivo que se caracteriza en:

El desarrollo de creencias sobre el producto

Por actitudes

Por hacer una elección cuidadosa de compra.

El mercadólogo necesita desarrollar estrategias que ayuden al consumidor en el aprendizaje acerca de los atributos y clase de producto, la importancia relativa de estos atributos y la permanencia de su marca en los atributos de más importancia. El mercadólogo debe diferenciar las características de su marca.

• 9. 2. Conducta de compra que reduce la disconformidad:

A veces el consumidor participa mucho en una compra, pero no observa diferencias entre marcas.

La participación intensa se basa en el hecho de que la compra le resulta costosa, poco frecuente y riesgosa.

En este caso, el comprador realizará compras en distintos lugares para enterarse de qué está disponible, no obstante, comprará con rapidez porque las diferencias entre marcas no son notorias.

Sobre todo, el comprador responderá ante un precio favorable o comprará por conveniencia.

• 10. 3. Conducta de compra habitual:

Muchos productos son adquiridos en condiciones de poca participación del consumidor y ausencia de diferencias de marca importantes. Existe considerable evidencia de que los consumidores están poco involucrados en la compra de la mayor parte de los productos de bajo costo y que se adquieren con frecuencia. la conducta del consumidor no pasa por la secuencia normal creencia - actitud - conducta. Los consumidores no buscan exhaustivamente información sobre las marcas, ni evalúan sus características o toma una decisión de peso sobre cuál adquirir. Son, por lo contrario, receptores pasivos de información cuando ven anuncios por televisión o impresos.

• 11. 4.Conducta de compra de búsqueda de variedad:

Algunas situaciones de compra se caracterizan porque:

hay poco involucramiento del consumidor, pero diferencias importantes de marca.

Con frecuencia se observa que los consumidores hacen muchos cambios de marca. La estrategia de mercadotecnia para el líder del mercado en esta categoría de productos es diferente a la de las marcas menores. El líder en el mercado tratará de estimular la conducta de compra habitual mediante el dominio de espacio en los anaqueles, evitando que se agoten las existencias y auspiciando una publicidad que se recuerde con frecuencia.

• 12. INVESTIGACIÓN DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Los consumidores pueden segmentarse en términos de estilos de

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