Pecados Del Marketing

Resumen

Philip Kotler es una eminencia en la teoría y práctica del marketing moderno. Es catedrático de Marketing internacional, ha escrito más de cien ensayos y tiene veinte libros publicados. Su experiencia como consultor de grandes multinacionales es lo que le da prestigio a sus obras.

La lectura hace un comentario sobre un nuevo libro que ha publicado Philip Kotler titulado Pecados del Marketing. La base del libro es que el 75% de nuevos productos fracasan porque el marketing desarrollado ha sido erróneo, no porque la teoría del marketing sea mala, sino porque falla su puesta en marcha:

Philip desvela en su libro en qué falla el marketing de las empresas y para ello elabora un decálogo de las debilidades (a las que llama pecados) y añade para cada una de ellas un mandamiento:

• Primer pecado: No estar orientado al mercado y hacia el consumidor

Mandamiento: “Elegir los segmentos objetivo y desarrollar su posicionamiento sobre los mismos”

Si segmentamos bien el mercado podremos diseñar ofertas más atractivas para un grupo concreto. Hay que asignar los recursos en función de la importancia de los distintos segmentos.

• Segundo pecado: No conocer bien a los clientes objetivos

Mandamiento: “Actualizar sistemáticamente el estudio de mercado para dar satisfacción al consumidor”

Hay que realizar estudios de mercado de manera exhaustiva para afinar la percepción de las necesidades, preferencias y comportamiento de los clientes.

• Tercer pecado: Desconocer quiénes son nuestros competidores

Mandamiento: “Organizar un sistema de inteligencia para conocer a los competidores”

Centrarse en los rivales mas próximos es un error. Hay que saber bien quienes son los competidores, para ello:

- Crear un departamento de inteligencia competitiva

- Captar empleados de los competidores para averiguar como piensa y actúa el competidor (no para robar secretos).

- Estar al corriente de nueva tecnología

- Realizar ofertas similares a las de los competidores

• Cuarto pecado: No gestionar bien las relaciones con los “Stakeholders”

Mandamiento: “Desarrollar políticas de colaboración en los “Stakeholders” y recompensarles generosamente”

Identificamos 3 “Stakeholders” o grupos de interés que hay que tener contentos en todo momento:

- Trabajadores: Marketing interno para que los empleados se adapten mejor a su trabajo.

- Proveedores: Elegir uno excelente para cada categoría de producto.

- Distribuidores y vendedores: Conseguir que concedan mucho valor a su relación con la empresa.

• Quinto pecado: No gestionar bien las nuevas oportunidades

Mandamiento: “Desarrollar un sistema para identificar oportunidades en el mercado y elegir las mejores”

Dejar que los empleados, proveedores y distribuidores aporten ideas, potenciando la creatividad mediante marketing vertical y lateral.

• Sexto pecado: Tener un proceso de planificación de marketing deficiente

Mandamiento: “Gestionar un proceso de planificación que proporcione planes a corto y a largo plazo”

No hay que usar un plan de marketing calcado de otro año, la clave reside en que sea flexible en función del presupuesto.

• Séptimo pecado: Mantener una gestión deficiente de los productos y servicios

Mandamiento: “Ejercer un fuerte control sobre la combinación de productos y servicios”

A las empresas les resulta mas fácil añadir productos y servicios a su oferta que

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