Plantear un protocolo de venta de productos

Plantear un protocolo de venta de productos

De acuerdo con la dinámica del mercado, para exhibir y vender un producto se requieren lineamientos y guías sobre la adecuada atención de los clientes, con el objetivo de generar la mejor experiencia y realizar una venta efectiva; por lo que es relevante llegar a los sentidos de los transeúntes. Para esto, de una forma intencional y planeada, se requiere de un protocolo que establezca las pautas para encaminar el proceso de venta a un exitoso término, y, así, satisfacer las necesidades del cliente y los objetivos de la organización

Con base en lo anterior y una vez consultado el material de formación Estrategias de venta, el material complementario y la consulta en la web, realice una propuesta de protocolo, para lo cual debe investigar e identificar cómo es el proceso de venta de tres productos que se comercialicen en diferentes tiendas o almacenes, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

a. Redacte la introducción y los objetivos propuestos.

b. Describa cómo se exhibirá el producto.

c. Establezca la técnica de recepción del cliente.

d. Describa el método a emplear por parte del vendedor para identificar las necesidades del cliente.

e. Narre el proceso de demostración de los beneficios y características del producto.

f. Establezca las características de la comunicación verbal y no verbal que debe establecer el asesor o vendedor con el cliente.

g. Describa el manejo de las objeciones del cliente.

h. Determine las recomendaciones generales.

 i. Dé respuesta a las preguntas planteadas en la primera evidencia Identificar los elementos principales de una estrategia de venta.

1. INTRODUCCIÓN

En el siguiente taller se generalizará el protocolo a seguir de una empresa para tres tipos diferentes de productos, tales como ropa, alimentos y fármacos, dentro del cual se especificarán ciertos puntos a considerar para cada tipo de productos, resaltando la venta por parte del almacén y a la satisfacción del cliente, de tal forma que se garantice obtener una relación ganar ganar.

1. ¿Cómo se exhibirá el producto?

ROPA

1. Crear el flujo correcto: Colocar los artículos más vendidos en el fondo del establecimiento, o situar allí la caja, alternando sus pasillos en lugar de crear filas de igual longitud para que los clientes se muevan.
2. Usar equipamiento para exhibir la ropa: Utilizar una variedad de equipos para exhibir la ropa, tales como:

• Mesas
• Estantes de piso
• Estantes de pared
• Tableros de anuncios
• Gabinetes
• Estantes de pasillo
• Maniquíes
• Quioscos

1. Implementar Merchandising vertical:  Con esta estrategia todos los productos poseen la posibilidad de ser vistos, porque sigue una trayectoria de izquierda a derecha.
2. Promover las compras cruzadas: Con esta táctica el vendedor puede vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Por ejemplo: En una sección de chaquetas incluir faldas o pantalones, corbatas u otros productos que combinen con las chaquetas.
3. Visual Merchandising: Resaltar diseñadores, conjuntos, piezas o accesorios específicos a través de diseños destinados a llamar la atención, también se puede usar esta técnica para crear vitrinas interesantes capaces de hacer detener a los transeúntes que podrían no haber entrado aun a la tienda.

ALIMENTOS-COMIDA-FARMACOS

La forma y tipo de tienda condiciona la distribución de los productos. Debemos tener presente que los niveles de visibilidad de los productos determinan los puntos de atracción.

Los productos que están ubicados a la altura de los ojos provocan una alta percepción e impulso de compra, ya que consta con un fácil acceso al encontrarse al alcance de las manos, y por encima o por debajo de estos niveles se genera una percepción a la que no se tiene acceso.

Importante: los protocolos nunca deben estar ubicados en la parte inferior de donde se exhibe, y las promociones deben ubicarse en la parte alta.

1. Técnicas de Recepción del Cliente

1. El Saludo: Un buen saludo nunca debe faltar cuando alguien entra a un negocio, también es importante que la persona que atiende al cliente se presente, para allanar el camino hacia la confianza.
2. Siempre tener una sonrisa: Los integrantes del equipo de recepción deben mostrar siempre una sonrisa que supere las barreras del lenguaje.
3. No hacer esperar: La atención recibida por el cliente debe ser eficiente. Si la persona de recepción está haciendo otra cosa, debe dejarlo por el cliente, y si está atendiendo a otra persona, debe darle a entender que en cuanto pueda lo atenderá.
4. Trato Cordial y con Sinceridad: Quien atiende debe tener una vocación natural por la atención al cliente y por ayudar a las personas.
5. Atención y Servicio: Los clientes agradecerán que se les ofrezca café o té mientras esperan la atención.

PROTOCOLO: Establecer un protocolo de servicio y atención al cliente en el cual se establezca los gestos a realizar: bebida, entretenimiento, ofrecer asiento, wifi… y hacerlo de forma personalizada y cordial.

...