Promoción de ventas de un producto

• PRECIO: Cantidad de dinero que se carga a un producto.

Es el principal mecanismode ajuste de la oferta y de la demanda, ya que el precio de cualquier bien, en una economía en el libre mercado, tiene que alcanzar el punto donde se equilibre la producción y el consumo; este precio de equilibrio refleja un punto donde se acuerda lo que los productores costean y lo que los consumidores estan dispuestos a pagar. Por lo tanto los precios determinaran que ¿Cuanto se produce?, ¿Cómo se produce? y ¿Quien pueda comprar?

• PRODUCTO: Cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención del mercadocuya adquisición, empleo o consumo satisface una necesidad; comprende objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas

• PROMOCION: Actividad que se lleva a cabo para favorecer la comercialización de un producto, pero fundamentalmente su venta.

Es cuando se crean mensajes persuacivos acerca del producto, donde se realizan exposiciones, exhiciones en las tiendas, muestras, etc., que complementan la publicidad para llamar la atención de los consumidores.

• PLAZA: Comprende las diversas actividades de la compañía para que el producto llegue a los cosumidores meta.

PROMOCION DE VENTAS:

Incentivos a corto plazo para alertar la adquisición o venta de un producto o servicio. También se llama así la amplia variedad de instrumentos tendientes a estimular una respuesta inmediata a más fuerte por parte del mercado.

La promoción de ventas cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía.

Gasto en la promoción de ventas ha aumentado más rápidamente que el de publicidad en los últimos años. La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programas antes de instrumentarlo, y se evalúen sus resultados.

Existen varios tipos de promociones de ventas, y son las siguientes:

• PROMOCION DE CONSUMO: ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.

Instrumentos de promoción de consumo:

Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.

Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.

Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.

Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.

Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.

Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.

Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

Concursos, rifas y juegos:Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por su energia o con un esfuerzo extra.

• PROMOCION COMERCIAL:promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

• PROMOCION PARA LA FUERZA DE VENTAS: promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten más eficaces.

• PROMOCION PARA ESTABLECER UNA FRANQUICIA CON EL CONSUMIDOR: promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen unos mensajes de venta en el trato.

PUBLICIDAD:

Simulación no personal de demanda de un producto, servicio o unidad del negocio, insertando noticias de importancia comercial sobre él en un medio impreso u obteniendo una presentación favorable en la radio, televisión o cine sin que ello signifique una erogación para el patrocinador. También, cualquier tipo de comunicación no personal que se logra con medios pagados y con la intervención de un patrocinador.

Es la utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es una poderosa herramienta de promoción. Los mercadólogos estadounidenses gastan más de $109 mil millones anuales en publicidad, la cual puede ser muy variada y tener diferentes usos. La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:

• determinación de objetivos

• decisiones sobre el presupuesto

• adopción del mensaje

• decisiones sobre los medios que se utilizarán,

• Evaluación.

Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar.

El presupuesto puede determinarse según lo que puede gastarse, en un porcentaje de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos y tareas. La decisión sobre el mensaje exige que se seleccione quién lo redactará; que se evalúe su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva. Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehículos y programarlos. Por último, será necesario evaluar los efectos en la comunicación y las ventas antes durante y después de hacer la campaña de publicidad.

RELACIONES PUBLICAS:

"Un Complemento Indispensable de sus Actividades Publicitarias". Las relaciones públicas son un esfuerzo general y global de comunicaciones por parte de una organización, y su finalidad es influir en las actitudes de varios grupos ante ella. Estos grupos o "públicos" pueden ser clientes, empleados, accionistas, sindicatos, gobierno, grupos ambientalistas, miembros de la comunidad local o algún otro grupo de la sociedad.

Las relaciones públicas son un esfuerzo general y global de comunicaciones por parte de una organización, y su finalidad es influir en las actitudes de varios grupos ante ella. Estos grupos o "públicos" pueden ser clientes, empleados, accionistas, sindicatos, gobierno, grupos ambientalistas, miembros de la comunidad local o algún otro grupo de la sociedad.

En pocas palabras, las relaciones públicas son el elemento de comunicación que crea la imagen de la empresa ante sus distintos auditorios. Bien manejadas, las actividades de relaciones públicas pueden servir de excelente respaldo y complemento a los esfuerzos de publicidad y de la venta personal de cualquier empresa.

Normalmente la publicidad no pagada cuesta mucho menos que la publicidad o la venta personal, porque se obtienen muchos espacios y tiempos gratuitos en los medios de comunicación. Como ventaja adicional, su nivel de credibilidad suele ser mucho mayor al de la publicidad pagada. Esto se debe a que el medio es el que da el anuncio en forma de noticia o reportaje, y el público que lo lee percibe que la empresa es mencionada por méritos propios; no porque compró un anuncio publicitario.

Un mensaje que aparece en forma de artículo o editorial tiene mayores probabilidades de ser leído que si aparece como un anuncio pagado por una compañía. El público lector no siempre lee los anuncios, pero sí se interesa por las noticias y los editoriales. Adicionalmente, el transmitir mensajes en forma de noticias tiene la ventaja de que se puede incluir mas información que en un anuncio.

Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos, que implican una publicidad favorable y la creación de una imagen positiva de compañía, es el instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promoción, aunque su potencial dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es más grande. Las relaciones públicas implican la determinación de objetivos, la elección de los mensajes y vehículos, la instrumentación del plan y la evaluación de los resultados.

VENTAS:

Acuerdo o contrato mediante el cual, un vendedor trasmite una propiedad real o personal a un comprador a cambio de un precio pagado con dinero. Una transacción de trueque en que está no implicado la transferencia de dinero.

VENTAS PERSONAL:

Comunicación cara a cara con una o más personas con la finalidad de realizar una venta.

Presentación oral que se hace en una conversación con uno o más compradores potenciales, a fin de lograr la venta.

FUERZA DE VENTA:

Es el conjunto de vendedores con el cual la empresa cuenta para incrementar sus ingresos. La fuerza de venta se estructura según sus consumidores, productos y territorios:

• FUERZA DE VENTA ESTRUCTURADA A PARTIR DE LOS CONSUMIDORES: Estructura de una organización basada en especialización de mercado, clientes o industria.

• FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR PRODUCTO: Estructura organizacional de la fuerza de ventas basada en las líneas de producto.

• FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIO: Estructura organizacional de la fuerza de ventas que se basa en un zona geográfica

La Mercadotecnia significa trabajar con los mercados para realizar intercambios potenciales con el propósito de satisfacer las necesidades y deseos humanos, es por ello que para definir una mejor evolución de la misma debemos clasificarlas en etapas:

ETAPA DE AUTOSUFICIENCIA ECONOMICA:

Podemos dar por supuesto que una etapa muy primitiva de la historia humana se caracterizó por la autosuficiencia económica de pequeñas unidades familiares. Estas unidades familiares desarrollaban todas las tareas indispensables para satisfacer sus necesidades de alimento, vestido y vivienda.

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