El Poder De Negociacion De Los Proveedores

EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES 1

El poder de negociacion de los proveedores afecta la intensidad de la competencia en una industria, sobre todo cuando existen muchos proveedores, cuando solo hay algunas materias primas sustitutas adecuadas o cuando el costo de cambiar las materias primas es demasiado alto. Tanto los proveedores como los productores deben ayudarse mutuamente con precios razonables, mejor calidad, desarrollo de nuevos servicios, entregas a tiempo y costos de inventario reducidos para mejorar la rentabilidad a largo pazo en beneficios de todos.

Las empresas deben seguir una estrategia de integracion hacia atrás para obtener el control o la propiedad de los proveedores. Esta estrategia es eficaz sobre todo cuando los proveedores son poco confiable, demasiado costosos o incapaces de satisfacer las necesidades de una empresa en forma consistente. Las empresas negociacion, por lo general, terminos mas favorable con los proveedores cuando la integracion hacia atrás es una estrategia utilizada comunmente entre empresas rivales en una industria

NOMBRE DEL AUTOR

Fred R. David

NOMBRE DEL LIBRO

Conceptos de Administración Estratégica

PAGINAS

101

EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES 2

Al igual que en el caso de los clientes, a medida que el poder de negociación de los proveedores aumenta, el atractivo del sector disminuye

Los proveedores tienen una serie de armas: pueden suir los precios o reducir la calidad de sus productos. Los proveedores con mucho poder pueden reducir la rentabilidad de un sector, seimpre y cuando estos aumentos no puedan ser repercutidos al cliente del cliente

Podemos decir que un proveedor sera poderoso en circunstancias como las siguientes:

• El grupo de proveedores esta dominado por pocas compañias y se encuentra mas concentrada mas concentrado( pocas empresas) que el sector al que vende

• El grupo de proveedores no se encuentra obligado a luchar contra productos sustitutivos para vender en el sector

• El sector no es un importante cliente del grupo proveedor

• El producto del proveedor constituye un suministro importante para el negocio del comprador

• Los productos del grupo de proveedores son diferenciados o han creado costes de cambio

• El grupo de proveedores plantea una verdadera amenaza de integracion hacia delante

NOMBRE DEL AUTOR

Juan Carrión Maroto

NOMBRE DEL LIBRO

Estrategia: de la visión a la acción

PAGINAS

91- 92

EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES 2

Los proveedores de un sector actividad compiten en el intentando elevar sus precios y reducir costes, aunque implique una disminución en la calidad de sus productos o servicios. El poder de negociación de los proveedores será más o menos elevado en función de los siguientes elementos:

• Número de proveedores importantes: los proveedores que venden a un mercado muy fragmentado puede ejercer gran influencia en sus condiciones de suministro

• Importancia del sector de actividad para los proveedores: si el sector es cliente importante y tiene cierto grado de concentración, la evolución de los proveedores está vinculada a la marcha del sector y serán propensos a aplicar condiciones de suministro razonable

• Coste de cambio de los productos del proveedor: cuando los productos del proveedor son altamente diferenciados, el coste de cambio es elevado y no existen productos sustitutivos, el poder de negociación d los proveedores aumenta

• Posibilidad de integración hacia adelante del proveedor. Cuando esta posibilidad representa una amenaza real. La capacidad del sector para mejorar sus condiciones de abastecimiento se ve muy limitada

• Rentabilidad del proveedor: si los proveedores están obteniendo beneficios

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