Potencial de ventas de la empresa Wal Mart

1. Quines característiques presentava el mercat alemany? Classifique-les tenint en compte els següents nivells de la selecció sistemàtica de mercats: macro-criteris de la garbella preliminar, potencial de vendes del sector i potencial de vendes de l’empresa.

Macro – criterios de la criba preliminar.

El mercado alemán, antes de la entrada de Wal Mart, presentaba una serie de características intrínsecas muy reconocibles: altos costes laborales, altos precios inmobiliarios y un entorno empresarial realmente inflexible.

Además, teniendo en cuenta que Wal Mart entró en Alemania en 1997, cabe mencionar que hasta entonces, la industria de venta al por menor había crecido de forma lenta como consecuencia de la unificación de las dos Alemanias en 1990. No obstante, Alemania era la tercera mayor economía del mundo en aquellos años.

Por otra parte, según los analistas, en aquella época, el mercado alemán era uno de los mercados más sensibles al precio del mundo.

Potencial de ventas del sector:

La industria de venta al por menor en Alemania era oligopolística. Además, a pesar de que a principios de los noventa, las tiendas de alimentación al por menor vendían alimentos y demás artículos relacionados, la corriente cambió a medida que avanzó la década, de manera que dichas tiendas comenzaron a vender también productos no alimenticios.

Es destacable también que este sector estaba fuertemente regulado mediante leyes poco flexibles relacionadas con la competencia y las diferentes estrategias corporativas que las industrias de venta al por menor pudieran llevar a cabo. Además, el gobierno promovía diferentes políticas proteccionistas con el fin de apoyar a las pequeñas y medianas empresas de este sector.

En relación a los consumidores alemanes, debido a razones culturales propias, se trataban de clientes menos amigables y extrovertidos que los estadounidenses o ingleses a los que podría estar acostumbrado Wal Mart.

Potencial de ventas de la empresa:

Wal Mart arrastraba más de veinte años de experiencia, siendo pionero en innovaciones como el concepto de “self service” en sus tiendas. Con más de 276 tiendas en los 80, llegó a tener a crear su propio hipermercado.

Además, antes de entrar en Alemania, ya lo había hecho de forma exitosa en México, Canadá, Argentina, Corea del Sur, China y Brasil, con la respectiva confianza, seguridad y experiencia que eso le suponía a la empresa para abordar nuevos proyectos de futuro.

2. En quina mesura la forma d’entrada s’ajustava a l’entorn del mercat alemany? De quina forma l’empresa podria haver evitat inconvenients associats a esta forma d’entrada?

1. No fue una decisión acertada. Ya que no tuvo en cuenta las barreras culturales, idiomáticas y legales. El éxito de Wal-Mart se debe principalmente a la constante expansión que lleva a cabo con su gran poder de adquisición, pero el sector alemán de la venta al detalle tenia un crecimiento lento. El comportamiento de los consumidores, así como también el de los trabajadores era distinto.

Hubo diferencias culturales, en USA las tiendas Wal-Mart tienen un empleado en la puerta de sus establecimientos, a modo de reclamo. Pero en el caso de los consumidores alemanes tienen una manera de pensar diferente y veían en este hecho como un incremento de costes que se repercutía en el precio de los productos.

Debido a la sensibilidad de los precios en el mercado alemán, no se comprendía bien las características de dicho mercado, como por ejemplo, la regulación legal para las estrategias de precios que llevaba a cabo Wal-Mart. Por otro lado, también encontró grandes dificultades con la estrategia de distribución, por parte de los proveedores locales y con los trabajadores en temas de salarios bajos y malas condiciones de trabajo.

El sector en Alemania de la venta al detalle, tenía un ratio de crecimiento lento, los competidores en este sector se encontraban inmersos en una guerra de precios y los altos costes laborales mermaban el margen de beneficio. El alto precio de los bienes y un entorno empresarial muy inflexible fueron dificultades que se encontraron en el mercado alemán.

Otras dificultades que tuvo fue la existencia de las restricciones legales con respecto a la política de precios, en Alemania no está permitido el Dumping prohibiendo los precios por debajo de coste.

Debido a la mala elección en la adquisición de Wertkauf e Interspar’s, a la localización y al diseño de las tiendas Wal-Mart no pudo introducirse en el resto del mercado alemán, ya que esto provocaba que los consumidores optaran por la competencia. Además, el gobierno alemán rechazo las licencias para vender comestibles, para Wal-Mart.

3.

...