Presupuesto de ventas

Introducción

 Se razona que el  presupuesto de ventas es el punto de partida para lograr los objetivos planteados por la empresa, debido a que una vez que se define los niveles de ventas, la compañía tiene que empezar a planear la producción que se va a necesitar para cubrir dicha petición proyectada. Incluyendo por supuesto los niveles de inventarios apropiados que se van a necesitar. El realizar un  presupuesto se tiene en cuenta, los gastos operacionales de administración y ventas, Las necesidades de financiación o de inversión, las variaciones  de ingresos y gastos de dinero que tiene la empresa en un período dado, las inversiones en activos fijos, Entre otros.

Presupuesto de ventas

      Un presupuesto es un plan de trabajo dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos financieros, el cual debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas. A si mismo lo señala Anderson, Hair y Bush (1995), “un presupuesto de ventas es un plan de ventas financiero que describe la manera en que se deben ubicar los recursos y esfuerzos para lograr el pronóstico de ventas” (p. 106).

   Sin embargo, al ser un presupuesto de ventas, no  solo es una evaluación anticipada de los ingresos, es un medio vital para proyectar los ingresos en función de factores tales como las condiciones económicas, la competencia, los recursos de producción y los gastos. Por tal motivo, Una compañía utiliza este presupuesto para establecer los objetivos del departamento de ventas, calcular las ganancias y pronosticar los requerimientos de producción.

Importancia

    El presupuesto de ventas es unas de las herramientas primordiales en una compañía, ya que es punto de apoyo del cual dependen todas las fases del plan de utilidades. Dicha herramienta es de gran importancia, ya que Se trata de un documento que ofrece estimaciones de los niveles de ventas y que facilita conocer la rentabilidad de la compañía. Hace las veces de cronograma para contemplar las estimaciones financieras y calcular el potencial de ventas del negocio. Este plan de trabajo es transcendental ya que:

  Permite realizar una revisión permanente del plan estratégico de la organización, ya que las ventas son la principal fuente de ingresos.

  Con la determinación de las cantidades a vender, se pueden definir los costos de producción o los costos del servicio.

  Se puede determinar la inversión en activos fijos, puesto que a un mayor nivel de ventas se pueden exigir procesos de producción más ágiles, que impliquen la renovación de la maquinaria y de los equipos utilizados en el proceso de producción, así como el mejoramiento, ampliación o remodelación de las instalaciones, bien sea de la fábrica, salas de ventas o área a administrativa.

  Permite planear los gastos operacionales de administración y de ventas, que guarden una adecuada coherencia con las mismas. La administración de la empresa debe priorizar la racionalización de los gastos, es decir, que sean los necesarios para desarrollar el objeto social, y que además, al cubrirlos, quede un excedente operacional.

  Una vez presupuestados los ingresos por las ventas, se elaboran los flujos de efectivo que indican las necesidades de inversión, de presentarse excedentes, o de financiación en el caso de que no sean suficientes para atender las aplicaciones del efectivo.

Objetivos de un presupuesto de ventas

En la elaboración de un presupuesto de ventas hay que tener bien en claro los objetivos de este:

• Conocer la rentabilidad: determinar cuánto se puede llegar a vender para saber si el negocio es rentable y, en tal caso, obtener una buena tasa de rendimiento.
• Aumentar el volumen de ventas: una vez determinada la rentabilidad, el objetivo consistirá en aumentar las ventas y los clientes.
• Manejar la competencia: establecer estrategias para afrontar a la competencia, ya sea con alguna inversión, reduciendo procesos o mejorando los tiempos.

VENTAS DEL PASADO Y SUS TENDENCIAS

Cada uno de los pasos conducentes al logro de las estimaciones de las ventas ha de darse previniendo que sus cifras se aproximen lo más posible a la exactitud; para lo cual han de tomarse en cuenta las siguientes consideraciones.

Aquí es recomendable el principio de la Recta de los Mínimos Cuadrados.

B=Sumatoria XY/ Sumatoria X2

Otra manera de interpretar esto último sería la de que las ventas del año cero, representaran a “a”, mientras que el crecimiento seria “b”, en la formula conocida de la recta.

Y=a+b

El ejecutivo de ventas procurara ayudarse con gráficos, contentivos de todos estos datos, para poder apreciar mejor las fluctuaciones estacionales, el crecimiento del mercado y del campo industrial en que opera. En lo posible sustentara sus razonamientos con datos estadísticos por periodos y por productos, por zonas y por clases de clientes. Esta información, perfectamente clasificada y ponderada viene a formar, tal vez, la orientación más convincente para l poder ejecutivo en sus estimaciones de ventas. Existen tres procedimientos gráficos, muy prácticos, para hallar las tendencias de las ventas y así hacer las estimaciones futuras, y son el método del promedio móvil, el de los semipromedios y el de la correlación:

•        El del promedio móvil consiste en promediar las ventas de tres en tres años, y asignar ese valor promedio al año central del grupo escogido.

•        El método de los semipromedios consiste en dividir la serie de años en dos partes iguales y hallar el promedio de cada una de ellas, para luego promediar estos dos promedios.

•        El método de la correlación (o de las regresiones) es un método que permite obtener la ecuación de una distribución lineal para una serie de datos dispersos, puede ajustarse la precisión y obtener lo que se llama el coeficiente de correlación que vendría a ser como está condicionada la tendencia de un dato respecto del resto.

Luego se llevan los valores obtenidos a un gráfico a escala con ejes de coordenadas, y se obtiene la recta de las tendencias de las ventas. Son estos los tres métodos más usados.

Otras consideraciones de valor serían:

•        Las estimaciones de los agentes y vendedores

•        La capacidad y facilidades de las instalaciones

•        Tendencia de la industria en general

•        Desarrollo o descontinuación de productos

•        Fluctuaciones estacionales y de la moda

•        Alternativas del mercado

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